Как продать готовый it-проект (программное обеспечение) или его долю?
Добрый день.
Есть действующий крупный IT-проект для пищевой промышленности, имеющий маркетинговый фундамент.
Подскажите, пожалуйста, на каких интернет-ресурсах можно было бы предложить рассмотреть варианты полного приобретения (можно с командой разработчиков) или доли (с целью привлечения инвестиций для дальнейшего развития) данного проекта.
Программное обеспечение на сегодняшний день внедрено на ряде крупных и средних производств на территории России и стран СНГ, а также имеет обширную базу потенциальных клиентов.
- Вопрос задан более трёх лет назад
- 5295 просмотров
Комментировать
Решения вопроса 0
Ответы на вопрос 4
Насчет продажи, во первых, зачем вы хотите его продать? Прибыль, инвестирование или другая причина?
Если с финансами всё хорошо, то рекомендую продать долю, а вдруг через 2-3 года продукт станет безумно популярным и вы потеряете большой кусок прибыли?
Ответ написан более трёх лет назад
Нравится 1 1 комментарий
vldkluch @vldkluch Автор вопроса
Арсений, спасибо за ответ. Проект нам интересен и есть идеи по его дальнейшему развитию, но есть заманчивые идеи и в других направлениях и вопрос упирается в финансы. Поэтому если найдется хороший инвестор на долю в проекте, то мы готовы это рассмотреть. Если же нет, то хотели бы проект продать целиком, чтобы новый владелец мог заняться им на 100% для получения прибыли.
Экономика ИТ: как продать ИТ-проект бизнесу
Проблема непонимания между «айтишниками» и руководством их организаций по-прежнему остается актуальной. Руководитель ИТ (Chief Information Officer, CIO) зачастую пытается объяснять свою роль в развитии организации исключительно техническим языком. При этом CIO часто упрекают представителей бизнеса в том, что они не знают, что им нужно от ИТ, и не могут предоставить исходные данные для оценки эффективности внедрения тех или иных ИТ-решений.
Ситуацию необходимо решать со стороны CIO, который должен стать бизнесменом, так как сделать из бизнесмена ИТ-специалиста – задача практически невыполнимая. По большому счету, CIO нужно решить 2 основные задачи: научиться управлять портфелем ИТ-проектов так, как инвесторы управляют инвестиционными портфелями, и начать управлять департаментом ИТ как бизнес-подразделением, ориентированным на потребности его клиентов.
Термины, определения и сокращения
Определения основных терминов, используемых в данной статье, учебных материалах, тестах и практическом задании в рамках «Академии CIO», представлены на страницах Словаря CIO-гуру.
Руководство организации хочет понимать объем затрат на ИТ и видеть отдачу от инвестиций в ИТ-проекты в рамках реализации корпоративной стратегии и поддержки ключевых бизнес-процессов. С финансовой и инвестиционной точки зрения это понимание формируют 5 основных показателей: TCO (Total Cost of Ownership) – совокупная стоимость владения или полные затраты на внедрение и эксплуатацию средств ИТ; ROI (Return on Investment) – возврат на инвестиции в проект; PP (Payback Period) – период окупаемости проекта; NPV (Net Present Value) – чистая приведенная стоимость, учитывающая временную стоимость денег, формирующих денежные потоки в рамках проекта; IRR (Internal Rate of Return) – процентная ставка, при которой NPV проекта равна нулю. IRR используется для сравнения относительной доходности разных проектов.
«… с айтишниками я не мог вообще никогда вести переговоры. Мне казалось, что я говорю на русском, а они – на козьем. Надо иметь человека в компании, который переводит с козьего, а нам с этим не везло абсолютно. А переводчика с их стороны практически никогда не бывало».
Евгений Чичваркин, «Четыре комнаты. Как и с кем стоит вести переговоры»
Оценка экономической эффективности ИТ-проектов дает возможность связать их с более общими вопросами: формирование успешной ИТ-стратегии; бенчмаркинг (сравнение) различных направлений инвестирования в ИТ; внутреннее внедрение, аутсорсинг, использование облачных ИТ-услуг.
Довольно наивно полагать, что бизнес может четко сформулировать конкретные требования к CIO. CEO и линейные менеджеры погружены в свои проблемы и понятия не имеют, какими возможностями обладают современные технологии. Выходом из этой ситуации должен стать рост новых компетенций CIO, связанных с пониманием процессов управления инвестициями, развития технологических инноваций и, как ни странно, корпоративных продаж.
Именно CIO должен лучше кого-либо знать, что необходимо для развития и повышения эффективности бизнеса его компании. Для этого ему нужно уметь слушать, понимать бизнес-проблемы и продавать идеи и технологии для решения этих проблем. Хорошее понимание корпоративных бизнес-процессов позволяет CIO переквалифицироваться в Chief Operational Officer (COO), одного из высших руководителей организации, отвечающего за повседневные операции и текущую деятельность.
Знание инновационных процессов, которые могут повысить конкурентоспособность организации, позволяет рассматривать CIO в качестве Chief Innovation Officer, отвечающего, например, за разработку новых бизнес-процессов и продуктов. Для CIO, интересующихся возможностями по дальнейшему развитию своей карьеры, это может служить хорошим контраргументом на фоне часто встречающихся рассуждений, что должность CIO – это тупик карьерного роста (CIO – Career Is Over).
Проблемы российского телекома: не хватает свободных частот и спутников связи
CIO по отношению к бизнесу должен вести себя так же, как это делают поставщики ДИТ по отношению к CIO. Умение продавать ИТ-услуги бизнесу является ключевым фактором получения бюджета, иначе средства могут пойти на какие-либо иные цели. При этом важно различать заказчика и спонсора ИТ-проектов.
Спонсор проекта обычно ведет себя как инвестор, и ему нужно представить доказательства того, что предлагаемый к финансированию проект даст большую отдачу, чем имеющиеся у него альтернативные инвестиционные возможности. В случае неудачи CIO, спонсор может инвестировать средства в развитие бизнеса, финансирование портфеля проектов других подразделений организации, размещение на депозитах или же просто купить на эти деньги новый дом, яхту или автомобиль. Важно представить проект так, чтобы деньги ушли в правильном направлении.
Заказчик ИТ-проекта на стороне бизнеса, скорее всего, тоже пытается получить финансирование у спонсора. И ему, так же как и CIO, необходимо представить соответствующее обоснование. Оба – и заказчик, и спонсор проекта – должны в результате вынести для себя некую ценность. На практике ценность – это что-то, за что покупатель готов заплатить запрашиваемую цену с учетом возможных рисков. Ценность можно определить простой формулой: Выгода – ее Стоимость = Ценность.
Взаимосвязь стоимости и выгоды ИТ-проекта
Отсюда следует простое правило: проект с более высокой стоимостью (А) может конкурировать с более дешевым проектом (Б), если он предоставляет дополнительные выгоды, то есть обладает большей ценностью. Выгоднее инвестировать в более дорогие проекты, если они приносят пропорционально большую выгоду для заказчика и спонсора.
Система налогового мониторинга для Segezha Group: снижение налоговых рисков и поддержка открытости бизнеса
Хорошее обоснование ценности проекта (инвестиции) должно включать в себя рациональную и эмоциональную составляющие. Рациональные инвесторы обращают внимание на финансовую отдачу (ROI), а эмоциональные могут больше ценить такие нерациональные вещи, как престиж, моду и вау-фактор.
Михаил Козлов
Клиент не мертв: как стартапу продать ИТ-проект крупному бизнесу
Весной 2022 года меньше других пострадали от кризиса частные и государственные системообразующие компании с миллионами клиентов. Руководитель ИТ-агрегатора страховок AgentApp Роман Курдоев делится опытом, как найти общий язык с таким заказчиком
Фото: Shutterstock
Для многих стартапов работа с компанией уровня Сбербанка — это джекпот. Но стороны не всегда могут договориться, потому что обладают разной ментальностью. Корпорации мыслят большими цифрами и сроками, а малый бизнес ориентирован на ежемесячные KPI.
За несколько лет мы научились заключать сделки с крупным бизнесом, наступив на многие грабли. Этот опыт будет полезен не только стартапам, но и руководителям на стороне крупного клиента — далеко не все корпоративные заказчики когда-либо заключали сложные контракты с ИТ. Подытожу выводы и ошибки.
Трудозатраты корпораций на заключение контракта больше, чем все ожидают
На четвертом месяце согласования договора сотрудники корпорации, делясь впечатлениями от процесса, заметили, что, если перевести количество затраченных разными отделами часов в рубли, получится несколько миллионов.
Как ускорить процесс
1. Если есть схожие услуги, которые корпорация потребляет, — запросите шаблон уже подписанного договора. Сэкономите три-пять месяцев.
Как быстро и выгодно продать IT-компанию: 5 советов юриста
Как партнер юридической фирмы Eterna Law в 2021 году я сопровождал более 10 проектов, связанных с продажей IT-компаний или привлечением инвестиций. Perfectial, ITernal, CoreValue — публичные сделки, которые вела наша фирма в последнее время. Спешу поделиться опытом: ниже — мои советы, которые помогут обеспечить успех сделки при продаже IT-компании.
Освітній курс від mate.academy: UI/UX Design.
Творчий розвиток навичок дизайну.
1 Изучите структуру сделки и продаваемого бизнеса
Очень часто продажа IT-компании напоминает продажу целостно-имущественного комплекса (ЦМК), а не компании или бизнеса:
- перезаключаются договоры с инженерами и клиентами;
- перезаключаются договоры аренды офисов;
Потужний курс від laba: Управління ІТ-командами.
Максимізуйте продуктивність вашої ІТ-команди.
При этом зачастую покупать сами компании покупатель не хочет.
Такая структура сделки — очень сложная и громоздкая. Она требует значительных действий и усилий. Почему так? Основная причина в том, что большинство компаний используют так называемую ФЛП-модель, что несет ряд налоговых рисков переквалификации подрядчиков-ФЛП в сотрудников и, соответственно, «недоплаты» социальных платежей компаниями, которые их нанимают.
Из-за этого очень часто иностранные покупатели не хотят приобретать компанию с историческими налоговыми рисками, а готовы купить только «актив» (клиентов, обеспечивающих заказы, исполнителей этих самых заказов и оборудование).
Возможно, со временем ситуация изменится для резидентов «Дія City», но это тема отдельной статьи.
Что же делать сейчас, исходя из текущих реалий?
Во-первых, необходимо разделить компании на группы — безрисковые и операционные. Как правило, их несколько: европейская — для заключения договоров и получения средств от европейских клиентов, американская — для рынка США, украинская — операционная, и т. д.
На безрисковой компании, которая сможет выступать объектом продажи, необходимо сконцентрировать самых хороших клиентов, торговые марки компании, домен сайта и не проводить через нее операции, несущие риски.
В идеале эта компания должна брать на подряд одну или несколько украинских операционных компаний, которые, в свою очередь, берут в субподряд инженеров-ФЛП или заключает GIG-контракты по режиму «Дія City». Таким образом у нас появляется безрисковая компания на продажу.
Ефективний курс від skvot: Режисура відеороликів.
Творча магія кінематографу.
Если же иностранная компания напрямую нанимает исполнителей, это может не понравиться потенциальному покупателю, так как он может увидеть теоретический риск ведения хоздеятельности без надлежащей регистрации в Украине. Зачастую здесь идет речь о ведении деятельности постоянного представительства без соответствующей регистрации и, соответственно, без уплаты налогов, связанных с деятельностью в Украине. Для минимизации этого риска необходима украинская «компания-прокладка».
На этом этапе стоит задуматься и над финансовыми потоками средств, полученных от сделки, и вопросом личного налогового планирования и резидентства.
Понимая, что сегодня открыть компанию-персональный холдинг и счет в банке для нее может занять 2-4 месяца (что может негативно повлиять на сделку), а налог для физлица или компании с продажи актива определяется налоговым резидентом и еще рядом правил — об этих вопросах следует подумать наперед.
В то же время не забываем о новых правилах КИК (обязательного раскрытия контролируемых иностранных компаний) в Украине, а также о налоговой амнистии (действующей до сентября 2022 года).
2 Решите вопрос с инженерами
Самая большая сложность при продаже компании — это переподписать договоры с инженерами на покупателя. Даже если количество инженеров небольшое и технически это не так сложно, возникает ряд других нюансов.
Во-первых, это надо как-то объяснить инженерам. Объяснить — означает раскрыть информацию о самой сделке, что, в свою очередь, может вызвать отток кадров либо запросы на повышение оплаты для переподписания. Это плохо, потому что это отрицательно скажется на условиях сделки. Покупатель намерен купить бизнес с понятным количеством инженеров и зарплатным фондом.
Если инженеров окажется слишком мало или они окажутся слишком дорогими, это повлияет на цену покупки, и придется передоговариваться о понижении цены, что может «убить» сделку.
Во-вторых, если компания большая, нужно переподписать 500-700 договоров с исполнителями, которые в большинстве своем работают дистанционно с DocuSign или путем публичной оферты через сайт.
Более того, потенциальный покупатель может иметь свои требования или замечания к договорам с исполнителями. Если договоры будут составлены качественно (для чего рекомендовано привлечение внешнего юридического консультанта), то меньше шансов, что покупатель захочет их менять и переподписывать со всеми инженерами. Это и ускорит, и упростит сделку.
Ефективний курс від laba: Фінансовий менеджер.
Оптимізуйте фінансовий розвиток компанії.
В-третьих, возникает вопрос «курицы и яйца» или «утром стулья — вечером деньги». Что сначала: переводим исполнителей на покупателя, а потом получаем оплату по сделке, или наоборот? И тут у каждой из сторон появляются риски.
Выходов из этой ситуации несколько:
- Использовать эскроу-агента Хранит причитающееся по договору имущество, а при наступлении определенных обстоятельств или условий передает его какой-либо из сторон. (он будет держателем средств и гарантом исполнения всех условий сделки)
- Определить, что будет переподписан только определенный процент исполнителей (например, 80-90%)
Но во избежание сложностей, связанных с переводом инженеров на покупателя в целом, лучше с самого начала в договорах со всеми исполнителями предусмотреть право уступки или новации таких договоров без согласия исполнителя.
3 Не допускайте нюансов с уступками клиентов и контрактов
Такой же нюанс, как и с исполнителями, может возникнуть и с уступкой клиентских контрактов. Некоторые клиенты могут не захотеть продолжать сотрудничать с покупателем и могут не перезаключить договоры.
Также иногда среди клиентов покупателя и клиентов компании продавцов может возникать бизнес-конфликт, он же — конфликт интересов.
При структурировании сделки нужно будет просчитать, сколько клиентов могут не перейти и потеряться, так как это может существенно повлиять на цену.
С юридической точки зрения, положения о новации или уступке (аналогичные описанным в разделе выше) существенно упростят сделку.
Положения уведомительного характера также могут исполнить эту функцию (что в случае покупки бизнеса сервис-провайдера оказание услуг будет продолжено новой компанией на тех же условиях, а уведомление считается достаточным для замены стороны в обязательстве).
Важно также следить, чтобы в договорах с клиентами не было положений о смене контроля (то есть, что в случае изменения бенефициара Человек, который прямо или косвенно владеет юридическим лицом и оказывает существенное влияние на него. сервис-провайдера клиент имеет право расторгнуть договор).
4 Составьте «сильные» договоры о передаче интеллектуальной собственности
Наличие и качество договоров о передаче результатов интеллектуального труда, прав интеллектуальной собственности, а также четкое описание, какую именно часть работы выполнял исполнитель (желательно с прописанным техзаданием) — очень важны для любого потенциального покупателя.
Так же, как и в случае с договорами с исполнителями, если потенциальный покупатель будет иметь существенные замечания к договорам, он попросит их переподписать до сделки и включить в основной договор по сделке расширенные гарантии продавцов относительно «правильности» ведения бизнеса и корректности передачи всех прав интеллектуальной собственности.
Опять же, если договоры будут составлены качественно (для чего рекомендую привлечение внешнего юридического консультанта), риски выше будут исключены или хотя бы минимизированы, что ускорит и упростит сделку.
5 Наймите хорошего аудитора
Иностранные покупатели доверяют проверку отчетности лучшим аудиторам. Для этого нужно всегда вести консолидированную отчетность Финансовая отчетность группы взаимосвязанных организаций, рассматриваемых как единое хозяйственное образование. на уровне холдинговой компании Юридическое лицо, владеющее контрольными пакетами акций других компаний, и которое руководит этими компаниями. и иметь цифры «под рукой».
Цена сделки очень часто рассчитывается как мультипликатор EBITDA Enterprise value/Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization – мультипликатор, который показывает, как денежный поток в компании покрывает ее стоимость. Используется для оценки инвестиционной привлекательности. . Следовательно, чтобы рассчитать такую цену, необходимы корректные исходные данные. Также часто часть цены подлежит выплате позже в определенной пропорции и привязана к финансовым результатам группы. А в некоторых сделках компании в определенной пропорции обмениваются акциями. И чтобы высчитать эту пропорцию, нужно также сравнить их финансовые результаты.
Из вышеуказанного следует, что аудиторский отчет может существенно повлиять на стоимость сделки и вознаграждение продавцов. Поэтому вложение в качественный аудит точно окупится.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.