Пул задач который вы очертили перед

Кадры решают всё или «аутсорсим» правильно

Уже многие отечественные компании пользуются такой эффективной бизнес-технологией, как передача специализированным (аутсорсинговым) компаниям определенных участков работы свой компании вместе с ответственностью за результат этой работы.

Сегодня в сферу деятельности компаний-аутсорсеров входят такие направления как бухгалтерия, маркетинг, консалтинг, юридические услуги. Четких правил по выбору направлений для передачи на аутсорс не существует. Специалисты ЮФ «Патриот» чаще всего советуют клиентам «аутcорсить» компании для вспомогательных, дополнительных, то есть не приоритетных направлений работы, для максимального сосредоточения ресурсов Клиента на основных целях его бизнеса и не распыляться на формирование собственного штата для решения второстепенных задач.

«Передоверяйте другим то, что они сделают дешевле и проще», — с этим популярным выражением маркетинг-тренера Филиппа Котлера (основателя школы международного маркетинга Kellogg School of Management) могут согласиться почти 80% отечественного бизнеса в сфере IT-технологий.

Однако есть и свои предостережения по этой теме. Допустим, если Ваш бизнес связан со сложными финансовыми операциями — стоит серьезно задуматься о передаче на аутсорс бухгалтерский учет. От бухгалтерской работы в компании зависит очень многое. Поэтому возникает резонный вопрос: нужно ли раскрывать важную для бизнеса, конфиденциальную информацию людям, которых почти не знаешь, а соответственно не испытываешь никакого доверия.

Можно очертить те области, в которых сейчас чаще всего работают аутсорсеры. Традиционно популярными аутсорсинговыми областями являются: программирование, web-дизайн, поддержка контента web-сайта, локальных сетей, поиск и подбор персонала, обслуживание корпоративной собственности, проведение рекламных кампаний, административная поддержка, маркетинг, логистика, внедрение различных программ (ведения учета рабочего времени, поручения и выполнения задач, программ для хранения информации, проектов по защите «confidential information»), создание программных продуктов для работы со статистикой, безопасность бизнеса, уборка офисных площадей, организация командировок и деловых поездок, организация питания сотрудников и тому подобное. То есть, сегодняшние позиции аутсорсинга достаточно крепки, особенно в малом и среднем бизнесе.

По сути «аутсорсинг» означает — «использование внешних ресурсов», «подряд», «кооперация», «делегирование функций и полномочий». Специфика трудовой деятельности аутсорсеров в том, что они, фактически оставаясь штатными сотрудниками аутсорсинговой компании, реально работают в другой фирме и подчиняются ее правилам. Таким образом, аутсорсеров контролируют сразу две компании: аутсорсинговая и компания-заказчик.

Аутсорсинг можно разделить на такие виды:
1. Аутстаффинг (outstaffing) – увольнение компанией-заказчиком своих работников и перевод их на работу по трудовым соглашениям в кадровое агентство. Агентство является формальным работодателем, но по факту уволенные сотрудники продолжают работать в прежней фирме.
Аутстаффинг рассматривается как способ снижения административных издержек, налоговых расходов и инвестиционных рисков компании. Некоторые рассматривают аутстаффинг как оптимизацию, некоторые — как экономию. На самом деле, чем больше компания мотивирует и развивает персонал, тем больше расходы на корпоративное обучение, комфортные условия труда, компенсационные пакеты (больничные, отпускные + премии), кадровый консалтинг и т.д. А чем больше суммы инвестиций в персонал — тем больше риск: ведь специалист в которого Вы вложили столько сил, времени и денег, — может в любой момент уволиться и перейти в другую компанию, а расходы на его обучение уже не вернешь. Плюс для работодателей, не готовых нести ответственность за сотрудника в том, что все возможные недовольства работника (в том числе и судебные тяжбы) разворачиваются против кадрового агентства, а не компании-заказчика. К сожалению, аустаффинг в реальных условиях бизнеса может быть искривлен и использован, не как профессиональная услуга, для оптимизации внутренних бизнес-процессов, а как «легализованный» уход от налогов и нормальных обязательств работодателя перед работниками.

2. Найм временных сотрудников (temporary staffing) – аутсорс временных или сезонных кадров на определенный срок (как правило — проектная или сезонная работа). Кадровое агентство самостоятельно подбирает персонал, заключает с работниками трудовые соглашения и передает их в распоряжение организации-заказчика. Таким образом, на кадровом агентстве полностью лежит ответственность за этих работников, потому что агентство — их формальный работодатель. То-есть, опять таки — юридически компания-заказчик не несет никаких обязательств перед персоналом. Заказчик только распределяет задачи между сотрудниками и контролирует, чтобы они правильон и точно исполнялись.

3. Лизинг работников (staff leasing) – предоставление штатных сотрудников кадрового агентства компании-заказчику на достаточно длительный срок: от 6 месяцев до нескольких лет. Этот вид аутсорса отличается от предыдущего только сроком, на который предоставляются сотрудники.
В зависимости от функционала, который выполняется аутсорсинговой организацией, можно выделить такие подвиды аутсорсинга:
– управление мощностями или Facilities Management — FM, при котором ответственность за управление работниками, собственностью компании и оборудованием заказчик перекладывает на аутсорсинговую компанию. К примеру, если фирма передает лишь часть функционала своего подразделения, то обычного Facilities Management будет вполне достаточно;
– полный или максимальный аутсорс — по такому аутсорсинговому договору штат сотрудников, плюс основные активы (по сути 90% ключевой деятельности компании) передаются на аутсорс. Обычно компания-заказчик в этом случае — фирма, занимающаяся IT-технологиями или финансами;
– выборочный, или частичный, аутсорсинг — по такому соглашению, большая часть функционала компании остается в ведении заказчика, а небольшой объём работы передается на аутсорс;
– совместный аутсорсинг – субдоговор, по которому с заказчиков работают несколько аутсорсеров;
– трансформационный аутсорс – компания-заказчик приглашает аутсорсера, который полностью переформатирует работу подразделения, создает базу знаний и навыков, разрабатывая новую систему, которую потом передает заказчику. Этот вид аутсорса отличается от полного только тем, что переход работников и активов в ведение аутсорсеров не окончателен — по завершении аутсорс-проекта клиент опять получает полный контроль над своим бизнесом. Это по сути — услуги консультанта;
– промежуточный аутсорсинг — ситуация, в которой заказчик передает некоторую часть своих вопросов аутсорсерам, обычно, если штатные специалисты заказчика не обладают достаточным количеством знаний. Аутсорсеры, работающие в сегменте промежуточного аутсорсинга, по сложившейся практике, демонстрируют высокий уровень знания в узких сферах и предоставляют консультации высокого уровня.

Важно отметить, что с правовой точки зрения аутсорс — это изначально работа по договору. Аутсорсинг — это необычные правоотношения «заказчик-исполнитель», а определенная форма партнерства. А немаловажной составляющей любых партнерских отношений, как известно, является доверие.

Однако не лишним будет подкрепить такое доверие правильно составленным договором аутсорсинга. Договорная практика аутсорса должна учитывать такие аспекты:

• в договоре должны быть учтены все существенные условия договора данного вида (например, договора оказания услуг — предмет, цену, сроки, цели, задачи, и т.д.);
• необходимо максимально четко описать предмет договора;
• проверка правового статута аутсорсера, «due diligence» контрагента;
• проверка лицензий, разрешений на определенные виды деятельности аутсорсера (если есть необходимость);
• договор должен быть подписан лицами, уполномоченными на подписание подобных договоров;
• в договоре соразмерно должны быть учтены параметры «цена» — «качество», иначе в таком договоре просто нет смысла;
• необходимо вести реестр выданных доверенностей лицам, уполномоченным представлять организацию-заказчика в государственных органах, перед физическими и юридическими лицами;
• оказание аутсорсинговых услуг должно быть подкреплено результатом, а также подробным отчетом аутсорсера о проделанной им работе, чтобы заказчик мог определить, какие задачи выполнял аутсорсер и как эффективно.

В процессе принятия решения по поводу использования аутсорса специалисты нашей фирмы озвучивают заказчику преимущества и недостатки заказа данной услуги.

Существует также пул возможных проблемных вопросов, связанных с компанией-аутсорсером, увеличивающих риски заказчика, а именно:

• аутсорсер может обанкротиться или стать финансово нестабильным;
• у компании-аутсорсера могут поменяться собственники, которых не устроят заключенные ранее договоры об аутсорсинге;
• снижение уровня оперативности выполнения задач и качества работы аутсорсера при выполнении условий аутсорсингового договора, если у аутсорсера заключено одновременно большое количество соглашений с заказчиками, что затрудняет их выполнение на надлежащем профессиональном уровне;
• снижение качества предоставления услуг до недопустимого уровня вследствие внутренних проблем аутсорсера;
• определенная автономность и неподконтрольность аутсорсера заказчику, вследствие чего отсутствует возможность прямого влияния на аутсорсера и корректировки выполнения им задач;
• возможный риск утечки через аустсорсеров конфиденциальной информации о заказчике: специфике его деятельности, ноу хау, производственных мощностях (поэтому профессионалами ЮФ «Патриот» разработан специальный раздел «Конфиденциальность» в типовом договоре на аутсорс);
• неправильно распределив направления работы с аутсорсерами, заказчик рискует вывести за пределы своего влияния слишком многие направления деятельности и лишиться части собственных ресурсов и возможностей. В таких случаях можно «потерять» те виды работы, которые в течении длительного времени обеспечивали компании-заказчику необходимую прибыль и успешную деятельность на рынке.

Однако есть у аутсорса и несомненные «плюсы». Среди преимуществ можно отметить:

• возможность сосредоточить свой бизнес на основной функции, и не «распыляться» на обеспечение выполнения вторичных задач;
• не заниматься подбором-обучением персонала, а приобретение сразу уже готовых специалистов — профессионалов в конкретной узкой области;
• обеспечить большую гибкость и маневренность предприятия в условиях нестабильной рыночной ситуации. Компании будет легче и проще сократить «не нужные» на данном этапе времени подразделения, путем расторжения договора аутсорсинга, чем увольнять штатных специалистов, менять организационную структуру компании и т.д.;
• снижение рисков и распределения ответственности (отсутствие трудовых споров, претензий со стороны сотрудников);
• отсутствие необходимости обеспечения сотрудников материально-технической базой, возможность удаленной работы специалистов.

Подводя итог вышесказанному, стоит отметить, что каждая компания должна определить для себя – аутсорсить ей персонал или нет, выгодно ли это, соответствуют ли результаты затратам и т.д.

Юридическая фирма «Патриот» поддержит любое решение Клиента и, в случае необходимости, грамотно и верно составит договор аутсорсинга, который поможет Вашему бизнесу развиваться в верной плоскости.

Как создать эффективный бриф для клиента: 12 готовых примеров

Брифинг клиента — это процесс сбора информации у клиента о его желаниях, потребностях, целях и ожиданиях относительно конкретного проекта или задачи. Оптимизировать процесс помогает бриф — документ-опросник, который заполняется информацией по будущей работе. Хорошо составленный и заполненный бриф помогает и заказчику, и исполнителю.

Если работ по проекту более, чем на 20 часов или 15 000 рублей — лучше сделайте бриф

Для чего нужен бриф:

• экономит время и упорядочивает сбор информации;
• отсеивает «неадекватных» клиентов, которые не желают на первых этапах коммуницировать с исполнителем и работать на общий результат;
• служит некой договоренностью между заказчиком и исполнителем.

Чем бриф отличается от ТЗ. Бриф — это поверхностный документ, фундамент для решения будущей задачи. Бывает, что при более глубоком погружении в проект условия задачи меняются и идут в противовес первоначальному брифу. Техническое задание — это руководство по работе над проектом, которое зачастую закрепляется в договоре и фиксирует условия выполнения задач. Бывают случаи, когда задача небольшая и бриф не нужен — сразу формируется техническое задание.

• как эффективно работать с брифом;
• как составить бриф;
• обязательные пункты, которые будут в любом брифе;
• 12 готовых шаблонов брифов под разные задачи.

Если вы представитель digital-агентства или фрилансер, регистрируйтесь на Workspace. Наш сайт — это тендерная площадка #1 в сфере digital. Здесь зарегистрированы тысячи клиентов, которые публикуют как небольшие разовые задачи, так и тендеры с большим бюджетом. У нас можно указать специализацию, собрать портфолио, опубликовать кейсы и откликаться на работу бесплатно.

Как эффективно работать с брифом

У разных digital-агентств свой подход к работе с брифом. При работе над большим проектом, например, над многофункциональным сайтом на фреймворке, брифа не хватит даже на приблизительную оценку трудозатрат. Поэтому в работе над сложными продуктами проводят устный брифинг. Еще в таких ситуациях могут составлять индивидуальные брифы, уже после первичного погружения в клиентский проект.

Алексей Богданов:

Руководитель маркетингового агентства Awake и основатель журнала Awake Journal

В нашем маркетинговом агентстве мы никогда не присылаем брифы клиентам. Связанно это с тем, что под каждый проект свой список вопросов — о продукте, о целевой аудитории, о маркетинговых задачах, что ставятся и о другом. Не бывает двух одинаковых клиентов.

При сборе данных мы предварительно готовим список вопросов для себя, которые нам важно узнать и либо в формате чата, либо в формате созвона начинаем выяснять все детали, задавать уточняющие вопросы.

Периодично для получения ответов мы организуем, в том числе, и глубинные интервью с аудиторией клиента, чтобы более точно понимать для кого мы будем делать сайт, запускать рекламу или делать контент.

Зачастую клиенты не горят желанием заполнять бриф, у них хватает других дел. С ними лучше всего созваниваться и вести по вопросам, помогая в заполнении брифа. Так можно избежать лишних коммуникаций и абстрактных, неконкретных ответов в духе «вам виднее, хочу, чтобы было красиво». Если планируется созвон, попросите у клиента разрешения на запись звонка — она может пригодиться.

Бывают и обратные ситуации, когда бриф лучше отправить на самостоятельное заполнение. Это полезно, когда клиент — крупная компания, задача большая и нужно запросить информацию у представителей разных отделов.

Совет: если вы уже получили какую-то информацию от клиента при более раннем контакте — внесите ее в бриф. Клиент отметит, что вы отправляете ему не пустой шаблон, как и всем, а документ, который уже содержит в себе какие-то данные.

Как оформить бриф. С брифом удобно работать в онлайн-сервисах для редактирования документов, например, Google Docs или «Яндекс.Документы». Там можно будет заполнять бриф вместе с клиентом. Еще стоит сделать небольшой бриф в форме обратной связи на сайте. Будет лучше, если при первом контакте специалист уже будет иметь какое-то представление о проекте.

Совет: если клиент по каким-то причинам не может заполнить бриф в документе, предложите ему записать голосовые сообщения. После заполните бриф сами и пришлите клиенту на согласование. Если какой-то из его ответов будет непонятен, не стесняйтесь уточнить.

Главное, чтобы клиент не подумал, что это норма

Как клиент заполнил бриф, нужно письменно резюмировать итог взаимодействия — по электронной почте или в чате мессенджера. Договоритесь о следующем шаге, чтобы не осталось неопределенности и клиент не надумал уйти. Еще резюмирование в деловой переписке страхует от недопонимания и возможного негатива.

Как составить бриф

Содержание брифа должно очертить границы в работе над проектом, чтобы исполнитель мог оценить трудозатраты, составить смету и подготовить коммерческое предложение. Не стоит перегружать бриф второстепенными вопросами, которые можно обсудить по ходу дела. Если вы отправляете бриф на самостоятельное заполнение клиентом, ориентируйтесь, чтобы клиент потратил на него не более И наоборот: если бриф будет заполняться на созвоне, он может быть посложнее.

Вопросы для брифа: какими должны быть. Бриф нужен на начале переговоров с клиентом, поэтому его не нужно перегружать деталями. Если коммуникация ведется не со специалистом, а с предпринимателем, вопросы должны быть простыми и понятными клиенту. Чтобы бриф был проще для заполнения, часть вопросов по возможности нужно сделать закрытыми, но оставить поле для ответа в свободной форме. Если ответ на вопрос подразумевает выбор одного из готовых вариантов ответа, в бриф стоит добавить чек-боксы — клиенту будет удобнее.

Структура брифа зависит от специфики конкретной задачи: например, брифы на контекстную рекламу и разработку сайта будут сильно отличаться между собой. Позже мы перечислим особенности брифов под ту или иную задачу, но сначала перечислим пункты, которые должны присутствовать в любом брифе.

Обязательные пункты брифа

Ниже перечислим список разделов брифа, которые встретятся в любом брифе, независимо от вида услуг, оказываемых заказчику. Где-то их понадобится развернуть более широко: например для услуг по дизайну понадобится максимум данных о бренде.

1. Информация о компании. Сюда относятся сведения о сфере деятельности компании, ее миссии и позиционировании, а также гео и специфике бизнеса.
2. Информация о продукте. Вне зависимости от специфики брифа, понадобится информация о преимуществах продукта и УТП. Если заполняется бриф на продвижение, клиенту нужно указать, на какие товары делать упор, есть ли товары-локомотивы, трипваеры и так далее.
3. Целевая аудитория. Потребуется информация о соц-демографических показателях целевой аудитории. Предпринимателям без достаточного опыта в маркетинге на этом пункте нужно помогать. Например, вряд-ли владелец малого бизнеса сможет определить сегменты целевой аудитории по методу JTBD. Конечно, глубоким анализом аудитории будет заниматься агентство, но от клиента потребуется вся необходимая информация для осуществления этого анализа.
4. Данные о конкурентах. Нужно узнать от заказчика, кто является его конкурентами, в чем их сильные и слабые стороны, какую долю они занимают на рынке по сравнению с клиентом и вообще. Здесь, как и в предыдущем пункте, клиент может ошибиться, если будет заполнять бриф самостоятельно. Например, в брифе на SEO указать в качестве прямых конкурентов агрегаторы, такие как Avito.ru.
5. Бюджет. Желательно как можно раньше договориться с клиентом о цене. Если этого не сделать, можно потратить ресурсы впустую: например, на разработку коммерческого предложения, которое окажется дорогим. Чем быстрее агентство будет располагать информацией о бюджете, тем быстрее оно сможет стратегически планировать работу над проектом.
6. Сроки. Обе стороны должны договориться о сроке, комфортном для выполнения задачи. Если заказчик называет желаемый срок, агентство определяет окончательный дедлайн, ориентируясь на сложность задачи и свои ресурсы.
7. Цели и задачи. Этот раздел должен дать четкий ответ на вопрос: «Какой результат должен быть достигнут при реализации проекта?» Необходимо также указать условия, при которых постановка целей корректна.
8. Дополнительная информация. Всегда нужно оставлять пустое поле, чтобы клиент мог выразить какие-то мысли, которые важны для работы.
9. Контактная информация. Оставьте поле, в котором предложите клиенту написать удобный для него способ связи.

Далее рассмотрим отличительные особенности брифов под конкретный род задач: например, на создание логотипа или контекстную рекламу.

Примеры (шаблоны) готовых брифов под разные задачи

Мы подготовили готовые шаблоны брифов для разных направлений работ в digital: маркетинга, дизайна и разработки. Можете выбрать подходящий и перейти на его страницу, чтобы скачать бриф или открыть в Google Docs.

Бриф по разработке сайта

Шаблон брифа по разработке сайта подойдет для создания небольших сайтов из нескольких страниц.

Макет брифа на разработку сайта

Уникальные разделы брифа:

• задачи, которые стоят перед разработчиком;
• структура сайта.

Бриф на таргетированную рекламу

Шаблон брифа на таргетированную рекламу поможет таргетологам собрать первичную информацию о проекте от клиента.

Макет брифа на таргетированную рекламу

Уникальные разделы брифа:

• проводились ли ранее рекламные кампании, какой у них результат;
• конкурентные преимущества, на которые можно сделать акцент в рекламе;
• цели таргетированной рекламы;
• какие соцсети будут задействованы;
• какие KPI.

Бриф на разработку интернет-магазина

Шаблон брифа на разработку интернет-магазина обладает большим списком уточняющих вопросов, поскольку речь идет о крупном проекте.

Макет брифа на разработку интернет-магазина

Основные уникальные разделы брифа:

• вопросы о каталоге товаров, а также их параметрах и номенклатуре;
• вопросы о функционале будущего сайта: управлении скидками, способами оплаты, доставки и обработке заказов;
• чек-боксы с дополнительными второстепенными функциями: будет ли блог, региональные поддомены и так далее;
• вопросы о интеграции с CRM;
• чек-бокс с дополнительными услугами, которые могут пригодиться после релиза сайта.

Бриф на комплексное продвижение

Шаблон брифа на комплексное продвижение предназначен для агентств с большим количеством сотрудников, которые могут брать крупные проекты и работать сразу с несколькими каналами привлечения трафика.

Макет брифа на комплексное продвижение

Уникальные разделы брифа:

• приоритетные каналы привлечения трафика;
• наличие исходных материалов для создания контента;
• максимально допустимая стоимость лида и требуемые KPI.

Бриф на создание дизайна сайта

Шаблон брифа на создание дизайна сайта пригодится веб-дизайнерам, которые создают макеты сайтов в Figma, Sketch или других инструментах, чтобы передать его дальше на разработку.

Макет брифа на создание дизайна сайта

Уникальные разделы брифа:

• есть ли старый сайт, что в нем не устраивает, какие проблемы дизайна нужно решить;
• какие сайты нравятся клиенту;
• какой тип сайта нужен;
• функции будущего сайта;
• на какой CMS планируется создание сайта;
• структура будущего сайта;
• раздел с вопросами по визуальной составляющей.

Бриф на SMM

Шаблон брифа на SMM подойдет для различных направлений ниши: контент-мейкинга, таргетированной рекламы, аналитики и SMM под ключ.

Макет брифа на SMM

Уникальные разделы брифа:

• цели, которых нужно достичь за счет SMM;
• чек-бокс со списком социальных сетей;
• необходимое количество постов в день;
• наличие исходного контента, который пригодится в создании постов.

Бриф на создание фирменного стиля

Шаблон брифа на создание фирменного стиля пригодится для реализации масштабных работ по дизайну, включая проектирование рекламно-сувенирной продукции.

Макет брифа на создание фирменного стиля

Уникальные разделы брифа:

• чек-бокс с необходимыми элементами фирменного стиля;
• какие ограничения нужно учитывать при разработке мерча компании;
• оценочная шкала с определением настроения фирстиля;
• чек-бокс со стилистическими предпочтениями;
• смысловые приемы и образы, которые необходимо отразить.

Бриф на создание логотипа

Шаблон брифа на создание логотипа содержит пул вопросов, которые помогут дизайнеру погрузиться в особенности проекта.

Макет брифа на создание логотипа

Уникальные разделы брифа:

• есть ли старая версия логотипа;
• есть ли фирменный стиль, от которого нужно отталкиваться;
• нужны ли языковые версии логотипа;
• какие объекты нужно отразить в логотипе;
• необходимы ли дополнительные стилистические приемы, такие как юмор, эпатаж и так далее.

Бриф на создание лендинга

Шаблон брифа на создание лендинга позволяет сформировать представление о будущем сайте в рамках одного опроса.

Макет брифа на создание лендинга

Уникальные разделы брифа:

• какое конверсионное действие ожидается от пользователя;
• есть ли фирменный стиль и его отдельные элементы;
• чек-бокс с необходимыми блоками лендинга;
• оценочная шкала с определением характера дизайна лендинга;
• вопросы по функционалу и интеграциям со сторонними сервисами.

Бриф на разработку мобильного приложения

Шаблон брифа на разработку мобильного приложения подойдет для первичного опроса клиента касаемо будущего проекта.

Макет брифа на разработку мобильного приложения

Уникальные разделы брифа:

• цели, которые требуется достичь с помощью приложения;
• основные пользователи и их действия в мобильном приложении;
• аналоги приложения;
• предварительная структура приложения;
• предусмотрена ли монетизация приложения.

Бриф на поисковую оптимизацию (SEO)

Шаблон брифа на SEO подойдет как для комплексных, так и для точечных работ.

Макет брифа на SEO

Уникальные разделы брифа:

• каких целей вы хотите достичь с помощью поисковой оптимизации;
• есть ли у вас список приоритетных ключевых фраз.

Бриф на контекстную рекламу

Шаблон брифа на контекстную рекламу поможет зафиксировать отличительные характеристики будущей рекламной кампании.

Макет брифа на контекстную рекламу

Уникальные разделы брифа:

• был ли опыт контекстной рекламы, какие показатели у предыдущих кампаний;
• каких целей нужно достичь с помощью контекстной рекламы;
• приоритетные ключевые слова;
• по каким метрикам оценивать эффективность кампании;
• желаемая стоимость привлечения лида из контекстной рекламы;
• желаемое количество обращений в день/неделю/месяц;
• ежемесячный бюджет.

Надеемся, эти примеры помогут вам составить документ, который облегчит работу всей команде. Удачи!

Workspace.LIVE — мы в Телеграме

Новости в мире диджитал, ответы экспертов на злободневные темы, опросы, статьи и многое другое. Подписывайтесь: https://t.me/workspace

Вакансии

• SMM-менеджер
  UnyBrands Удаленная работа 100 000 – 160 000
• Специалист для настройки VDS-сервера
  WISPO Удаленная работа от 2 500
• Administrative Support Manager
  F`ART Удаленная работа 70 000 – 150 000
• Технический специалист по контекстной рекламе
  Склифосовский ПРО Удаленная работа 20 000 – 30 000
• Специалист по контекстной рекламе
  Склифосовский ПРО Удаленная работа 50 000 – 90 000

Практика формирования требований в ИТ проектах от А до Я. Часть 3. Функции системы и Границы проекта

Когда основные потребности пользователей собраны и согласованы со всеми участниками, мы можем приступить к определению ключевых функций разрабатываемой системы, и уже на основании их примерно оценить стоимость и длительность проекта, направленного на создание конечного продукта. В результате этого процесса, как правило выясняется, что не хватает либо времени, либо ресурсов, либо и того и другого для получения качественного результата в предусмотренные сроки. В этом случае, нам очень пригодится умение эффективно определять Границы проекта и управлять ими.

Цель данной группы работ: максимально полно определить набор функций, который должен выполнять целевой продукт, для удовлетворения выявленных потребностей заказчика. Отобрать те из них, которые, могут быть реализованы в рамках текущего проекта.

Границы проекта (project scope) показывают, какая область конечного продукта будет реализована в текущем проекте. Другими словами, определяется черта между тем, что мы будем делать сейчас и тем, что отложим на потом или от чего вообще сможем отказаться. Для этого в арсенале команды должен быть инструмент, позволяющий не просто строить модели создаваемого продукта, а помогающий наглядно очертить рамки автоматизируемых процессов, а также предоставлять возможность легко выносить процессы за границу или включать их обратно. Это очень важно для осознания и более качественного планирования объемов работ. Подобный инструмент полезен не только для «борьбы» с непомерными желаниями заказчика, но и для маневров менеджмента со стороны разработчиков.

Для управления Границами проекта, как на начальных стадиях, так и в течение всего проекта, очень удобно использовать функциональное или процессное моделирование. Модели этого типа позволяют описывать события и последовательности исполнения Бизнес процессов во времени.

Иногда, для определения границ, группа разработчиков пытается использовать не функции, а сущности предметной области. Хочу предостеречь Вас от такого подхода, так как он чреват следующими последствиями:

• в связи с недостаточной формализацией некоторые процессы могут быть реализованы не полностью, и это будет выявлено только тогда, когда будут выпущены первые версии продукта;
• некоторые автоматизированные процессы не будут использованы в связи с тем, что связанные с ними процессы в проекте не реализованы;
• часть объектов системы не будет использоваться, потому что нет процессов, обрабатывающих их.

Рисунок 6.1 — модель процесса определения функций

1. Используем нотацию IDEF0 для определения функций системы и границ проекта

Наиболее удобной методикой функционального моделирования, с точки зрения определения границ проекта, на мой взгляд является “старая добрая” методология проектирования SADT, использующая иерархическую декомпозицию сверху вниз. Применение диаграмм IDEF0 имеет следующие преимущества перед аналогами:

• Декомпозиция при анализе автоматизируемых процессов производится сверху вниз — от одного самого высокоуровневого к составляющим его подпроцессам. Последовательное разветвление процессов с уточнением их слой за слоем, позволяет с одной стороны, не упустить важные деловые процессы из поля зрения команды, а с другой работать всегда с одним выбранным узлом, содержащим небольшое количество элементов;
• Способ моделирования, при котором за основу берутся входящие потоки данных и управляющие на них воздействия, позволяет максимально точно и полно выявить все вложенные в процесс подпроцессы, обрабатывающие эти входящие данные и предоставить на выходе процесса результат – исходящий поток;
• Обязательное для каждого результата процесса (исходящего потока) — сопоставление другого процесса потребляющего его на входе (как входящий поток), позволяет не упустить функции в цепочке обработки и преобразования данных.

Таким образом, структура сложного процесса представляется в виде абстракции функций высокого уровня, которая раскладывается на более детальные процессы, увеличивая степень точности, слой за слоем.

Этот вид моделирования позволит нам также определить процессы, которые были выпущены из поля зрения на предыдущих этапах.

Если на этапе процессного моделирования будут обнаружены процессы, которые не описаны на стадии сбора информации, мы должны будем снова вернуться к этапу формирования Пользовательских историй и восполнить пробел. А теперь, чтобы все это нагромождение информации лучше улеглось в сознании, давайте рассмотрим конкретный пример.

2. Пример описания функции “Управление требованиями”

Хочу напомнить основные постулаты стандарта IDEFO. Графическую конструкцию стандарта составляют: понятие «Работа» (Activity) для обозначения действия, представленная в виде блока; четыре вида интерфейса: «Вход» (Input), «Выход» (Output), «Управление» (Control) и «Механизм» (Mechanism), представленный в виде дуг. Левая сторона блока предназначена для входов, верхняя — для управления, правая — для выходов, нижняя — для механизмов. Для более подробного изучения этой темы обратитесь к [2].

На первом шаге моделирования необходимо определить все потоки данных, поступающих в систему из вне (входные сигналы). В нашем случае это:

• Цели проекта;
• Участники и заинтересованные лица проекта;
• Потребности участников к функциональности целевого продукта проекта;
• Методики разработки требований;

• Артефакты проекта, в том числе Требования, Модели, Планы и т, д.;
• Целевой продукт проекта.

Рис.6.2 – Функциональная модель системы Управления требованиями верхнего уровня

Проваливаясь во внутрь функции (блока «Работа») мы попадаем на следующий уровень абстракции функциональности системы. Вначале мы видим только потоки данных, выявленные на предыдущем этапе (уровне), см. рис. 6.3.

Рис.6.3 – Начало работы по детализации функции Управление ИТ проектами

Для каждого такого потока необходимо определить процесс, обрабатывающий (преобразующий) или использующий его, добавляя на диаграмме новые блоки «Работ» (функции), связанные с ним.

Таким образом, при каждом последующем шаге (проваливаясь внутрь процесса) необходимо: каждому потоку данных, выявленному на предшествующем уровне, сопоставить функцию (процесс) для его обработки. В результате такого моделирования, мы получим перечень функций, детализирующих вышестоящий абстрактный процесс см. Рис. 6.3.

Рис.6.4 – Определение подпроцессов для функции Управление ИТ проектами

В нашем проекте, согласно изложенным в главе IV целям и выявленным на первом этапе потокам данных, необходимо автоматизировать следующую группу процессов:

• Сбор данных о потребностях заказчика, предъявляемых к функциональности продукта;
• Учет системных требований к целевому продукту;
• Управление пулом работ, направленных на реализацию системных требований и, как результат — на создание целевого продукта;
• Учет выполнения работ по реализации системных требований и, как результат — продвижение проекта к цели;

Поскольку большинство процессов логически связаны между собой, необходимо установить все потоки данных, обеспечивающие эти связи. Таким образом от функции к функции на диаграмме появляются дуги. Позже, каждая такая дуга (связь), входящая в блок «Работы», должна будет, при моделировании следующего вложенного уровня, “получить” свой процесс обработки.

Пример модели этих функций с уже установленными взаимосвязями отображены на Диаграмме см. Рис. 6.5.

Рис.6.5 – Функциональная модель системы Управления требованиями

Если такие диаграммы используют в документе необходимо сопровождать их подробным описанием. Дальше приведен пример описания:

На рисунке видно, что функциональную архитектуру нашего проекта представлена в виде четырех доменов:

1. Сбор потребностей заказчика. Группа процессов по учету и анализу целей разработки продукта, основных сценариев его использования и действующих лиц — пользователей продукта.
2. Управление спецификациями требований. Процессы формирования функциональных требований на основании выявленных потребностей заказчика и будущих пользователей целевого продукта.
3. Управление формированием заданий. Процессы формирования заданий, направленные на удовлетворение выявленных потребностей заказчика, путем реализации функциональных требований. Фиксация результатов, при выполнении заданий исполнителями, путем изменения состояния требований, по которым оно сформировано.
4. Управление выполнением. Процессы, выполняющие мониторинг и фиксацию приращения функционала, позволяющего реализовывать потребности пользователей в целевом продукте.

Из диаграммы видно, что блок “А1” имеет обратную связь от блока “А2”, в виде управляющей информации, доводящей о степени реализации требований, сформированных по Пользовательским историям (дуга «Отчет о реализации требований»). Эта связь позволяет отследить ход и полноту реализации Пользовательской истории в конечном продукте по цепочке, через спецификации требований.

Второй блок, как показано на схеме, получает на вход обработанные пожелания заказчика в виде Пользовательских историй, потребностей пользователей и т.п. уже в формализованном виде. На основании этих данных в нем формируются функциональные требования к разрабатываемому продукту и формализуются в виде спецификаций требований. Дальше эти спецификации передаются в четвертый блок “А4”, отвечающий за выставление задания исполнителям на их реализацию. Из диаграммы видно, что задания могут выставляться и на выполнение работ с требованиями (дуга «Задания», входящая в качестве управления в блок “А2”). Обратите внимание на то, что во второй функциональный блок возвращаются данные об исполнении заданий по спецификациям, что позволяет в этом домене определить приращение функциональности, полученное в ходе разработки.

В третий блок направим из блока “А2”, в качестве управляющих инструкций, ключевые показатели спецификаций. На основании их можно определить степень достижения заданной функциональности, используя отчет о выполнении задний, выставленных по этим спецификациям исполнителям. Отчет поступает в виде входящих параметров из блока “А4”.

Несмотря на все мои старания, этот раздел получился тяжелым и утомительным. Но для понимания концепции важно было разобраться, как это все работает. Далее, будем описывать вложенные функции уже не так подробно.

3. Пример описания функции “Сбор потребностей заказчика”

Продолжаем декомпозицию выявленных функций, раскладывая каждый домен на более мелкие, детальные функции. Для этого используем наши Пользовательские истории (речь о них шла в предыдущей части публикации). При их описании будем определять — насколько полно мы «покрываем» ими потребности заказчика.

Заглянем в блок А1 на рисунке 6.4, представляющий домен «Сбор потребностей заказчика». Его детализация показана на рисунке 6.5. Все потоки данных, которые входили в блок А1 на рисунке 6.4, соответственно попали и в детализирующую его диаграмму см. рис. 6.6.

Рис. 6.6 – Схема домена Сбор потребностей заказчика

Функционально домен мы разделили на четыре процесса:

1. Интервьюирование заказчиков и пользователей целевого продукта. Процесс фиксации Пользовательской истории, в том числе ее цели. Выполняется проверка наличия подобных историй, зафиксированных ранее. Определяются противоречащие друг другу сценарии. Этот блок должен “покрывать” Пользовательские истории US01, US02
2. Изменение Пользовательской истории. Процесс управления изменениями в описании потребностей заказчика продукта, включая инициацию процесса изменения связанных с ней системных требований. Этот блок должен “покрывать” Пользовательские истории US02.
3. Фиксация заинтересованных лиц проекта. Выявляются все лица, так или иначе связанные с проектом. Этот процесс должен “покрывать” Пользовательские истории US04
4. Определение, уровня реализации Пользовательской истории. Осуществляется мониторинг системных требований, связанных с Пользовательской историей, определяются их текущие состояния и уровень реализации в рамках конечного продукта. Этот блок должен “покрывать” Пользовательские истории US11. Блок, в качеств управляющего интерфейса, получает «Отчет о реализации требования», поступающий из блока “А2” — «Управление спецификациями требований», на основании которого рассчитывается уровень выполнения.

4. Пример описания функции “Управления спецификациями требований”

Следующее уточнение произведем с доменом «Управление спецификациями требований проекта» (А2). На рисунке 6.7 изображена диаграмма этой модели.

Функционально домен делим на четыре процесса:

1. Определение бизнес-процессов. Выполняется разработка функциональной архитектуры целевого продукта, в том числе, определяется важность и приоритетность автоматизируемых процессов — управление границами проекта. Этот блок должен “покрывать” Пользовательские истории US05, US06. В качестве управляющего интерфейса блок получает «Задания», поступающие из блока “А4” — «Управление заданиями» и инициирующие выполнение работ.
2. Разработка спецификаций требований. Разрабатываются нотации логической и физической структуры продукта, формируется контент проекта с детальным описанием требований к целевому продукту, на основе которого будет осуществляться взаимодействие всех участников. Этот блок должен “покрывать” Пользовательские истории US07. В качестве управляющего воздействия блок получает описание стандартов, которым должны соответствовать спецификации.
3. Управление изменениями требований. Фиксируются заявки на изменение ранее утвержденных характеристик целевого продукта. В том числе инициируется процесс формирования заданий на реализацию этих изменений. Этот блок должен “покрывать” Пользовательские истории US10.
4. Управление состоянием требований. Осуществляется мониторинг процесса продвижения проекта, в части реализации требований. Эта функция должна “покрывать” Пользовательские истории US11. В качестве управляющего интерфейса блок получает отчеты «Выполнение Заданий» поступающие из блока “А4” — «Управление заданиями», для определения текущего состояния и уровня реализации проекта.

Рис. 6.7 – Схема домена Управления спецификациями требований проекта

5. Пример описания функции “Управление заданиями”

На рисунке 6.8 изображена диаграмма, представляющая домен Управления Заданиями проекта (А4). Функционально домен мы разделили на четыре процесса:

1. Формирований заданий на основании спецификаций требования. Формируются задания на реализацию требования в том числе: на проектирование, разработку, тестирование, развертывание, пилотное внедрение. Этот блок должен “покрывать” Пользовательские истории US08.
2. Формирование заданий на итерацию. Осуществляется управление выставлением заданий по плану итерации. Эти требования взяты из стандартного процесса управления проектом с использованием итерационного подхода.
3. Формирование заданий при наступлении риска. Осуществляется управление выставлением заданий по плану устранения последствий риска.
4. Учет выполнения заданий. Формируется отчет о выполнении задания. Происходит изменение статуса объектов проекта по результатам выполнения заданий. Этот процесс должен “покрывать” Пользовательские истории US09.

Рис. 6.8 – Схема домена Управления Заданиями проекта

При моделировании этого домена, у нас появились процессы, которым мы не можем сопоставить ни одну из Пользовательских историй. Поэтому восполним пробел. Для этого, мы должны вынести проблему на совместное обсуждение команды с заказчиками и сформировать новые Пользовательские истории.

Для процесса 5.2 опишем следующую Пользовательскую историю:

US12. На основании плана итераций проекта отобрать пул задач, которые необходимо реализовать на данном этапе.
Цель: Получить список задач для реализации в текущей итерации проекта.

Процесс 5.3 затрагивает несколько Пользовательских историй:

US13. Подготовить требования, которые необходимо будет реализовать, при наступлении прогнозируемого риска.
Цель: Выработать альтернативные решения для реализации потребности заказчика, при возникновении проблем.

В случае наступления риска, выполняется пользовательская история US8.

6. Пример описания функции “Управление выполнением”

На рисунке 6.9 изображена диаграмма, представляющая домен Управления выполнения проекта. Реализация этого домена немного выходит за рамки нашего проекта, но тесно с ним связана. Поэтому рассмотрим и его.

Рис. 6.9 – Схема домен Управления выполнения проекта

Функционально домен мы разделили на четыре процесса:

1. Управление продуктом проекта. Фиксируется выпуск продукта. Формируются отчеты о выпуске
2. Управление качеством. Производится анализ исправления замечаний предыдущей проверки. Определяется соответствие Выпуска требованиям. Оформляется отчет о контроле качества. Выявляются новые проблемы.
3. Управление проблемами. Реагирование на отклонения в ходе выполнения процессов. Выполняется приоритезация ошибок, формируются запросы на изменение.
4. Мониторинг и анализ процессов. Выполняется сравнение плановых значений ключевых показателей с реальными. Определяются значения отклонения. Отслеживаются индикаторы — триггеры («признаки рисков», «симптомы риска»), указывающие на то, что события риска произошли или произойдут в ближайшее время. Этот процесс должен “покрывать” Пользовательские истории US11.

7. Подведем итоги процесса определения функций системы и границ проекта

Таким образом, в несколько проходов, слой за слоем уточняется и детализируется функциональная модель разрабатываемого продукта и определяются границы его контуров. В результате этой деятельности мы получаем подробную процессную модель, которую необходимо воплотить в жизнь. Как видно из диаграмм, помимо перечня автоматизируемых функций, также обозначены все информационные потоки, связывающие их.

Теперь если мы хотим вынести какую-либо функцию за рамки проекта или его этапа, мы можем проанализировать зависимости и избежать «провисания» остальных функций в линейке технологического процесса.

В итоге, опираясь на разработанные нами диаграммы, мы можем на первом этапе вынести за рамки проекта функции группы «А3 Управления выполнением», а также функции «А4.2 Формирование заданий на итерацию» и «А4.3 Формирование заданий при наступлении риска». Из диаграммы видно, что в результате система лишится потока данных — «задания исполнителям», обусловленных работами по нивелированию рисков.

Теперь, всякий раз, когда заказчик предлагает Вам включить в продукт новую функциональность, Вы должны сначала зафиксировать изменения на диаграмме Процессов (функций), определить степень изменений и их влияний для системы в целом.

В следующей части мы будем детализировать процессы, включенные в рамки системы ссылка
.

Список литературы

1. Якобсон А., Буч Г., Рамбо Дж. – «Унифицированный процесс разработки ПО» (2004)
2. Дэвид А. Марк и Клемент МакГоуэн – «Методология структурного анализа и проектирования SADT»
3. Коберн — «Современные методы описания функциональных требований» (2002)
4. Леффингуэлл Дин, Уидрих Дон — «Принципы работы с требованиями к ПО» (2002)
5. Карл И. Вигерс – «Разработка требований к программному обеспечению» (2002)
6. Элизабет Халл, Кен Джексон, Джереми Дик — «Разработка и управление требованиями практическое руководство пользователей» (2005)
7. Скотт Амблер – «Гибкие технологии: экстремальное программирование и унифицированный процесс разработки» (2005)
8. Гринфилд Джек, Кейн Шорт — «Фабрики разработки программ» (2007)
9. Алистэр Коуберн — «Каждому проекту своя методология»
10. Вольфсон Борис- «Гибкие методологии разработки»
11. Лешек А. — «Анализ требований и проектирование систем»
12. Фримен Эрик, Фримен Элизабет — «Паттерны проектирования» (2011)
13. Эванс Эрик — «Предметно-ориентированное Проектирование» (2011)
14. ГОСТ 34.602-89 «Информационная технология. Комплекс стандартов на автоматизированные системы. Техническое задание на создание автоматизированной системы»

• формирование требований
• проектирование
• требования
• управление проектами
• менеджмент продукта

• Программирование
• Анализ и проектирование систем
• Проектирование и рефакторинг
• Визуализация данных
• Промышленное программирование

Как привлечь клиентов в B2B: подробное руководство

Даже самая хорошая идея может «не взлететь», если неправильно выбрать аудиторию или искать ее не там. В этой статье мы поговорим о том, как можно найти новых клиентов для своего бизнеса. Готового рецепта не дадим, но предложим идеи, которые можно будет попробовать в своем сегменте.

Как правило, количество потенциальных клиентов, доступных одной компании в сегменте B2B, ограничено.

К примеру, бизнес, который обслуживает в своем городе коммерческую недвижимость, вынужден считаться с тем, что доступная коммерции суммарная площадь помещений не велика. И она не может резко увеличиться, поскольку темпы строительства ограничены.

Часть и без того небольшого количества заказчиков обслуживают конкуренты. Они стараются выстроить долгосрочные отношения с действующими и потенциальными клиентами, поэтому переманить клиента у конкурента с качественным сервисом практически невозможно. В итоге вы фактически зажаты в своей нише. Усложняет ситуацию длительный цикл продаж, практически полное отсутствие спонтанных приобретений и сложность выделиться на фоне конкурентов.

В этих условиях необходимо искать эффективный подход к поиску новых клиентов — полноценную стратегию развития, в рамках которой компания понимает, какие необходимы действия и какой от них ожидается результат.

Подготовительный этап

Задача подготовительного этапа — сформулировать свое предложение на рынке и определить, кому оно может быть интересно.

Чем точнее удается определить цель и аудиторию, тем больше вероятность привлечь новых клиентов.

На этом этапе важно не додумывать за клиентов. Полагайтесь на реальные факты и ответы, а не интуицию.

В тех вопросах, где вы сомневаетесь, лучше спрашивайте свою целевую аудиторию.

Если у вас уже есть клиенты, то спросите у них.

Составьте список открытых вопросов (которые предполагают развёрнутый ответ) и попросите ваших клиентов уделить 40-60 минут для ответов на них. Такой метод называется «глубинное интервью». Диалоги с клиентами лучше записывать на диктафон, заранее предупредив их об этом, чтобы ничего не упустить. Постарайтесь не выносить оценочных суждений и навязывать своё мнение во время интервью. Это поможет избежать искажений в ответах.

Подготовительная работа действительно отнимает много сил, но впоследствии существенно сэкономит средства на привлечение. Данных для российского рынка нет, но для зарубежного рынка в среднем привлечение нового клиента стоит:

Индустрия	Средняя стоимость привлечения
Консалтинг	$341 (~25000 руб.)
Индустриальный IoT	$788 (~50000 руб.)
Юридические услуги	$1245 (~85000 руб.)

Определяем портрет идеального клиента

Портрет идеального клиента — это описание типичной компаний, которая могла бы приобрести ваши услуги. Они сталкиваются с проблемами определенного типа и обладают достаточными ресурсами, чтобы заплатить за ваше решение.

На этом шаге необходимо понять, какому бизнесу вы будете предлагать услуги:

• какой деятельностью занимаются эти компании;
• какого они масштаба (по численности и финансовым показателям);
• где они расположены;
• кто ЛПР в этих компаниях;
• какие у них общие характеристики.

Например, вы можете фокусироваться на обслуживании холодильного оборудования у розничных магазинов вашего города.

В этом случае уже понятны географические ограничения и общие характеристики — это точки, где установлены холодильники. Возможно, вы при этом не хотите работать с крупными компаниями, у которых есть свои поставщики услуг или где цикл заключения договора достигает года, поэтому ограничиваетесь малым и средним бизнесом.

Чтобы максимально точно очертить круг потенциальных клиентов, необходимо соотнести проблемы, которые вы можете решить, и потребности этих компаний.

В общем случае может быть несколько сегментов потенциальных клиентов, каждый из которых закрывает вашими услугами какие-то свои потребности.

Но лучше не объединять эти целевые аудитории в одну группу.

Для начала сосредоточьтесь на какой-то одной группе, а впоследствии разработайте аналогичные базы контактов и предложения для других аудиторий.

Кстати, портрет идеального клиента впоследствии пригодится вам в маркетинге. На него вы будете ориентироваться, планируя публикации в СМИ, рекламу в соцсетях и т.п.

Собираем первичный список потенциальных клиентов

Компаний, отобранных по параметрам на предыдущем шаге, в вашем регионе может быть не так много.

Мы рекомендуем сразу использовать для их учета CRM систему, но на первом этапе, особенно в узких сегментах рынка, где потенциальных клиентов мало, можно обойтись и табличкой в Excel. Это и будет первичный список потенциальных клиентов, который в будущем должен эволюционировать в базу клиентов.

Информацию о компаниях из этого списка можно получить из открытых каталогов, интернета, с картографических сервисов. В зависимости от типа предоставляемых услуг, вам может быть интересна:

• контактная информация,
• количество сотрудников и/или собственности;
• финансовое состояние;
• представительства и офисы.

Предположим, что ваши клиенты — сервисы химчистки или прачечные Москвы. Чтобы собрать список компаний идём в Яндекс и вбиваем запрос:

Набирать лучше с кавычками, чтобы результаты поиска были точнее и вы получили больший список справочников.

Вопрос взаимоотношений с компаниями, которые не вошли в этот список, не закрывается навсегда. Возможно, они также будут у вас покупать. Но задача первичной базы — определить направление наиболее эффективной работы, чтобы вложенные усилия на этом этапе принесли максимум результата.

Оцениваем перспективы

Прежде чем тратить время на потенциального клиента, рекомендуем оценить перспективы сотрудничества с ним.

Открытые источники — интернет, сайты новостей, базы пресс-релизов — как правило содержат информацию о том, какие направления в компаниях развиваются, а какие закрываются. И в целом по ним можно составить представления о том, насколько хорошо идут дела у бизнеса.

Устойчивое финансовое положение клиента не гарантирует, что он заключит с вами договор.

Необходимо понять, какие особенности бизнеса показывают, что ваша услуга или продукт могут быть востребованы.

К примеру, вы обслуживаете коммерческую недвижимость, значит будете искать бизнес, который владеет помещениями и достаточно финансово стабилен, чтобы передать их обслуживание на аутсорсинг. Если же вы предоставляете услуги сопровождения банкротства, вам наоборот будут интересны компании, испытывающие финансовые сложности.

На этом же этапе стоит оценить, какие особенности бизнеса могут означать для вас повышенный риск того, что время будет потрачено впустую.

Например, если вы обслуживаете недвижимость, но компания распродает свои активы, ваши услуги в скором времени могут стать невостребованными. Или же вам, как начинающему бизнесу, необходимо быстро заключить договор, но в крупных компаниях на согласование условий может уйти год. В этом случае крупный бизнес — это повышенный риск.

Одна из основных особенностей продаж в B2B заключается в том, что решение о покупке принимает не абстрактная компания по параметрам, а конкретный человек или группа людей — ЛПР (лица, принимающие решения).

Для заключения договора вам предстоит добраться до этого круга лиц, поняв не только задачу бизнеса, но и цели каждого из ЛПР-ов. Поэтому один из параметров, который стоит оценивать, — насколько легко вам будет с ними о чем-то договориться.

Наполняем базу данными

После отсеивания неперспективных клиентов необходимо потратить время на заполнение первичной базы. Естественно, больше внимания стоит уделить наиболее перспективным. Данные, которые могут вам понадобится:

• название и юридический статус;
• ФИО лиц, принимающих решения (ЛПР) и их контактные данные (если это важно для вашего сервиса — цели и задачи ЛПР-ов);
• общие контакты компании (телефоны, адреса электронной почты);
• сайт и адреса офисов.

Возможные источники данных:

• сайты компаний;
• старые клиентские базы по отраслям и услугам;
• картографические сервисы;
• справочники компаний.

К сожалению, полностью автоматизировать этот процесс нельзя.

В интернете есть масса предложений по продажам баз клиентов, но точность предоставленной в них информации оценить сложно — это лотерея. Вручную же такую базу придется пополнять несколько недель (в зависимости от объема потенциального рынка). Немного упрощают ситуацию бизнес-каталоги, где компании можно фильтровать по различным формальным признакам.

Чтобы на следующем шаге сформулировать адресное предложение, необходимо понимать внутреннее устройство процессов у потенциальных клиентов. Параметры этих процессов, которые важны с точки зрения ваших услуг, также стоит заносить в базу.

Составляем УТП

Уникальное торговое предложение (УТП) — это ответ на вопрос, какую именно проблему бизнеса клиента решает ваш продукт или услуга.

В сегменте B2B практически не распространены спонтанные покупки, т.е. необходимо заходить со стороны знания бизнес-процессов и тонкостей клиента. И уникальное торговое предложение как раз должно разъяснить, что именно готовы предложить вы, чего не предлагают конкуренты.

Чтобы сформулировать УТП задайте себе пару вопросов:

• Какие характеристики услуги или продукта влияют на принятие клиентом решения о покупке? Если ответ на этот вопрос не приходит в голову сразу, его можно задать нескольким наиболее прибыльным клиентам или потенциальной аудитории, попросив назвать основных критериев.
• Предлагают ли конкуренты услуги или продукты с такими же параметрами? По каждому из критериев необходимо провести сравнение и честно ответить, кто из основных конкурентов готов на такие же условия.

Итог анализа ответов — уникальные для вашего продукта или услуги параметры, которые важны для клиента, но отсутствуют у конкурентов.

В процессе анализа может выясниться, что ваше предложение по параметрам ничем не отличается от конкурентов.

Может показаться, что в этом случае единственным существенным преимуществом будет цена.

Но не стоит демпинговать. Лучше вложиться в качество сервиса.

Доходы при этом не сокращаются, зато уменьшается отток клиентов. Первым шагом на пути к качеству может быть инструмент учета всех поступающих в компанию обращений, благодаря которому заявки не будут теряться и будут закрываться в разумные сроки.

Также отстроиться от конкурентов в этой ситуации помогают дополнительные параметры услуг, например, скорость реакции на обращения (SLA), наличие мастеров определенной квалификации или опции, повышающие прозрачность взаимодействия с сервисной компанией.

Например, Окдеск позволяет реализовать клиентский портал, где представители заказчика могут отслеживать статусы обращений, добавлять свои комментарии и отслеживать сроки выполнения работ. Такой клиентский портал и прозрачность, которую он дает, можно сделать УТП.

Преобразовать список уникальных параметров в УТП помогает правильная формулировка, отталкивающаяся от потребностей потенциальных заказчиков.

Формулировка должна однозначно отвечать, почему он должен выбрать именно ваше предложение. При этом обращаться в этом предложении предстоит не к абстрактному бизнесу, а к его ЛПР-ам.

Итогом подготовительного этапа фактически является готовая стратегия продвижения, которую можно применять в жизни. Чем точнее она попадает в целевую аудиторию, тем более эффективными будут дальнейшие действия.

15+ методов привлечения новых клиентов

Ниже мы предлагаем способы по поиску новых клиентов. Среди них вы можете найти инструменты, которые будут полезны именно вашему бизнесу с учетом целевой аудитории и особенностей вашего предложения.

Сайт компании

Часть из представленных здесь каналов продаж, например социальные сети, рассылки или справочники компаний, приводят клиентов не в ваш офис, а на сайт.

Сегодня это фактически лицо компании в интернете, которое должно содержать информацию о деятельности, контактные данные и т.п.

Сайт должен быть информативным и понятным. С первого взгляда должно быть ясно, какие услуги предлагает компания, на какой бизнес ориентируется и в чем ваше УТП. Посмотрите сайты конкурентов и сервисов, которые используете сами. Обратите внимание, какими из них пользоваться удобно. Примените эти идеи для наполнения своего сайта.

Для запуска сайта необходим домен — адрес, по которому будет доступна ваша страница — и хостинг, где будут размещаться файлы. Стоимость домена — не более 1000 рублей в год, в зависимости от имени и зоны. Если вы работаете в России, то рекомендуем зоны .RU или .РФ.

Хостинг обойдётся в 200-300 рублей в месяц. Рекомендуем выбирать проверенных хостинг-провайдеров с серверами в РФ. Например хостинг beget. Обращайте внимание на uptime хостинга — чем он выше, тем лучше (в идеале uptime должен быть 99,99%). Стоимость хостинга зависит от объемов данных, которые необходимо будет хранить. Порядок цены для простого сайта-визитки в домене RU — 150 рублей в месяц.

Не обязательно заказывать разработку сайта под ключ в крупной студии. Его можно сделать самостоятельно буквально «на коленке», используя конструкторы, в том числе и бесплатные (Tilda, Тинькофф, Wix). Они закрывают вопрос хостинга и дизайна — позволяют наполнить готовый шаблон собственным контентом. Можно даже подключить свое доменное имя.

Если вы не хотите зависеть от платформы конструктора, можно запустить сайт, используя одну из распространенных CMS (WordPress, Битрикс, Opencart, MODx). Для каждой из указанных CMS есть достаточно бесплатных шаблонов и дополнительных модулей, которые позволяют расширить функционал сайта.

Помните, что сайт необходимо адаптировать под мобильные устройства, потому что сегодня многие руководители ищут сервисы для своего бизнеса со смартфонов.

Холодный обзвон

Один из очевидных методов — обзвон по базе контактов.

Целью обзвона не обязательно должна быть продажа услуги. Клиенту можно рассказать о вашем существовании или предложить выслать коммерческое предложение.

Сбор базы контактов осуществляется на подготовительном этапе. Как мы уже упоминали, есть несколько источников контактной информации, в том числе:

• агрегация открытых контактов в интернете;
• покупка готовой базы по отраслям.

Холодный обзвон можно провести своими силами или нанять для этого специалиста-фрилансера или компанию. Стоимость работы более-менее квалифицированных подрядчиков начинается от 1500 рублей за прозвон 100 клиентов.

Холодный обзвон доступен и очень распространен, так что скорее всего ваши потенциальные клиенты каждый день получают десяток таких звонков.

Поэтому лучше подготовить скрипт, по которому оператор будет общаться.

И не всегда стоит с порога расписывать преимущества вашей услуги. Вам же нужно добраться до лица, принимающего решения, а значит добиться того, чтобы секретарь не повесил трубку, а переключил звонок.

Для этого стоит побольше узнать о его бизнесе — в чем он заключается, где может пригодиться ваша услуга и т.п.

Информация о вашей услуге вряд ли запомнится клиенту надолго, поэтому если вы договорились во время звонка об отправке коммерческого предложения, нужно действовать как можно быстрее. Уже через два часа с аналогичным предложением ему могут позвонить конкуренты.

Сделать выводы о том, насколько подход эффективен, можно уже после пары сотен звонков. Обычно конверсия в коммерческое предложение составляет 2

Холодные e-mail рассылки

Аналогично обзвону холодные рассылки по базам с контактами теоретически могут принести новых клиентов. Рассылать письма можно вручную или с использованием автоматических инструментов, в том числе персонализируя каждое сообщение.

Каждое письмо стоит достаточно дешево, даже если пользоваться сервисом рассылок. У таких инструментов есть пакетные тарифы, где стоимость одного письма начинается от Поэтому метод активно используют во всех отраслях. Но проблема в том, что базы адресов электронной почты, находящиеся в открытом доступе, давно устарели. Чтобы рассылка была хоть сколько-нибудь эффективной, придется собрать базу самостоятельно.

А еще нужно поработать над содержанием писем.

Продавая услуги, помните об УТП, которое составили на предыдущем этапе. Акцентируйте внимание на уникальных характеристиках и пользе, которую можете принести клиенту.

Ваши потенциальные клиенты наверняка пользуются спам-фильтрами или вручную отбрасывают письма, которые содержат только лишь рекламное предложение (даже если вам кажется, что оно может быть им интересным).

Готовьте действительно полезные рассылки, предлагайте интересный контент.

К примеру, сервис по бухгалтерскому сопровождению бизнеса может рассказывать действующим и потенциальным клиентам о нововведениях в налоговом и трудовом законодательстве. Так компания заодно становится экспертом в глазах клиента.

Не спешите продавать «в лоб»! Первый контакт должен принести пользу вашему потенциальному клиенту. Это может быть бесплатный мануал, консультация или что-то, что будет полезным исходя из вашего анализа целевых компаний. Предложив что-то бесплатно вы получите больше положительных откликов и, как следствие, возможностей показать свою экспертизу. Став экспертом в глазах компании вам будет гораздо легче превратить её из потенциального клиента в платящего клиента.

Инструменты для автоматизации рассылок позволяют отслеживать потенциальных клиентов, которые прочитали ваши письма или перешли на сайт. Так вы сможете измерить эффективность канала (в зависимости от поставленных целей).

Двух-трех рассылок будет достаточно, чтобы понять, насколько хорошая у вас база.

В среднем доставляемость холодной рассылки при хорошей базе контактов — 95%, открываемость — в зависимости от тематики и аудитории, CTR — 4%, а конверсия и того ниже. Еще один важный показатель — жалобы на спам. В норме этот показатель должен быть не выше 0.5%. Если он выше, стоит поработать над содержанием писем, чтобы они вызывали больший интерес.

ABM (Account Based Marketing)

Account Based Marketing (ABM, маркетинг ключевых клиентов) — поиск и отслеживание ключевых клиентов, фактически «охота за головами». Как правило, этот подход используется для работы с ключевыми контактами, которые много значат для вашего бизнеса с точки зрения доходов или репутации.

Составьте список идеальных компаний-клиентов, найдите их ЛПР, соберите о них данные и попробуйте наладить контакт.

ABM подразумевает глубокую персонализацию как коммуникаций, так и предложений. Для каждой компании из собранного списка стоит подготовить собственный план «взращивания» в потенциального, а затем и в реального клиента.

Затраты на ABM в общем случае оценить сложно. Работа может отнять месяцы и даже годы, требуя времени сотрудников и расходов на различные мероприятия. Эффективность канала измеряется конверсией в воронку продаж. Методику имеет смысл применять в том случае, когда у вас уже есть пул постоянных клиентов, стабильный бизнес, а средний чек и LTV клиентов от ABM будут высокими.

Яндекс.Справочник, Google Мой Бизнес, 2gis

Яндекс.Справочник (теперь это часть Яндекс.Бизнес), 2gis, Google Мой Бизнес — это самые популярные справочники компаний в России и СНГ.

Но мы не зря выделили их в самостоятельный раздел. Попадая туда, вы одновременно оказываетесь на картографических сервисах и в результатах поиска, в том числе среди «похожих» компаний (специальный блок на карточке компании, в том числе у вашего конкурента). Кроме того, эти справочники имеют систему отзывов, которые зарекомендовали себя как в B2C, так и в B2B.

Подходите ответственно к заполнению профиля компании на каждом ресурсе: вносите максимальное количество услуг, указывайте актуальные контакты, добавляйте фото.

Эти справочники — один из лучших источников пассивного привлечения клиентов в B2B. Во многих регионах достаточно качественно заполнить профиль и вы уже будете на первых местах по целевым запросам.

Справочники компаний

Для пассивного поиска клиентов стоит добавить свою компанию в справочники организаций — Zoon, Yell, региональные каталоги и т.п. Как правило, такое размещение бесплатно, а для добавления информации достаточно заполнить небольшую форму на сайте.

Список популярных справочников Москвы:

Набирайте в поиске Яндекс и Google: «справочник %название города%«, например «справочник ярославль» и добавляйте свою компанию во все справочники с первой и второй страниц, заполняя все доступные поля. Очень важно, чтобы информация на всех площадках была одинаковой и в случае изменений соответствующие правки вносились на каждой из них. Поэтому рекомендуем завести отдельный файл, где будут доступы к каждому каталогу, где вы зарегистрировали свою компанию.

Добавляйтесь как в справочники широкого профиля, так и в тематические каталоги, посвященные вашей отрасли. Так вас смогут найти потенциальные покупатели.

Поскольку на этих ресурсах предусмотрена модерация, данные в справочнике вызывают больше доверия, чем результаты свободного поиска в интернете. Некоторые справочники предоставляют компаниям возможность сделать бесплатный сайт-визитку, добавив немного собственного контента (как минимум, информацию об основных услугах).

Размещение в каталоге потребует затрат на старте — нужно будет внести данные в форму и выполнить условия публикации. После этого каталог будет работать на вас без дополнительных затрат. Рекомендуем только по необходимости обновлять в них контактную информацию.

Иногда каталоги требуют именно обмена ссылками — размещения баннера каталога на сайте компании. В этом случае стоит оценить репутационные потери. Баннер известного и доверенного каталога малому бизнесу не повредит, а вот никому неизвестный сомнительный ресурс на главной странице рекламировать не стоит.

Контекстная реклама

Контекстная реклама — отображение рекламных объявлений в поисковых системах или на сторонних ресурсах, сотрудничающих с рекламными сетями, в зависимости от предыдущих поисковых запросов пользователя.

Предположим, пользователь искал сервис для грузовика. После этого как в поисковике, так и на его партнерских сайтах он будет видеть объявления сервисов по ремонту грузовых автомобилей.

В сложившихся условиях контекстная реклама — это Яндекс.Директ. Чтобы настроить показ объявлений, необходимо подобрать подходящие запросы (изучив их статистику в wordstat.yandex.ru) и определиться со ставкой за конверсию или показ объявления. Этим обычно занимаются специалисты, стоимость их услуг начинается от рублей за рекламную кампанию (не включая затраты на рекламу).

Чем конкурентнее ниша, в которой вы работаете, тем детальнее надо настраивать таргетинг, чтобы не сливать бюджеты впустую.

С другой стороны, чем меньше город, в котором работает ваш бизнес, тем меньше необходимости глубоко погружаться в детали настройки, поскольку конкуренция в конкретной нише будет меньше.

Контекстные объявления ведут пользователя на лендинг на вашем сайте. Чтобы вложения в такую рекламу работали, сайт должен четко определять, чем занимается ваша компания и в чем ее УТП.

SEO

Search Engine Optimization (SEO) — оптимизация контента на сайте и самого сайта под работу поисковых систем.

Задача — поднять ваш сайт выше в списке результатов поисковой выдачи.

Суть оптимизации — добавить на сайт такой контент, который максимально отвечает запросу пользователя.

Представим, что вы обслуживаете холодильное оборудование в Новосибирске.

Алгоритм оптимизации выглядит следующим образом:

1. С помощью Яндекс Wordstat анализируете целевые ключевые слова (в нашем случае «ремонт холодильного оборудования новосибирск»)
2. Открываете браузер в режиме «инкогнито», открываете поиск Яндекса или Google, и вбиваете целевой запрос
3. Открываете все сайты с первой страницы поисковой выдачи и проводите анализ:
   1. На какую страницу вы попали (главная или внутренняя)
   2. Какая информация и в каком количестве размещена на странице (например, это просто небольшой текст или полноценная статья с таблицами цен, иллюстрациями и т.д.)
   3. Какие данные есть на странице в общем (контакты, время работы, реквизиты, карта проезда и т.д.)

   Для более глубокого погружения в поисковую оптимизацию рекомендуем посмотреть обучающие видео Александра Ожгибесова.

   Чем больше релевантного контента — тем по оценке поисковых систем сайт полезнее и тем выше он в выдаче (на самом деле алгоритмы сложнее, но мы не будем здесь углубляться в подробности).

   Важно понимать, что для одних и тех же результатов в разных нишах могут потребоваться разные вложения — чем выше конкуренция, тем больше вложений необходимо для достижения результатов.

   SEO-оптимизацией занимаются специалисты по поисковому продвижению. Они составляют семантическое ядро, анализируют конкурентов, закупают ссылки, создают контент-план и т.п. Стоимость их услуг варьируется в зависимости от квалификации и опыта: от 5000 у фрилансеров до сотен тысяч у крупных агентств. Малому бизнесу гнаться за «звездами отрасли» нет смысла. Обычно ценник за сайт начинается от 10 тыс. рублей (без учета расходов на контент, ссылки и пр.).

   Эффективность оптимизации стоит мерить по количеству целевых лидов и их конверсии в клиентов. Этот показатель может достигать 15%, но даже если оптимизация была проведена грамотно, выход на эти показатели произойдет не сразу. SEO — это работа в долгую и без гарантий.

   Однако при качественной работе и грамотном подходе вы обеспечите себя постоянным потоком клиентов. В большинстве ниш SEO — один из самых рентабельных каналов продаж.

   Сайты-агрегаторы

   

   В некоторых сегментах бизнеса услуги можно продавать через сайты-агрегаторы, например Профи.ру, Яндекс.Услуги и т.п. Эти ресурсы ориентированы по большей части на B2C (и даже C2C), но исполнителей для строительных работ, ремонтов и похожих задач там может искать и бизнес.

   Оцените, есть ли на этих ресурсах ваша целевая аудитория. Разместите объявление с описанием вашей услуги. Оставьте контакты. Стоимость объявлений зависит от категории и выбранных услуг продвижения. Во многих категориях можно разместиться бесплатно и регулярно вручную поднимать объявление в поиске.

   Мерой эффективности канала будет количество пришедших с сайта клиентов.

   Тендеры и закупки

   В поисках клиентов можно участвовать в тендерах и закупках. Сайты с закупками есть в каждом регионе, а также на федеральном уровне. Для участия в тендере необходимо найти задание, определить задачи клиента и сформулировать свое предложение. А вот детали этого участия — тема для обсуждения в рамках отдельной статьи.

   В российских реалиях тендерные задания иногда формулируются под победу определенной компании. В этом случае трудозатраты на участие в тендере не окупятся. В иных ситуациях канал позволяет найти вполне реальные заказы.

   Сарафанное радио

   

   В сегменте B2B работают рекомендации знакомых — сарафанное радио. С точки зрения затрат на одного привлеченного клиента это практически бесплатный способ.

   К «запуску» сарафанного радио можно подходить с двух сторон.

   Можно в явном виде просить клиентов, которые остались довольны вашими услугами, рекомендовать сервис своим коллегам по цеху. Но бесплатно скорее всего рекомендовать не будут. Им можно предложить приоритетное обслуживание, скидки на набор сервисов или бесплатную диагностику за каждого приведенного клиента.

   Другой подход — настроить сервис таким образом, чтобы он превосходил ожидания клиентов. В этом случае они сами захотят поделиться этим опытом с окружающими. Насколько целевой будет такая реклама, заранее не предугадать, зато вы получите преданного (и бесплатного) амбассадора компании.

   Если сарафанное радио несет в себе позитивную информацию о сервисе, а не негатив, оно всегда эффективно. Ваша задача — следить за позитивностью рассказа.

   Радио

   Реклама на радио в основном ориентирована на B2C сегмент. Но в некоторых отраслях она может быть полезна и в B2B.

   Преимущество метода — возможность охватить определенную целевую аудиторию — автомобилистов. Например, можно рекламировать сервис по обслуживанию коммерческих автомобилей в надежде, что именно водители донесут информацию об услугах руководству.

   Реклама на радио в большей степени актуальна для регионов.

   Стоимость рекламы как правило зависит от радиостанции, длительности ролика и времени суток. В среднем варьируется от 5 до 30 рублей за секунду в прайм-тайм. Обычно такая реклама заказывается пакетом — определенное количество выходов в заданные дни (условия надо уточнять на конкретной радиостанции).

   К подготовке текста ролика стоит подойти также серьезно, как и к написанию сценария для телевизионной рекламы. Учитывая особенности восприятия, рекомендуется упомянуть название компании не менее трех раз, чтобы слушатель успел его запомнить.

   Выводы об эффективности такой рекламы можно сделать через несколько дней после выхода первого пакета. Мерилом эффективности будет количество новых обращений в компанию и их дальнейший путь по воронке продаж.

   Партнёрство

   Клиенту удобнее получать комплексную услугу с дополнительными опциями. Грубо говоря, если вы арендуете кофеварку, удобнее, чтобы та же организация доставляла кофе.

   Подумайте, какие сопутствующие услуги можно предложить. Если вы не готовы расширять свое предложение самостоятельно, ищите возможных партнеров среди тех, кто не является вашим прямым конкурентом. Спросите у самих клиентов, какими смежными услугами они пользуются, чтобы определить, с каким типом бизнеса формировать партнёрство.

   Помните, что любое партнерство должно быть взаимовыгодным.

   Помимо обмена клиентской базой вы с партнером должны обеспечивать дополнительную ценность услугам друг друга. Для успешного взаимодействия у вашего партнера, как и у вас, должна быть хорошая деловая репутация. Кроме того, проще договориться с бизнесом, похожим на ваш по масштабам и клиентской базе.

   Финансовые условия партнерства индивидуальны. А об эффективности придется судить на длинной дистанции.

   Листовки и реклама в СМИ

   В крупных городах печатные СМИ и листовки уже не очень эффективны — этого вокруг слишком много. Но в регионах услуги еще вполне можно рекламировать через раздаточные материалы, газеты или отраслевые журналы.

   Упомянутые каналы очень различаются, но здесь мы лишь упомянем особенности каждого из них.

   Листовки — способ быстро рассказать о своем предложении — показать УТП, иногда предложив скидку или бонус предъявителю за обращение в течение короткого периода времени. Стоимость печати 1000 листовок — порядка рублей в зависимости от региона, формата, типа бумаги и множества других параметров. Разработка привлекательного макета оплачивается отдельно (это работа дизайнера). Конверсия такой рекламы в B2B не больше 0,5-1%, однако это лучше, чем ничего.

   Газетные статьи и объявления верстаются в редакции. Их стоимость определяется политикой издания. До сих пор существуют издания с бесплатными объявлениями, но достигнут ли они вашей целевой аудитории?

   Контент в журналах, как правило, дороже и его используют для продажи сложных услуг, где необходимо вдумчиво разъяснять клиенту суть предложения и его отличия от конкурентов. Как правило, речь идет уже не об объявлениях, а о статьях, которые выступают в роли полноценной презентации сервиса. В этом случае придется заплатить и за создание контента (цена очень зависит от отрасли и глубины погружения), и за публикацию (здесь политику определяет редакция журнала).

   К сожалению, эффективность метода можно измерять только поверхностно — вы не сможете оценить, сколько компаний действительно получили ваши листовки, прочитали объявления в газетах или статьи в журналах. Судить об эффективности придется по появлению новых клиентов после публикации. При этом, если используются другие методы привлечения, выделить влияние конкретно этого канала будет сложно.

   Выставки и конференции

   Почти в каждой отрасли есть свои тематические мероприятия — конференции, митапы, открытые столы, семинары и т.п. Исследуйте, какие мероприятия посещают ЛПР-ы ваших клиентов.

   Предположим, вы предлагаете услуги операторам связи. Вы могли бы встретиться со своей аудиторией на региональных мероприятиях, посвященных обсуждениям законодательных изменений для операторов. Можно договориться с организаторами и установить свой собственный стенд, а можно прийти как простой посетитель, чтобы пообщаться в кулуарах.

   На отраслевых мероприятиях можно познакомиться с бизнесом, обсудить его проблемы и предложить небольшую услугу бесплатно. Скорее всего, тем же займутся ваши конкуренты — это шанс посмотреть, как именно они продают свои услуги, подумав над отличиями.

   Мероприятия не обязательно должны проходить очно. Точно также свои услуги можно предложить и на онлайн-совещаниях, договариваясь с организаторами о коротких информационных вставках, комментариях в их докладе или об открытой рекламе (формат спонсорства).

   Если целью посещения мероприятия были не теоретические вопросы (поведение конкурентов, особенности клиентов), а привлечение новых заказчиков, то об эффективности этого канала можно будет судить через пару недель после события. Как правило, материалы после очных конференций обрабатываются в течение нескольких дней после возвращения участников по своим офисам. В рамках онлайн-мероприятий времени на это требуется меньше. Оценивать эффективность стоит по количеству новых реальных или потенциальных клиентов.

   Тематические группы, форумы, сообщества

   В каждой отрасли есть свои тематические ресурсы, где представители бизнеса делятся опытом между собой или консультируют конечных заказчиков. Такие ресурсы могут быть хорошим источником B2B клиентов, но для этого вы должны быть готовы показать себя экспертом в данной области, заслужив доверие.

   Работа с аудиторией потребует времени — необходимо отвечать на вопросы в комментариях и на форумах, общаться в личных сообщениях. Возможно, для этого придется нанять отдельного человека или выделить время профильных специалистов (в этот момент они не будут заниматься своими прямыми обязанностями).

   Суммарные вложения зависят от отрасли и сложности обсуждаемых вопросов. Однако при правильном построении дискуссии этот способ привлечения будет работать долго. Построив для компании репутацию эксперта, вы сможете привлекать все новых и новых заказчиков с минимальными затратами со своей стороны.

   В зависимости от темы и аудитории эффективность этого канала можно оценивать через месяц — год. Мерой эффективности будет количество клиентов, которые пришли с тематической площадки.

   Таргетированная реклама

   Социальные сети позволяют платить за показы объявлений только тем пользователям, которые относятся к вашей целевой аудитории по социально-демографическим характеристикам. В большей степени это актуально для B2C, но если вы можете выделить такие параметры для ЛПР в своей отрасли, таргетированную рекламу можно использовать и в B2B.

   В сложившихся условиях таргетированная реклама настраивается в основном в myTarget, Вконтакте и Одноклассниках.

   Стоимость настройки кампании начинается от рублей и зависит от квалификации и опыта специалиста. Затраты на клики — порядка рублей за единицу.

   Об эффективности кампании стоит судить не по переходам на сайт, а по целевому действию, например заказу услуги (в зависимости от того, какая перед рекламной кампанией была поставлена цель).

   Акции и спецпредложения

   Для привлечения клиентов можно использовать всевозможные акции.

   В B2B вполне работает подход «закажите первую небольшую услугу бесплатно и составьте представление о нашем сервисе». Клиент пробует услугу и впоследствии, если она ему действительно нужна, обратиться в знакомую компанию ему будет проще. Аналогично работают «бесплатные» тарифы онлайн-сервисов, когда потенциальному клиенту доступен функционал с ограничением по времени или доступным опциям.

   Разрабатывая такое предложение, необходимо учитывать, что вложения в привлечение все-таки должны окупаться.

   А это значит, что финансовую модель акции или бесплатного тарифа нужно рассчитать на старте. Какая доля потенциальных клиентов, получивших предложение, им воспользуется? Сколько из них перейдут на платные услуги? Сколько должны стоить платные услуги, чтобы вложения в бесплатный сервис или предоставленная скидка действительно окупились?

   Выгоднее, если привлеченные таким образом клиенты остаются надолго, максимально увеличивая LTV. А это реально, только если сервис действительно качественный и в чем-то даже превосходит ожидания клиентов.

   Социальные сети

   В социальных сетях (Вконтакте, Одноклассники) можно собрать аудиторию вокруг своих услуг или продуктов, рассчитывая, что потом она превратится в реальных клиентов.

   В большей степени этот подход используется на B2C рынке, но может сработать и в B2B, если вы найдете контент, который будет интересен ЛПР-ам.

   Например, можно рассказывать истории из жизни бизнеса их сегмента, публиковать собственные новости, предлагать полезный контент, как в рассылке по электронной почте. Подогревать интерес к группам можно через репост в профильные сообщества, где аккумулируются ваши потенциальные клиенты.

   Ведением и раскруткой групп в социальных сетях занимаются SMM-специалисты. В среднем у фрилансеров поддержка одной группы стоит 5 до 15 тыс. рублей в месяц. Эта работа осуществляется по контентному плану, а измерять ее эффективность стоит по количеству новых клиентов из числа подписчиков группы.

   Помните, что никаких универсальных схем по поиску клиентов в B2B не существует. Если вы не уверены, какие именно каналы работают, пробуйте их по очереди и оценивайте эффективность.

   Распространенные ошибки при поиске новых клиентов

   

   Рынок B2B действительно сложен. При попытках работать на нем бессистемно компании совершают одни и те же ошибки. Остановимся на самых распространенных.

   Некачественный подготовительный этап

   На подготовительном этапе мы, фактически, определяли всю стратегию развития клиентской базы. Если уделить этому этапу недостаточно времени и внимания, можно «промахнуться» мимо своей аудитории или неправильно понять её потребности. В этом случае все последующие усилия по продажам будут впустую.

   Маленький рекламный бюджет и большие требования

   Привлечение новых клиентов стоит денег. Даже самая дешевая рассылка и сарафанное радио требуют ресурсов на запуск и отслеживание. Выделите разумный бюджет на привлечение и не требуйте глобальных результатов на старте.

   Начинайте с самых рентабельных каналов (контекстная реклама, мероприятия/конференции и т.д.). После достижения определённой финансовой стабильности подключайте новые каналы.

   Действуя таким образом, вы сможете сформировать бюджет для тестов рекламных каналов без угрозы для стабильности бизнеса.

   Работа без оценки эффективности рекламы

   В развитии B2B продаж нельзя полагаться на интуицию, тем более если над взаимодействием с потенциальными клиентами работает несколько человек. Необходимо фиксировать все взаимодействия с потенциальной аудиторией, сравнивать каналы привлечения по реальному эффекту, а не личным впечатлениям. Если нет данных о том, насколько эффективно работают каналы продвижения, их невозможно оптимизировать.

   Отсутствие CRM-системы

   CRM-система — это не просто табличка с контактными данными клиентов, а гораздо более функциональный инструмент, который позволяет отслеживать все контакты с потенциальной аудиторией. С его помощью можно сравнивать эффективность каналов продаж и автоматизировать рутину. Работать на сложном B2B рынке без этих инструментов сложнее.

   Низкая заинтересованность и компетенции менеджеров

   Лицо вашей компании при знакомстве с новым клиентом — менеджер по продажам. Если же он не заинтересован продать услугу, все затраты на рекламу или взращивание потенциальных клиентов могут не дать никакого результата.

   Попытка сделать всё и сразу

   Малый и средний бизнес обладает ограниченными ресурсами. Не имея на руках заведомо работающей стратегии, нет смысла вкладывать много сразу во все направления. Маркетинг и привлечение клиентов, безусловно, важны, но и услуги должны развиваться. Параллельно необходимо работать над качеством сервиса, расширением штата, кастомизацией набора услуг.

   Экспериментируйте последовательно. Не зная, даст ли канал привлечения какой-то результат, не вкладывайте в него много.

   «Старый друг лучше новых двух» или почему нужно работать над удержанием клиентов

   Хотя выше мы рассказывали в основном о привлечении новых клиентов, не пренебрегайте удержанием старых.

   Во-первых, удержание помогает окупить первоначальные вложения в поиски.

   Привлечение клиента всегда стоит денег, будь это холодный прозвон или посещение профильных мероприятий своей целевой аудитории. Лишь небольшая доля компаний, с которыми вы контактировали через определенный канал, действительно закажет у вас услугу. Чтобы бизнес был рентабельным, стоимость этого сервиса должна окупать затраты на канал привлечения. Окупаемость можно обеспечить, увеличив LTV — суммарный доход от клиента за все время взаимодействия с ним.

   Во-вторых, удержание — само по себе экономия. В разных отраслях этот показатель отличается, но в среднем привлечение нового клиента обходится в раз дороже, чем удержание старого. Особенно это заметно на конкурентных рынках.

   В-третьих, удержание обеспечивает стабильность и предсказуемость бизнесу. Имея десяток постоянных клиентов на абонентских договорах, вам будет гораздо легче планировать свое будущее.

   Клиенты остаются с компанией, если уровень сервиса их устраивает. Старайтесь превзойти их ожидания. Предлагайте дополнительные опции, например клиентский портал для отслеживания обращений или более выгодные клиенту параметры SLA, чтобы быть на шаг впереди своих конкурентов.

   Заключение

   Поиск и удержание клиентов — чуть ли не основная задача любого бизнеса, который хочет выжить в долгосрочной перспективе. Пользуйтесь нашими советами. Экспериментируйте с каналами привлечения и оценивайте результаты. Только через реальную практику вы найдете свою схему успеха.

   Попробуйте Okdesk — это бесплатно

   Простая и быстрая автоматизация задач по сервисному обслуживанию и технической поддержке ваших заказчиков. Внедрение без программистов. Бесплатный доступ ко всем возможностям на 14 дней.

   Похожие публикации:

   1. Cpu variable mtrr configure failed что это
   2. Dc in разъем для чего на мониторе
   3. Unpkg com что это
   4. Как перенести игру из gog в steam