Кто такой аналитик и чем он занимается
Аналитик нужен в любой сфере, где систематизируют и исследуют большие данные.
Виктория Дербенченко
Автор статьи
24 февраля 2022 в 16:16
Бизнес сталкивается с большим объемом информации: суммы налогов, прибыли и затрат, показатели производительности труда и количество продаж. Кто-то должен всё это анализировать и извлекать пользу. И это — аналитик данных. Он помогает компаниям принимать решения на основе данных, а не интуитивно, чтобы больше заработать.
Рассказываем, чем занимаются аналитики и какие навыки нужны для работы.
Кто такой аналитик и чем занимается
Аналитик — специалист, который собирает и обрабатывает данные для решения задач, связанных с развитием компании и продукта. Он может работать в IT, маркетинге, управлении, консалтинге, финансах — любой сфере, где систематизируют, исследуют большие данные и работают с ними.
Допустим, образовательная детская платформа приглашает на вебинары родителей будущих первоклассников, но регистраций очень мало. Из-за этого нет новых клиентов. Задача аналитика — узнать, почему так происходит, и предложить варианты решения проблемы. Для этого он изучает:
- как ведут себя пользователи на платформе;
- что делают конкуренты: как выпускают продукт, снижают или увеличивают цены, осваивают новые каналы продаж;
- обрабатывает данные от коллег из других отделов: например, узнает у отдела техподдержки, с какими техническими ошибками сталкиваются пользователи.
Затем разрабатывает пользовательский путь, выдвигает гипотезы и тестирует их.
Инструменты аналитика. Карьерный путь в профессии Аналитик данных. Советы новичкам
Какие навыки и знания нужны аналитику
Профессиональные навыки нужны, чтобы анализировать данные:
- знать и уметь применять методы статистического анализа;
- разбираться в бизнес-процессах компании;
- уметь моделировать и прогнозировать;
- формулировать гипотезы и тестировать;
- производить математические расчеты;
- понимать SQL и Python для некоторых специализаций.
На курсе Skypro «Аналитик данных» за 12 месяцев узнаете основы статистики и другую базовую теорию. Освоите основные инструменты аналитика, научитесь программировать на Python, использовать его для обработки, анализа и визуализации данных.
Сначала понадобится базовый английский язык, чтобы понимать техническую документацию. Но если специалист хочет постоянно развиваться, без хорошего английского будет сложно: книги по аналитике долго переводят на русский язык, а все актуальные знания — в оригинальной литературе.
Программы и сервисы. Аналитику нужно уметь пользоваться набором программ, чтобы обрабатывать данные:
- Excel — для работы с таблицами, сложными отчетами, формулами, диаграммами.
- Power Pivot — Excel-надстройка для выполнения сложного анализа данных.
- Power BI — программа, в которой визуализируют информацию, анализируют базы данных и разные форматы файлов.
- Tableau — система интерактивной визуализации данных и бизнес-аналитики.
- Google Analytics и Яндекс Метрика — сервисы для отслеживания источников трафика и анализа посетителей.
- Amplitude — сервис для анализа пользовательского поведения на сайтах и в приложениях.
Личностные качества. Аналитик много общается с разными специалистами. Поэтому ему важно уверенно себя чувствовать, четко доносить до людей свои мысли и отстаивать точку зрения перед руководителями и коллегами.
Развитые коммуникативные навыки нужны на всех этапах работы:
- В начале исследования, чтобы правильно поставить задачу.
- На следующем этапе, чтобы написать ТЗ специалистам и синхронизировать всех участников.
- В конце, чтобы презентовать отчет команде. Если выводы и гипотезы поставят под вопрос — аналитик приведет убедительные аргументы в пользу своей точки зрения.
Аналитикам часто приходится объяснять очевидные вещи людям, далеким от цифр. Важно держать себя в руках и рассказывать просто о сложном.
Какой еще человек может стать хорошим аналитиком:
✅ Скрупулезный. Проверяет каждую цифру, не полагается на готовые исследования.
✅ Инициативный. Занимает позицию эксперта и объясняет бизнесу все детали, чтобы добиться поставленной цели. Если видит проблему в техническом задании — выносит на обсуждение.
✅ Усидчивый. Способен долго концентрироваться на рутинной работе.
✅ Настойчивый. Доводит дело до конца, умеет отстаивать свою точку зрения.
✅ Аккуратный. Педантично и понятно визуализирует полученные данные.
✅ Способный вникать в детали. Видит за цифрами бизнес и работает с данными в контексте бизнес-процессов компании.
Аналитик — это человек с системным мышлением, способный понимать и описывать сложные закономерности, удерживать фокус на задаче и создавать стратегии.
Аналитик данных: новая работа через 5 месяцев
Получится, даже если у вас нет опыта в IT
Сколько зарабатывают аналитики
По данным вакансий на Хабр Карьере, новичок зарабатывает от 50 000 ₽ в месяц. Специалист — от 85 000 ₽ до 300 000 ₽. Старший специалист — от 150 000 ₽ до 400 000 ₽. Зарплата аналитика зависит от его квалификации, специализации, обязанностей и города, в котором открыта вакансия.
Например, средняя зарплата начинающего веб-аналитика в Москве — 80 000 ₽, специалиста — 115 000 ₽, старшего специалиста — 177 500 ₽.
Источник: кадровое агентство по подбору digital- и IT-специалистов Real HR, 2021 г.
Источник: Хабр Карьера, зарплаты аналитиков в 2023 г.
Какие бывают аналитики и что они делают
Аналитики данных бывают разные — это зависит от того, какие задачи они решают и в каких отраслях работают.
Бизнес-аналитик
Участвует в создании продуктов, помогает внедрять новые бизнес-процессы, разрабатывать маркетинговые тактики и анализировать предприятие. Он собирает информацию о внутренних и рыночных факторах, изучает, как они влияют на деятельность компании, а затем помогает принять лучшее решение.
Что важно для бизнес-аналитика:
�� Понимать основные маркетинговые, брендинговые и бизнес-показатели. Например, выручка, маржа, ROI.
�� Знать стандарт бизнес-аналитики и методологию описания архитектуры предприятия.
�� Разбираться в гибких методах разработки: Agile и Kanban.
�� Владеть программами и сервисами для визуализации данных: Miro, Visio, MindMap.
�� Находить общий язык с разными людьми.
Кому подойдет направление. Тем, кто хочет работать в управлении: разбираться не только в данных, но и в бизнес-процессах.
Модуль бизнес-аналитики есть в программе курса Skypro «Аналитик данных». Научитесь формулировать и проверять бизнес-гипотезы, разберетесь в ключевых метриках для оценки эффективности компаний. Поймете, как коммуницировать с командами других специалистов и руководителями.
BI-аналитик
Основная задача BI-аналитика — сводить и визуализировать данные с помощью различных инструментов: например, Power BI и Tableau. В этих программах BI-аналитики создают отчеты для коллег, чтобы они могли быстро проанализировать ситуацию. Еще управляют библиотекой с показателями отдела продаж, собирают требования и пожелания к BI-инструментам.
Кому подойдет направление. Тем, кто хочет подбирать оптимальную форму презентации данных без углубления в анализ.
Финансовый аналитик
Работает с деньгами компании: анализирует, оптимизирует, оценивает и ищет проблемные места. А точнее:
- оценивает финансовое состояние компании, контрагентов, отрасли и рынка;
- анализирует риски, денежные потоки — и управляет ими;
- определяет направления для инвестиций.
Что важно уметь финансовому аналитику:
�� Работать с большими массивами данных.
�� Анализировать финансовое состояние компании.
�� Создавать новые финансовые инструменты и услуги.
�� Строить инвестиционные стратегии.
�� Проводить анализ источников капитала для финансирования компаний.
Кому подойдет направление. Студентам экономических факультетов и тем, кто уже работает с финансами.
Системный аналитик
Оптимизирует и автоматизирует информационные системы компании, чтобы наладить бизнес-процессы. Задачи системного аналитика:
- собирать и анализировать требования исходных программ;
- согласовывать требования и мониторить их изменения;
- составлять проектную, пользовательскую, техническую документацию;
- синхронизировать разработчиков и заказчика, решать конфликты.
Что важно уметь системному аналитику:
�� Понимать базовые принципы разработки ПО.
�� Определять границы систем и их возможности.
�� Выделять подсистемы и их функции.
�� Разбираться в графических моделях описания бизнес-процесса.
В разных компаниях к системному аналитику будут предъявлять дополнительные требования. Например, для работы в банке понадобится понимание бухгалтерского учета и экономики, а в сфере кибербезопасности — знание системы шифрования и защиты данных.
Кому подойдет направление. Людям с инженерным мышлением и тем, кто хочет работать со сложными задачами.
Веб-аналитик
Собирает и анализирует данные о посетителях сайта и об их поведении. Он устанавливает и настраивает системы аналитики на сайте, отслеживает источники трафика, дорабатывает стандартные отчеты в системах аналитики, продумывает стратегию рекламных кампаний.
В чём нужно разбираться:
�� В Google Analytics и Яндекс Метрике. Это инструменты для настройки рекламных кампаний и отслеживания пользовательских действий на сайте или в приложении.
�� Языках разметки или сервисах для установки рекламных счетчиков и пикселей. Например, HTML и Google Tag Manager.
�� Инструментах AB-тестирования и веб-аналитики: Similarweb, App Metrica, AppsFlyer, Adjust, MyTarget.
�� Дизайне, разработке, продвижении. Пригодится для грамотной коммуникации со специалистами из этих областей.
�� SQL, Python, R, чтобы автоматизировать процессы и работать с большими массивами данных.
Кому подойдет направление. Тем, кто любит разбираться в постоянно меняющихся данных и хочет работать в маркетинге.
Аналитик 1С
Подбирает и разрабатывает наиболее подходящие версии продукта для заказчика. Вот примерный список его обязанностей:
- анализировать бизнес-процессы и функциональные требования каждого подразделения;
- составлять ТЗ с требованиями для разработчиков;
- контролировать процесс разработки;
- тестировать версии и передавать продукт пользователям;
- участвовать в интеграции 1С с внешними системами;
- обучать пользователей работе с продуктом.
Что важно знать аналитику 1С:
�� Правила ведения товарного учета.
�� Функционал 1С:предприятие и 1С:управление торговлей.
�� Типовые конфигурации и доработки 1С.
Кому подойдет направление. Консультантам 1С как следующий этап карьеры и всем, кто хочет углубиться в работу с одним продуктом.
Аналитик маркетплейсов
Анализирует статистику продаж и эффективность промоакций, формирует отчеты, прогнозирует спрос, разрабатывает и автоматизирует новые формы отчетов, взаимодействует с внутренними заказчиками, составляет ТЗ на разработку и предлагает улучшения маркетплейса.
Что важно знать аналитику маркетплейсов:
�� Excel на хорошем уровне: сложные формулы, сводные таблицы, обработка больших массивов данных.
�� SQL: писать простые запросы, объединять таблицы, сортировать и группировать данные.
�� Тонкости маркетплейсов для правильного прогнозирования и постановки задач другим сотрудникам.
Кому подойдет направление. Менеджерам маркетплейсов как следующий шаг в карьере и всем, кто интересуется сферой.
SMM-аналитик
Отвечает за стратегию продвижения компании в социальных сетях. SMM-аналитик анализирует репутацию бренда и конкурентов, мониторит рынок, проверяет каналы компании по всем показателям.
В чём важно разбираться:
�� в SERM, SMM, брендинге;
�� аналитике эффективности социальных сетей;
�� мониторинговых системах Brand Analytics, Iqbuzz, YouScan, Crimson Hexagon;
�� сервисах Nippel, Social Bakers, JagaJam;
�� разработке коммерческих предложений.
Кому подойдет направление. Тем, кто уже работает в сфере SMM и хочет повысить квалификацию.
Продуктовый аналитик
Помогает развивать продукт компании. В процессе работы изучает бизнес-показатели, отклики клиентов, ситуацию на рынке и конкурентов. Продуктовый аналитик проверяет, как пользователи реагируют на нововведения, формирует гипотезы усовершенствования продукта, прогнозирует KPI.
�� оценивать продуктовые показатели, поведение пользователей и конкурентов;
�� проводить качественные и количественные исследования;
�� рассчитывать вероятности и прогнозировать с помощью Amplitude, SQL, PostgreSQL, Power Query, Power BI,Tableau;
�� проводить сплит-тестирование и разрабатывать стратегию развития продукта.
Кому подойдет направление. Тем, кто хочет погрузиться в один проект и развить навыки, необходимые для входа в аналитику в целом.
UX-аналитик
Основная задача UX-аналитика — изучать пользовательский опыт на сайтах и в приложениях. UX-аналитик анализирует, удобно ли пользователям оформлять заказ, смотреть товар, искать информацию и потреблять контент.
В чём надо разбираться:
�� В дизайне и разработке. Эти знания нужны, чтобы выстроить эффективную коммуникацию с дизайнерами и программистами.
�� В проектировании пользовательского взаимодействия: Customer Journey Maps и User Journey Maps.
�� В инструментах веб-аналитики и основах бизнес-процессов.
Кому подойдет направление. Эта специальность находится на стыке сразу трех направлений и подойдет людям, которые интересуются этими сферами, но не хотят останавливаться на одной. В UX преуспеют и те, кому любопытно изучать сайты и приложения, исследовать поведение людей.
Game-аналитик
Игровой аналитик помогает понять и предсказать действия игроков, найти проблемы и спрогнозировать прибыльность проекта. Вовлекается в рабочий процесс после первых тестов, когда нужно оценить потенциал игры. Его задачи примерно такие: составлять ТЗ для разработчиков, общаться с гейм-дизайнерами, исследовать продукт, собирать данные, презентовать отчеты и тестировать гипотезы.
В чём важно разбираться:
�� В дизайне и разработке. Необязательно на профессиональном уровне — это важно для правильной коммуникации с программистами и дизайнерами.
�� В SQL и базовых принципах математической статистики.
�� В системах визуализации данных.
�� В играх — чтобы хорошо понимать продукт изнутри.
Кому подойдет направление. Тем, кто не боится постоянно общаться с коллегами, умеет объяснять, интересуется играми.
Аналитик данных
Исследует и анализирует сложные данные, улучшает базы данных вместе с разработчиками.
�� правила постановки задач разработчикам;
�� особенности анализа проблемы в данных.
Кому подойдет направление. Тем, кто обладает системным мышлением и развитой логикой, внимательным, терпеливым и усидчивым.
Аналитик big data
Изучает большие массивы данных и на их основе строит прогнозы развития объекта исследования. Например, прогнозирует вероятность оформления платной подписки на приложение исходя из поведения пользователей, которые уже перешли на платную версию.
�� SQL и Python для получения, проверки и обработки данных.
�� Применение в работе математических методов и основ статистики.
�� Прогнозирование событий на основе данных.
�� Умение создавать и презентовать аналитические решения.
Кому подойдет направление. Тем, кто погружается в аналитику с нуля, и специалистам из смежных областей.
Рассказывает Екатерина Антонова, аналитик внедрений в IT-компании HFLabs:
Аналитику приходится много общаться, поэтому важно уметь находить контакт даже с теми, с кем не хочется. Одна из главных задач — задавать много вопросов. Иногда кажется, что заказчики думают, будто мы над ними просто издеваемся, когда снова и снова присылаем вопросы и уточняем информацию. Говорят: «Ну я же уже вам всё прислал!» И тут тоже приходится лавировать. Для тех, кто не готов много общаться, это может быть существенным минусом специальности.
Очень приятный плюс моей работы — видеть результат, что нечасто случается в мире IT. Иногда чувствуешь себя супергероем, потому что можешь предложить заказчику то, что сделает его жизнь лучше, а работу — проще и приятнее. А когда презентуешь заказчику результат и видишь, как все довольны, то искренне радуешься.
А еще постоянно натыкаешься на что-то новое, чего раньше не умел. Это приводит к постоянному росту экспертности. При переходе с проекта на проект меняются компании, а то и целые сферы. Я, например, перешла с банковских проектов в страховые. А еще раньше я была аналитиком в сфере соцзащиты населения и теперь знаю, как в стране выстроена работа с неблагополучными семьями.
Но отсюда следует и минус — нужно очень много информации держать в голове. Работа напряженная, мозг часто перегружен. Нужно постоянно копать, быть въедливым и внимательным, уметь добираться до сути.
Рассказывает Анастасия Дрозд, бизнес-аналитик BSL:
Оценка плюсов и минусов профессии аналитика — это субъективный взгляд. Что для одного плюс, то для другого может быть жирным минусом. Озвучу свою позицию:
Общение. Много общения
+ Причём оно будет разнообразным: разработчики, дизайнеры, менеджеры продукта, управленцы, клиенты… Это здорово расширяет кругозор и сеть контактов.
– Для интровертов это может быть испытанием или же поводом попробовать себя в роли экстраверта (говорю как интроверт со стажем).
Постоянное обучение
+ Нельзя просто так выучить всё необходимое для работы аналитика за раз. Новые инструменты, домены, люди — всё это требует от аналитика непрерывно учиться, читать, изучать. Точно не соскучитесь!
– Даже большие любители учиться устают от этого. Поможет приоритизация и перерывы (как мини-каникулы в школе).
Разнообразные задачи
+ Если вы устали от монотонности и однообразности задач, то точно оцените работу аналитиком. Сегодня вы с менеджером продукта исследуете конкурентов и собираете лучшие практики рынка, завтра вместе с дизайнером проводите UX-исследования, общаетесь с заказчиками, собираете данные, послезавтра — пишете пользовательские истории, консультируясь с разработчиками, а через неделю уже можете посмотреть на результат своей работы и внести коррективы (предварительно пройдя еще один цикл). Немного утрированно, но разнообразие задач вас не оставит равнодушным.
– Если нет навыка быстро переключаться, может быть сложно.
Большой объем информации
+ Всегда будет что анализировать и раскладывать по полочкам — рай для любителей структурировать данные.
– Иногда данных будет очень много ��
Карьерный рост
Успешная карьера в сфере аналитики во многом зависит от целеустремленности человека и желания повышать квалификацию.
Аналитик проходит три этапа: младший специалист (junior) → специалист (middle) → старший специалист (senior). Обязанности каждого уровня зависят от специфики бизнеса и специализации.
�� Junior обладает базовыми навыками и выполняет типовые задачи, работает только в команде. Наставник детально оговаривает алгоритм задачи, контролирует результат.
�� Middle — первый уровень самостоятельной работы. Такой специалист обладает навыками тайм-менеджмента и самоорганизации, напрямую взаимодействует с заказчиком по поводу простых задач, хорошо справляется со знакомыми алгоритмами и находит решение проблемы без помощи руководителя. Но сложные комплексные исследования проводит только в паре с наставником.
�� Senior-аналитик работает самостоятельно: собирает данные до тестирования гипотез и презентует отчет. Он разрабатывает технические задания, синхронизирует исполнителей и заказчиков, пишет инструкции для младших специалистов.
Востребованность и перспективы
Современному бизнесу важно хорошо понимать свою аудиторию, чтобы эффективно развиваться и продавать продукт. Сделать это без данных о клиентах, рекламных кампаниях и продажах сложно. Поэтому профессия аналитика востребована всегда — и с каждым годом всё больше и больше.
Как устроиться на работу
«Начинающему аналитику лучше сразу идти в большую компанию, с серьезным уровнем развития IT-систем и большим портфелем проектов. Пусть даже это будет позиция стажера с минимальной оплатой. В подобных компаниях, как правило, высокие стандарты работы и высокий уровень требований к документации. Такой старт даст вам сильный толчок к развитию».
Екатерина Антонова
, аналитик внедрений в IT-компании HFLabs
«Изначально определите, каким аналитиком вы хотели бы работать (бизнес-аналитиком, BI-, системным и т. д.) и в какой отрасли деятельности компании.
Дальше составьте список своих профессиональных навыков и личностных качеств, которые были бы интересны будущему работодателю. Если есть минимальный опыт работы — не забудьте написать о нём, выделяя клиента, проблему и ее решение.
Потом с помощью фильтров на ресурсах поиска работы укажите ожидания от будущего работодателя и начинайте искать активные вакансии. Используйте различные каналы поиска работы: от специальных сервисов до социальных сетей и личных контактов.
История из личного опыта: когда я находилась в активном поиске новой работы, то первый вопрос, который задавала новым знакомым, был не «Как тебя зовут?», а «Кем ты работаешь?». Так случайно познакомилась с аналитиком из компании, где работаю по сей день. В тот момент отдел аналитики как раз находился в поиске нового сотрудника, так что в третий день знакомства я уже проходила внутреннее собеседование и выполняла тестовое задание.
Главное — ничего не бойтесь и помните о конечном результате, к которому хотели бы прийти. Всё получится!»
Александра Харитонова
аналитик IT-интегратора Fusion
«Если вы еще не имеете коммерческого опыта, самое важное — этот опыт получить. Поэтому я бы посоветовала не пренебрегать возможностями пройти стажировку на реальных проектах. Кроме всем известных сайтов по поиску работы объявления о наборе на стажировку можно найти в тематических каналах в телеграме — обязательно вступайте в профессиональные сообщества, группы и чаты: это поможет быть в контексте происходящего в вашей сфере».
Анастасия Дрозд
бизнес-аналитик BSL
Как стать аналитиком
Учебные заведения. В вузах навыки аналитика получают на экономическом факультете, факультетах маркетинга, информатики и вычислительной техники. Такой вариант подходит для выпускников школ и колледжей.
Курсы. Еще профессии аналитика учат онлайн и в сжатые сроки. Обычно такое обучение длится несколько месяцев, упор сделан на практические задания — студенты выполняют их каждую неделю и сдают на проверку кураторам. Некоторые образовательные платформы помогают устроиться на работу.
Освоить профессию аналитика данных за 12 месяцев можно на курсе от Skypro. Программа составлена из нескольких блоков, чтобы постепенно осваивать аналитику. Во время учебы студентов постоянно поддерживают наставники, кураторы и преподаватели — практики с многолетним опытом. Они научат анализировать проблему и находить удачное решение. Помогут развить навыки, которые действительно пригодятся в работе.
Аналитик продаж: чем он занимается, какие инструменты и методы применяет в работе
Аналитик продаж — человек, который отговорит руководство торговать мороженым в Гренландии и уггами в июле. Знает, какие товары продаются хорошо, а какие собирают пыль на складе. Без гадальных карт и хрустального шара предсказывает всплеск популярности на никому не известные бренды. Словом, это незаменимый сотрудник, от рекомендаций которого зависит стратегия компании.
Время чтения: 7 минут
- Аналитик продаж — кто это?
- Должностные обязанности аналитика отдела продаж
- Что должен знать аналитик продаж
Аналитик продаж — кто это?
Аналитик отдела продаж — специалист, который оценивает спрос на товары и анализирует рынок. Делает выводы, какая продукция популярна или будет востребована в ближайшее время. Он отслеживает, какие позиции из прайса компании приносят прибыль, а какие не пользуются спросом и торговля ими приносит убытки. На основе отчетов аналитика продаж компания формирует ассортимент товаров и готовится к закупкам. Как метко выразились в сети, это человек, который «готовит сани летом, а телегу зимой». Представим конец месяца в компании, продающей бытовую химию. Аналитик приходит с отчетом к руководству и комментирует: «Средства для мытья окон лучше не докупать в ближайшие месяцы. Уже осень и дожди, до весны спрос упадет. Новый немецкий шампунь оправдал ожидания и продается хорошо. Стоит его рекламировать и закупать больше. Последнее время набирает популярность масло для тела из ореха макадамии. Рекомендую включить его в ассортимент». Это очень упрощенная иллюстрация, зачем компании нужен человек со специальностью аналитик.
Должностные обязанности аналитика отдела продаж
- Работа со статистикой для определения структуры и объемов продаж. Отслеживание:
- самых популярных товарных позиций;
- сезонных колебаний в продажах.
�� Превратите свой отдел продаж в конвейер прибыли вместе с Ringostat
Повысьте продуктивность сэйлзов и контролируйте менеджеров, чтобы закрывалось максимум сделок
В некоторых компаниях в обязанности аналитика отдела продаж входит и определение эффективности sales-менеджеров. В этом случае он занимается также наблюдением за этим отделом и оценкой работы его сотрудников.
Большую часть времени специалист работает с отчетами. Данные получает от руководителя отдела продаж, из CRM или других систем, в которых бизнес ведет учет. Аналитик предоставляет отчет не только в запланированное время, но и в любой момент по требованию руководства. Иногда на него ложатся обязанности по разработке и внедрению методов сбора статистических данных.
Приведем пример самого распространенного и простого отчета — план-факт анализ. В нем сопоставляются запланированные показатели с фактическими. Исходя из него, специалист понимает, было ли продаж меньше или больше по сравнению с прогнозом. Выясняет, по какой причине изменился сбыт и какие факторы повлияли на изменение показателей. Цель — сделать выводы и скорректировать стратегию, чтобы получать больше прибыли. Простейший план-факт анализ может выглядеть так:
На примере видно, что компании есть смысл закупать больше кексов, трубочек, круассанов и их рекламировать. А вот слоеные пирожные лучше приобретать меньше или вообще отказаться от них. Но это только в случае, если нет сезонного спада, а консультанты и реклама работают на все сто. Поэтому в некоторых компаниях аналитик продаж следит за работой отдела продаж, чтобы понимать, как сценарии разговоров и обслуживание влияют на закрытие сделок.
Что должен знать аналитик продаж
- складской учет и движение товара;
- документооборот;
- программы для работы с текстовыми документами и таблицами, бухгалтерской документацией, CRM;
- методы работы со статистикой для анализа, прогнозов, выводов, рекомендаций.
В зависимости от компании требования к аналитику продаж могут меняться, а с ними — его функции и задачи. Например, специалист, который работает в сети гипермаркетов, должен понимать принципы трейд-маркетинга. Чтобы анализировать динамику продаж с учетом того, как оформление витрины, выкладка товара, дегустация влияют на покупательскую активность.
Если компания продает и рекламирует товары или услуги в интернете, специалисту нужно дополнительно знать инструменты веб-аналитики. В этом случае он сверяется с отчетами из Google Analytics. Обращает внимание на конверсии по достижению соответствующих целей в системе. Например, цели по посещению покупателем страницы благодарности за покупку, которая открывается, когда товар заказан.
Если настроен модуль электронной коммерции в системе аналитики, то аналитик продаж работает и с ним. Модуль показывает, сколько продано товаров, доход, какие позиции продаются лучше всего и т. д. Также специалист следит за тем, как меняется посещаемость сайта и отдельных разделов. Видит, на страницы с какими товарами чаще всего заходят. Это преимущество перед офлайн-торговлей. Путь потребителя фиксируется в аналитической системе. Так специалист видит, что спрос есть, даже если товар не купили.
Если более 30% обращений от покупателей поступает в компанию по телефону, то аналитику продаж пригодятся данные коллтрекинга — сервиса отслеживания звонков. Этот инструмент определяет, из какой рекламы перешел клиент перед звонком, вплоть до ключевого слова. Специалисту, который анализирует спрос на товары, call tracking поможет понять, по каким позициям чаще всего звонят. Обращая внимание на ключевые слова, которые генерируют звонки, специалист выясняет спрос на товары.
Еще один способ, как сделать анализ продаж — работа с категориями звонков. Они настраиваются самостоятельно, в зависимости от ассортимента компании. Ниже пример категорий звонков для магазина женской обуви:
После звонка, менеджер присваивает обращению одну из категорий. Аналитик создает отчет по категориям, который выгружается в формате Excel или CSV. Так аналитик видит, по каким товарам чаще всего звонят. Если создать категорию «Нет в наличии» и в комментариях к звонку указывать, чем интересовался покупатель, станет ясно, какие позиции стоит включить в ассортимент.
В некоторых компаниях аналитик контролирует и работу отдела продаж. Call tracking предоставляет для этого подробные данные — аудиозаписи звонков, информация о длительности, времени ожидания на линии, ответственный менеджер и т. д. Специалист прослушивает звонки, смотрит, как обрабатываются обращения от клиентов, и делает выводы об эффективности отдельных сотрудников. Детальнее о том, как работает коллтрекинг и зачем нужен, читайте в статье.
�� Повысьте продуктивность отдела продаж с Ringostat и закрывайте больше сделок
Контролируйте, как работают менеджеры — слушайте аудиозаписи звонков, смотрите отчеты о пропущенных вызовах и по эффективности сотрудников
Будьте в курсе всего — Ringostat мгновенно уведомит о пропущенном вызове или оставленном голосовом сообщении
Полезный инструмент для аналитика продаж — Google Trends. Это простой сервис для определения всплесков спроса на конкретные товары. Можно одновременно сравнивать популярность нескольких продуктов. Интерактивная карта отражает популярность товара в разных регионах.
Например, интернет-магазин игрушек хочет включить в ассортимент спиннеры, потому что эта вещь в тренде и продается на каждом углу. Сверимся с Google Trends, чтобы отследить динамику спроса:
Видим, что пик интереса к спиннерам уже прошел. Игрушка выходит из моды, поэтому мало вероятности, что будет хорошо продаваться. Также Google Trends помогает определить сезонные колебания спроса и вовремя скорректировать ассортимент магазина в любой сфере.
Инструментарий аналитика продаж гораздо шире. В статье перечислены лишь основные сервисы. А какие инструменты помогают вам отслеживать и прогнозировать спрос? Какие аналитические отчеты вы обычно готовите для директора. Поделитесь опытом в комментариях или в чате справа.
Топ-10 методов анализа продаж
Чтобы оценить деятельность компании и скорректировать при необходимости стратегии, нужно периодически проводить анализ объёма продаж. Это касается организаций, реализующих и товары, и услуги. В статье расскажем, как его провести, какие методы и инструменты можно использовать.
Какие показатели нужно анализировать
- Финансовые показатели — прибыль от продаж, выручка и рентабельность.
- Клиентская база — количество клиентов и структура.
- Бизнес-процессы — закупки и сбыт.
- Ресурсы — количество товаров, ассортимент, персонал, инструменты продаж.
Все эти показатели в той или иной мере влияют на объём продаж и прибыль. Чем больше методов анализа продаж продукции или услуг использует компания, тем чётче получается картина, и, соответственно, выше вероятность коммерческого роста.
Результаты анализа изменений помогут компании или предприятию понять, какие товары продаются лучше, где нужно стимулирование продаж, на что больше реагируют клиенты и другое. И всё это позволит принять эффективные управленческие решения, которые помогут повысить объём продаж и прибыль.
Рассмотрим 10 основных методов анализа продаж и разберём, что они показывают.
Анализ динамики продаж: цель — выявить отклонения по сравнению с предыдущими периодами
Выявить рост или снижение продаж помогает анализ динамики реализации. Для этого используют показатели выручки за текущий и прошлый период. Формула такая:
Темп роста (%) = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100
- 100 % — ситуация не изменилась.
- >100% — динамика положительная, наблюдается рост.
Таким же образом анализ динамики можно проводить по клиентской базе, прибыли и другим показателям.
Метод ABC: цель — выявить долю товара с наибольшим спросом
Этот инструмент широко используют в розничной торговле, чтобы увидеть, какие направления приносят наибольшую выгоду бизнесу и проработать ассортимент. Для этого берут определённый продукт или группу товаров, показатели по прибыли или выручке. Анализ производят по принципу Парето: 80 % выручки дают 20 % реализованных товаров. Рассчитывают долю продаж в процентах и присваивают товарам группу А, В, С, где:
- А — двигатели торговли — до 80 % прибыли.
- В — товары с высоким спросом — до 15 % прибыли.
- С — нерентабельные товары — до 5 % прибыли.
Процентные показатели могут меняться и устанавливаться индивидуально компанией, в зависимости от разных факторов.
Анализ равномерности спроса (XYZ): цель — выявить группы товаров со стабильным спросом
Определив позиции со стабильным спросом, можно отказаться от тех, что показывают очень размытую статистику, тем самым сэкономить бюджет и время. Анализ проводится так:
- Составляют список товаров.
- Определяют выручку по каждой позиции за периоды.
- Определяют коэффициент вариации (отклонение спроса).
- Присваивают товарам или группам категории X, Y, Z, где:
- X — наиболее стабильный спрос — отклонение 0-10 %;
- Y — средняя стабильность спроса — отклонение 10-25 %;
- Z — нестабильный спрос — отклонение > 25 %.
Таким образом можно увидеть позиции, которые усложняют достижение плановых показателей.
Анализ структуры чека: цель — выявить количество определенного товара на конкретной торговой площадке
Для данного вида анализа составляют список MML (минимальная ассортиментная матрица). В список включают ключевые товары — SKU. С помощью учётных систем получают среднее количество SKU, которое реализуют в магазине или на другой торговой площадке. Этот показатель необходимо рассматривать в динамике: рост среднего SKU показывает повышение спроса на конкретную единицу товара.
Матрица BCG: цель — определить приоритетные группы товаров
Методика позволяет рассчитать долю товара на рынке, темпы роста рынка для товара и объём продаж. После расчётов составляется матрица: товары распределяют по четырём группам, как показано на рисунке.
Доля рынка представляет собой отношение части рынка, которую занимает определенный товар к части рынка, принадлежащей наиболее сильному товару. Если значение превышает единицу, то оно считается нормальным.
Темп роста рынка рассчитывается так:
Темп роста = V1 – V0/V0 * t/12 + 1, где
V1 — объём рынка в текущем периоде;
V0 — объём рынка в предыдущем периоде;
Более 10 % — хороший темп роста.
На рисунке выше также отображены стратегии по работе с товарами, попавшими в каждую категорию.
Контрольный анализ: цель — сравнить фактические показатели продаж с запланированными
Сравнительный анализ предполагает наличие планов на каждую товарную группу на день / неделю / месяц / год. На основании этого производится оценка выполнения планов. Метод подходит для розницы и оптовых продаж. В качестве базы для расчётов берут выручку, прибыль, рентабельность и другие показатели, по которым составляли планы.
Факторный анализ: цель — определить факторы, влияющие на продажи
Цена товара зависит от затрат, а выручка, в свою очередь, зависит от цены и объёма реализации. Понимание этой и других зависимостей необходимо для проведения факторного анализа. Составляя подобные цепочки, постепенно выявляют факторы, которые оказывают влияние на продажи. При анализе сравнивают влияние факторов за периоды.
Анализ рентабельности: цель — рассчитать эффективность с экономической точки зрения
Для такого анализа необходимо иметь план рентабельности. Он составляется на основании бизнес-плана или данных с прошлых периодов. Применение метода позволяет понять, сколько прибыли получают с одного рубля выручки.
Рентабельность продаж рассчитывают по формуле:
Рентабельность = Прибыль / Выручка * 100 %
Среднестатистические показатели рентабельности зависят от отрасли. В общем, в экономике принято считать, что 1-5 % — низкая рентабельность, 5-20 % — средняя, 20-30 % — высокая.
Анализ клиентской базы: цель — определить темпы роста количества клиентов, эффективность работы с клиентами
Для проведения анализа необходимо знать общее количество клиентов (ОКБ) и число активных клиентов (АКБ). ОКБ — это те клиенты, которые когда-либо покупали товар или имеют договорённости о покупке в ближайшее время. АКБ — это клиенты, совершившие покупку в определённый период времени. Эти показатели позволяют отслеживать приток клиентов или сокращение клиентской базы.
Анализ работы отдела продаж: цель — понять, насколько качественно работают сотрудники
Этот вид анализа очень важен, его можно применять в разных сферах, в офлайн и онлайн продажах. По итогам анализа можно понять, какие этапы воронки продаж максимально эффективны, а какие «западают», кто из сотрудников работает с высокой отдачей, а чьи усилия приносят мало пользы. На основании результатов можно разработать меры по повышению эффективности работы сотрудников отдела продаж.
Вести всю информацию о клиентах и продажах позволяет CRM, а эффективно управлять сотрудниками отдела продаж — Интеллектуальная Система Управления (ИСУ) для CRM от СберКорус, которая:
- Собирает данные и анализирует действия сотрудников в CRM.
- Выявляет точки роста для каждого сотрудника.
- Даёт рекомендации каждому сотруднику по повышению продуктивности и помогает выполнять план задач.
- Составляет чек-листы задач для руководителя с учётом приоритизации.
Узнайте, как подключить ИСУ и начать эффективно управлять отделом продаж по ссылке.
Менеджер по продажам with аналитика: роль инструмента в профессии. Интервью
Боли, отработка возражений, скрипты и KPI — словарь терминов «продажника». Такой специалист играет важную роль в самых разных направлениях бизнеса. Он — связующее звено между «покупателем» и «продавцом». Moscow Digital School развивалась весь этот год не без помощи своего менеджера по продажам — Шадо Мальбахова. Он пришел в сферу из юриспруденции. А еще проходил наш курс по аналитике данных. Показываем кухню профессии в интервью.
Как вы выбрали свою специальность? С самого начала карьеры развивались как менеджер по продажам или пришли сюда из смежной сферы?
Во-первых, мне всегда удавалось разговаривать и ладить с людьми, soft skills развиты с пеленок. Во-вторых, в продажах можно зарабатывать ровно столько, сколько тебе необходимо. Если найти компанию с хорошими условиями, то все сложится. Главное, чтобы гибкие навыки были на высоком уровне.
До работы в продажах я был юристом. Быть специалистом по юриспруденции в РФ — это постоянный поиск людей и выстраивание договорных отношений.
Сначала в юриспруденции я работал с какими-то базовыми задачами, например, занимался составлением договоров. Дальше начал выезжать, представлять интересы в суде и других юрисдикциях. После небольшой частной практики я открыл свою компанию по представлению интересов физических лиц. Число клиентов напрямую зависело от умений выстраивать коммуникацию. На первый план вышел порядок ведения переговоров для заключения договоров. Так я понял, что заниматься этим мне интереснее, нежели работать с юридическими вопросами.
Расскажите о своих задачах. Можно ли сказать, что ваша работа тесно связана с цифрами и аналитикой?
В мою работу «продажника» входят задачи со стороны тимлида, head of sales и sales на линии.
Цифры и аналитика больше применимы в работе тимлида и head of sales. В любой компании и независимо от того, есть ли там в штате аналитик, адаптирована ли компания с CRM-системой, или все ведется в Excel, есть ли метрики — ты все равно обязан собирать аналитику.
Деятельность тимлида или руководителя отдела продаж в нынешних реалиях — это работа по определенной системе. Объясню: если взять продажи лет 10-20 назад, то все было как в фильме «Волк с Уолл-стрит». Требовалось убеждать людей, эмоционально проводить весь диалог и внушать им какое-то решение. Сейчас все иначе. Ты должен за короткое время донести всю необходимую и ценную для клиента информацию, перекрыть некоторые страхи и подтвердить его желание покупки. Поэтому сейчас в продажах обучение по проведению переговоров занимает небольшую часть, когда ты в роли тимлида. В большей степени у тебя должна быть симметрия перед глазами. Ты должен знать: сколько лидов поступило, какая стоимость, какая затрата твоего сегодняшнего дня. Например, за день ты получил 50 лидов и принес в кассу 50 тыс. рублей. Окупил ли ты себя? Все ли здесь окей? Лид может стоить 10 рублей, а может 20 тыс. рублей, ты должен четко понимать, какой из них какой.
Нужно видеть, как отработала команда, насколько хорошо отдел продаж реагирует на определенные точки, которые идут от входящих клиентов. Также важно знать длительность ответа на входящее сообщение и уровень конверсии. Любые продажи — это постоянная метрика и тайм-менеджмент, иначе работать здесь невозможно.
Что сподвигло пройти курс «Аналитик Данных» в MDS?
Все перечисленное — это один из факторов, побудивших пойти на обучение, но не самый главный. Мне нравится, когда я попадаю в какой-то хаос, и в нем нужно навести порядок. Условно говоря: у меня есть 100 лидов. Из них всего 10 — крутые, способные дать качественный выхлоп. Остальные те, на которые вообще не нужно тратить время. Чтобы в этом разобраться, нужны инструменты аналитики. Поэтому я и оказался на курсе.
Какая информация с обучения стала открытием? Например, круто оптимизировала работу, повысила эффективность и другое.
До курса работа моя и моих коллег была сосредоточена в Google Docs. Универсальный инструмент, которым ты вроде умеешь пользоваться. Мы создавали простые таблицы и переносили данные вручную. Для тайм-менеджмента использовался To Do, для задач — trello, но никаких специализированных инструментов, дающих возможность видеть аналитику в работе, не было.
Power BI и Tableau использовал с точки зрения пользователя. Нажимал на какие-то кнопки, которые мне показали, но теоретического понимания, как это работает, я не имел.
После обучения понял, что могу подключиться к базе данных. Например, мне нужно понять, сколько касаний делает один из sales-менеджеров в среднем по каждому клиенту. Для этого: беру клиента «А» и смотрю, сколько раз до него пытался дозвониться менеджер или сколько проговорил с ним, вывожу длительность диалогов и прочее. Это необходимо для того, чтобы понять, действительно ли была какая-то сложная продажа, в которой менеджер старался, убеждал, или она была автоматической. В первом случае было бы, допустим, 15 минут диалога. Во втором — 3 минуты.
Для руководителя по продажам это важно, потому что можно посмотреть общую кассу каждого менеджера и понять в процентном соотношении, сколько у него таких легких и сложных диалогов. Если у менеджера «А» будет 90% сложных диалогов и 3 млн рублей в кассе, а у менеджера «Б» 90% легких диалогов и 3,2 млн в кассе, то станет видно, что первый менеджер эффективнее в разы.
Такую метрику очень сложно достать с базовыми инструментами. Точно не через Google Docs, да и с CRM-системами тоже далеко не всегда это возможно. Когда же есть прямой доступ к базе данных и все выгрузки, можно самостоятельно настроить те таблицы, которые нужны в первую очередь, и далее подгрузить их для визуализации данных либо в Tableau, либо в Power BI. Так появится картинка с данными в процентах. И для этого не нужно нанимать программиста или обращаться в приобретенную по подписке CRM-систему. Это всего один пример, а их можно найти десятки и даже сотни.
Не буду далеко ходить и возьму нашу школу MDS. Я могу узнать:
- сколько занятий действительно пройдены;
- количество отзывов на спикеров;
- SLA со стороны спикеров и кураторов;
- уровень вовлеченности наших студентов и другое.
Все эти метрики поступают ежедневно. Возникают новые запросы, которые могут сыграть существенную роль в развитии школы. И вывести их быстро можно только со знанием инструментов аналитики.
Можете оценить, насколько выросла ваша эффективность после прохождения курса?
На 30% минимум, и это для позиции sales менеджера. Я выстраиваю для себя все так, как мне требуется. Например, не хватает мне чего-то в CRM, я легко вывожу это в Tableau.
Если рассматривать позицию тимлида или руководителя отдела продаж, то эффективность повысилась на все 60%. Я могу сделать абсолютно все точки в рамках одного окна. Мне не нужно прыгать по десяткам google-таблиц, по 4 часа тратить на обновление показателей вручную, ведь это будет происходить автоматически в режиме реального времени.
Более того, я могу зайти в отдел кого-то похвалить, кому-то выдать критику. И не субъективную, а реальную, за определенные показатели и действия.
Если бы вы продавали свою профессию, какие 3 главных УТП назвали бы?
- Ваши знания осязаемы.
Выучите sql, excel, Power BI и немного python. Все: вы заложили фундамент и можете устраиваться на работу. Чтобы перейти в новое место, вы приходите и говорите, какие навыки у вас есть, и легко все это можете подтвердить.
- Международный файрвол.
При работе в продажах ты ограничен своим государством. В любую международную компанию на позицию head of sales или sales-менеджера будет крайне сложно перейти, ведь есть один большой барьер — язык. Главное качество менеджера по продажам — это умение красиво и эффективно разговаривать. Head of sales должен учить продавать — учить говорить правильно. Делать это на уровне носителя языка сложно и подвластно не каждому. Когда же у тебя есть hard skills в области аналитики, ты не привязан к территории. Единственная языковая задача — это техническое задание, которое на тебя будут спускать. Но оно не такое уж сложное.
- Моя профессия для тех, кто любит и хочет наводить порядок в цифрах.
И бонусом дайте такой же ТОП-причин для прохождения курса по аналитике данных.
Сейчас я не понимаю, как мог руководить своей юридической компанией без аналитики. Это применимо и в жизни обычной: сколько я трачу, куда, почему. Это ведь тоже аналитика.
Даже работу в Excel нужно уметь делать. Знания, которые есть у большинства — поверхностные. Копнув чуть глубже, можно для себя открыть очень ценные вещи.
Последнее: учиться — это круто. В первые 3-4 занятия мозг просто отвергает новую информацию. Ты уже привык к стабильности и зацикленности своих действий, а значит не развиваешься. Учеба (любая) заставляет мозг шевелиться, работать и жить по-новому.
Подписаться на новости
Каждую неделю присылаем полезные и интересные материалы для вас!