Карьера в IT: должность Sales Manager
Представляем новую статью серии «Карьера в IT». В этой части цикла рассмотрим позицию Sales Manager, менеджера по продажам.
Менеджер по продажам — специалист, который отвечает за первичное общение с клиентом: от первого контакта и предложения услуг компании до заключения сделки.
По данным DOU, среднему украинскому менеджеру по продажам 26 лет, он имеет зарплату $600 и полтора-два года опыта работы в IT.
Задачи и обязанности
Основная задача менеджера по продажам — приводить в компанию новых клиентов.
Если IT-компания разрабатывает собственные продукты, менеджер по продажам концентрируется на том, чтобы продемонстрировать клиенту преимущества и пользу решения и убедить выбрать именно этого производителя. Если же IT-компания работает по аутсорсинговой модели, то менеджер по продажам предлагает потенциальному заказчику создание кастомизированного решения под его нужды. Независимо от бизнес-модели компании, специалист по продажам обязан разбираться в полном процессе разработки и понимать, что можно обещать клиенту.
IT-продажи чаще всего подразумевает под собой работу в B2B сегменте, тогда как продажи вне IT сферы в основном связаны с B2C и конечным потребителем. Еще одна особенность IT — долгий цикл продаж: в крупных компаниях подготовка сделки может занять от нескольких месяцев до года.
Первый этап процесса продаж — поиск клиентов (лидогенерация; иногда в крупных компаниях этой задачей занимаются отдельные специалисты). Затем менеджер по продажам завязывает знакомство с потенциальными заказчиками, оценивает его бизнес-задачи, предлагает решение. Далее — переговоры, согласование условий сделки, заключение контракта.
«Моя работа заключается в том, чтобы находить клиентов на фриланс-бирже Upwork. Я нахожу те проекты, которые подходят под специализацию компании, и пишу письмо, где кратко представляюсь и предлагаю услуги. Если клиент заинтересовывается, то он отвечает на письмо, и далее в переписке нужно вытянуть его на звонок, собрать информацию о проекте, подготовить предложение. В идеале — закрыть сделку, передав клиента менеджеру проекта».
Основные источники для поиска клиентов — IT-выставки, Freelance-биржи, Linkedin (source)
Таким образом, ключевые обязанности менеджера по продажам:
- поиск потенциальных клиентов (если в компании нет sales-аналитиков);
- первичный контакт с клиентом;
- презентация услуг компании;
- ведение переговоров;
- подготовка коммерческих предложений;
- подготовка и подписание контракта;
- повторное привлечение клиентов к сотрудничеству.
«Мой круг обязанностей — это обработка лидов: общение голосом, написание фоловапов, построение коммуникации лида с проектным менеджером и командой на этапе оценки проекта. После подписания договора и начала работы я остаюсь контактным лицом клиента в компании по административным задачам и финансовым вопросам. Техническую часть на себя полностью берет менеджер проекта.
Я ни в коем случае не могу забыть о клиенте после начала работы над проектом или по завершению. На всех этапах работы над проектом я контролирую удовлетворенность клиента качеством предоставленных услуг, совершая допродажи, если это возможно. Важно построить коммуникации с клиентом таким образом, чтобы в случае проблемы он не бежал искать другого подрядчика, а приходил к вам излить душу, пожаловаться или поругаться».
Типичный рабочий день включает в себя:
- общение с потенциальными клиентами;
- общение с экспертами компании, которые помогают оценивать проект;
- общение с текущими клиентами для понимания статуса и удовлетворенности;
- сбор информации, поиск новых клиентов;
- подготовка контрактов.
«Если бизнес ориентирован на США, то „горячий период“ приходится на вторую половину дня: ответы на отклики, разборы полётов по текущим клиентам, отчётность и митинги. Первая половина дня отводится холодной лидогенерации и холодным контактам».
Эффективность работы менеджера по продажам оценивается объемом продаж и процентом конвертации проектов. Также важно, насколько в дальнейшем продажа оказалась прибыльной либо проблематичной/убыточной. В некоторых компаниях специалисты по продажам получают фиксированную зарплату, а в некоторых — небольшой фиксированный оклад + процент от заключенных сделок.
«На начальных этапах KPI могут быть довольно высокие: проспекты быстро становятся лидами. Однако на этапах закрывания сделки KPI резко уменьшается. Причины могут быть разными — возможно, у клиента не хватает денег на собственную идею, а, может, перебили конкуренты или же решили делать своими силами. То есть продажник проделывает огромную работу по поиску и привлечению лидов в компанию, а закрыть сделку и принести реальный доход становится всё сложнее с каждым этапом, и вся эта титаническая работа остается как бы „за кадром“. Нет крупных контрактов? Нет денег? Ты в этом месяце как бы и не работал».
Этапы продаж представляют в виде воронки — из 100 потенциальных клиентов только с одним удается заключить сделку
Преимущества и недостатки
Сфера IT привлекает специалистов по продажам своей динамичностью и тем, что не стоит на месте, постоянно развивается, а позиция — возможностью все время общаться с новыми людьми:
«Меня вдохновляет работа с людьми и постоянное разнообразие. Мне нравится быть тем, кто должен понять заказчика, выявить его интересы и дать ему понять, что его интересы — это наши интересы. Также мне нравится техническая часть — разбираться в том, что я продаю, и мне нравится обсуждать технические тонкости и альтернативы».
«Продавать интересно потому что на самом деле, мы занимаемся не продажей, а пониманием чужого бизнеса и построением решения для него. Даже если вы продуктовая компания которая имеет один продукт, его можно преподать каждому клиенту по другому. Главное — слушать и вести интересную дискуссию. Клиент будет доволен, что вы понимаете его бизнес, что вы артикулируете его проблемы — вам будет приятно узнать что-то новое и завести друзей».
«Лично для меня это выгодная комбинация креатива, коммуникации и поддержки клиентов. Каждый день я встречаю новых людей с разнообразнейшими идеями. Даже если мы не продолжаем сотрудничество, то от них узнаешь что-то новое, расширяешь свои горизонты. Позиция менеджера по продажам стала для меня удачным выбором для реализации амбиций и применения навыков».
«Каждая продажа — это своего рода история: все очень индивидуально. Радуешься каждой победе, потому каждый раз, как результат, создается что-то уникальное».
«В IT-продажах привлекает абсолютно новый уровень продаж, т.н. „умные продажи“, где сделка не основана на одном лишь личном шарме и обаянии. Клиентская аудитория здесь совершенно иная — они знают, что хотят и как хотят, но с ними всегда можно вести диалог».
Звонки занимают до 70% рабочего времени менеджера по продажам
Среди недостатков менеджеры по продажам отмечают большой уровень стресса, ненормированный рабочий график и нерегулярный доход:
«Минусы — большая ответственность, нагрузка, в том числе психологическая, когда отказывают или из-под самого носа уходит проект».
«Не всегда удается совместить жизнь на работе и жизнь вне работы — ночные или слишком ранние утренние созвоны становятся частью твоей жизни. Я, например, работаю до приезда в офис, в офисе и после возвращения домой. Мои клиенты из разных регионов, и утром я отвечаю австралийцам, по приезду в офис общаюсь с коллегами или с клиентами, который уже проснулись. Вечером мы можем обсудить с потенциальными заказчиками новые идеи по недавно поступившим запросам. Важно не переусердствовать и не сидеть 24 часа онлайн, но клиенты ценят оперативную коммуникацию».
«Менеджеры по продажам, как правило сидят на проценте от продаж. На самом деле это здорово, это правильно, это разогревает аппетит и повышает заинтересованность. Однако иногда бывают месяцы, когда заказов мало. Зачастую это связано с отпусками и праздниками. В такие моменты ты жутко расстраиваешься, ведь это отражается на твоей зарплате».
«Новичков зачастую отпугивает длинный цикл продаж: например, закрытие первой сделки обычно происходит после месяцев работы».
«Демотивирует недооценённость этой позиции на украинском рынке. Как совершенно верно подметил Мануэль Де Витт, в Украине эта позиция крайне ущемлена в правах и пользуется пренебрежением со стороны технических специалистов компании, а также вечным недовольством руководства, поскольку или „контактов нет“, или „есть, но мелкие“, или „с твоим клиентом возникли проблемы по ходу работы, не нужно больше таких приводить, тщательнее отбирай лиды“. Эта несправедливость остро чувствуется. Знаю примеры, когда сейлзы даже печеньки на кухне боялись трогать, типа не заслужили, ведь не сделали продаж».
Как стать и куда двигаться дальше
Начать карьеру в области продаж легче всего с позиции лидогенератора — эта должность не предполагает общения с потенциальными заказчиками, а только поиск их контактов, и позволит лучше понять специфику продаж в IT.
Менеджеру по продажам необходимо отлично владеть иностранным языком, разбираться в предмете продаж, иметь минимальные представления о технологиях и процессах разработки ПО, знать рынок.
«Клиенты не ожидают получить технические консультации от продавца, но все же рассказать какие-то базовые преимущества фреймворка, на базе которого вы пытаетесь продать разработку, вы должны уметь. Вам не сильно поможет продать фраза: „Я уточню этот момент у наших технических специалистов“, если вы будете использовать ее как ответ на все технические вопросы клиента, особенно поверхностные. Слова „jason“, „react.js“, „хостинг“ и, скажем, „https“ не должны вводить вас в ступор — это минимальная база для начала».
Из личных качеств важны:
- коммуникабельность;
- многозадачность, гибкость;
- настойчивость;
- стрессоустойчивость;
- оптимизм.
«Чтобы работать менеджером по продажам в IT, необходимо обладать открытым и общительным характером, гибким и быстрым мышлением, а также умением убедительно говорить и отстаивать свое мнение, приводя веские доводы и аргументы. Также важно хорошо знать английский (или другой, в зависимости от рынка) язык».
«В IT-продажах нужны настойчивость и терпение на порядок выше, чем в других индустриях. С умными людьми не проходят уловки, манипуляции, которые повсеместно используются в других индустриях».
Компании берут на эту позицию новичков с хорошим английским, но минимальный опыт проектной деятельности в IT будет плюсом — для понимания процесса изнутри.
Возможные карьерные пути менеджера по продажам:
- Дорасти до Key Account Manager, специалиста по работе с ключевыми клиентами.
- Возглавить отдел продаж, став Head of Sale Department.
- Стать проектным менеджером, если интересно координировать весь процесс разработки ПО.
- Стать BizDev, если хочется заниматься не только продажи, а развивать бизнес компании в целом.
- Попробовать себя в маркетинге или бизнес-анализе.
«Работая в продажах, ты, как специалист, несешь ответственность за судьбу компании самым прямым образом. Программисты могут писать самый крутой код, HR’ы нанимать лучших специалистов, контентщики писать статьи достойные пулитцеровских премий, а уборщица мыть полы лучше олимпийских кёрлингистов. И это все может в сумме дать лучший продукт на рынке, который в итоге без продажников останется полностью невостребованным».
Благодарю за помощь в написании статьи Ольгу Погожеву (Envion Software), Елену Хайлову (MobiDev), Михаила Ткалича (OpenGeekLabs), Людмилу Павлову (OpsWay), Алексея Моргунова (Sloboda Studio), Алексея Дацива (SoftServe), Станислава Каткова, Александра Горпинченко и 12 других украинских менеджеров по продажам, которые рассказали DOU о своей должности. Приведенные в статье цитаты взяты из их рассказов.
Все про українське ІТ в телеграмі — підписуйтеся на канал DOU
�� Подобається Сподобалось 7
До обраного В обраному 4
Схожі статті
Кар’єра в IT: чим займається Project Manager, плюси та мінуси професії
Larysa Lavrenyuk 5 травня 2021
Досвід світчера: як розпочати кар’єру, де навчатися та що варто знати новачкам в IT
«Ви, українці, чудові інженери. Але чого англійську не вчите?» Чи всім розробникам потрібен Upper-Intermediate і для чого
Ilona Hromliuk 12 травня 2021
26 коментарів
Профессиональный совет для тех, кому интересна профессия: гляньте что такое «уличная эпистемология» — такой метод коммуникации существенно повысит вашу конверсию, и сэкономит пару месяцев глубокого изучения психологии.
Замечания по самой статье:
1) Пожалуйста, не используйте название «менеджер по продажам», ибо в нашем обществе так принято называть sales representative, которые работают в коротких и холодных B2C продажах. К Business representative\лидогенерационной работе, навыки таких специалистов не имеют никакого отношения.
2) Воронка (когда на каждую следующую ступень переходит 10% из предыдущих) это показатель, что вы что-то делаете не так. Ибо воронка характерна для коротких продаж (например — знакомство на дейтинге, B2C продажи).
Показатель квалифицированного лидогенератора — 20%-40% конвертации в лиды. Ни в коем случе не отчаивайтесь, если в начале у вас будет с опытом вы научитесь не писать «колеблющимся» и прочим личностям, которые портят статистику. Так же не отчаивайтесь, если у вас будет (такое тоже возможно, если вы работаете на апворк и пишете всем подряд), со временем вы научитесь отделять платёжеспособных клиентов от ребят, которым нужны индусы по 5 долларов в час. Показатель квалифицированного business representative стремится к 80% конвертации лидов в клиентов в течении 2-3х лет.
3) если вы идёте в этот сегмент «с нуля» и вам предлагают трудоустройство с процентом, то лучше рассмотрите альтернативные варианты. При адекватном подходе первые плоды вашего труда могут прорасти месяцев эдак через 6.
Что более страшное — компания, которая предлагает вам вакансию, пытается продавать через апворк короткими продажами. Это — нервотрёпка. У вас будет по 2 часа в день на общение с клиентом, нормально общаться не сможете, результатов не будет, ценный опыт не получите. Лучше 450$ без бонусов, чем 300$ и пять процентов, которых вы никогда не увидите. Если же вы уже доросли до мидла, то во-первых, вы и сами всё знаете 😉 А во-вторых — у вас и ставка больше и процент вы будете получать исправно)
4) вы не упомянули про вариант развития продажника в партнёрку. Это метод поиска корпоративных клиентов, когда у специалиста есть база клиентов (e-marketing студии, sugar daddies и т.д.) которые способны дать работу и база подрядчиков, которые способны эту работу выполнить (аутсорс IT компании), в такой ситуации база клиентов не привязана к экспертизе одной компании, и потребности клиентов легче закрывать.
Солюшен сейл кто это
Методика Solution Sales
Solution Sales — методология продаж, ориентированная на поиск болей клиента и воздействия на них. Методика помогает успешно закрывать сложные сделки с длинным циклом и высоким чеком. Суть методики – фокусировка продавца на решении задач покупателя и попытка совместного с ним поиска решения, с помощью комплексного предложения, например, товар + услуга.
Solution Sales – это поиск проблемы у покупателя и выгодного решения этой проблемы. Мало того, что проблема должна быть осознана, правильно транслируема продавцу, но и покупатель, и продавец должны совместно предпринять усилия для поиска ответа, а также согласовать ответ.
Солюшен сейл кто это
Клиенты пропадают после выставления КП. Вроде у клиента «горело» при первом обращении, но теперь вам приходится за ним бегать, хотя сделка висит на финальных этапах воронки
Сейлы заполняют воронку «как получится», из карточки сделки непонятно, на сколько она актуальна и перспективна, а сама карточка становится обузой, а не помощью сейлу
Сложно спрогнозировать факт выполнения продаж. Непонятно, как оценить перспективность сделок не по ощущениям и словам сейла, а с точки зрения фактов.
Непонятно, что делать, если сделка «зависла». Какие шаги помогут ее сдвинуть или вывести из пайпа, чтобы не искажала воронку
В ЛУЧШЕМ СЛУЧАЕ:
А В ХУДШЕМ:
Воронка превратилась в ненавистный сейлами инструмент отчета, а не прогноза. В ней много «пустых» сделок, искажающих прогноз.
Вы тратите время и надежды на пустые сделки, а реально перспективные лиды пропадают в текучке. Вы теряете деньги и время.
КОМУ ТОЧНО БУДЕТ ПОЛЕЗЕН ЭТОТ ИНСТРУМЕНТ:
МЕНЕДЖЕРАМ
ПО ПРОДАЖАМ
чтобы понять, почему сделки «провисают», точно определять вероятность их закрытия и понимать, следующий шаг по каждой сделке
РУКОВОДИТЕЛЯМ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
чтобы опираться не на ощущения сейлов, а на факты при планировании продаж
СОБСТВЕННИКАМ DIGITAL СТАРТАПОВ
если вам нужно обучить ваших сейлов продавать ваш продукт с точки зрения ценности и проверить, на сколько качественно они квалифицируют клиентов
*Специальная цена действует
до 13 сентября
Продажи сложных решений в B2B — это долгий процесс зачастую нестандартных действий, поэтому типовые воронки продаж, построенные по принципу «Звонок — Уточнение потребностей — КП — Договор», для планирования не подходят.
Действия сейла не отражают вероятность закрытия сделки. Куда важней оценивать отношение вашего клиента к вашему продукту через квалификацию.
Скоринг позволит качественно квалифицировать лиды и оценивать вероятность их закрытия на основе полученной информации.
ИНСТРУМЕНТ ПОЗВОЛИТ ВАМ СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ СВОИ ДЕЙСТВИЯ ЗА 5 ПРОСТЫХ ШАГОВ
СОБЕРИТЕ PAINMAP —
КАРТУ БОЛЕЙ
Научитесь позиционировать решение и описывать его с точки зрения ценности именно для клиента. Как закрывать его боли с помощью вашего продукта? Система сама сформулирует продающий оффер, если вы корректно сформулируете боли.
СФОРМУЛИРУЙТЕ ОФФЕР или «ПОЧЕМУ_КАК_ЧТО?»
ОПРЕДЕЛИТЕ
РОЛИ СДЕЛКИ
Продажи в b2b-сегменте редко осуществляются только через одного человека. В этом блоке вам необходимо заполнить максимум информации об участниках сделки, чтобы разобраться, как им продавать и какой оффер сделать.
ОПРЕДЕЛИТЕ ЭТАПЫ СДЕЛОК
СФОРМИРУЙТЕ ПРОГНОЗ ПРОДАЖ
Прокачайте навык правильно определять болевые точки клиента и подсвечивать клиенту его боли, чтобы сформировать у него потребность в решении. Заполните зеленые клетки — остальное сделает система.
Ответьте на вопросы квалификации сделки по каждом клиенту и система сама определит корректную стадию сделки по методологии продаж решений и поможет определить, что нужно делать, чтобы перевести лид на следующий этап.
Система сама сформирует воронку исходя из ваших ответов и подскажет, сколько не хватает до выполнения плана продаж, на каком этапе ваши сделки «зависают» и какой прогноз по выполнению плана.
Перевод «sales solution» на русский
It was something radically different from any sales solution before it, something that provides an extremely powerful argument against the status quo.
Это было что-то радикально отличается от любого решения продаж перед ним, что-то, что обеспечивает чрезвычайно мощный аргумент против статус-кво.
S7 Airlines in partnership with Alfa-Bank has launched a new ticket sales solution based on Ethereum
S7 Airlines в партнерстве с Альфа-Банком запустила новое решение по продаже авиабилетов на базе Ethereum
Microsoft Relationship Sales solution brings together LinkedIn Sales Navigator and Dynamics to transform business to business sales through social selling.
Решение Microsoft Relationship Sales объединяет LinkedIn Sales Navigator и Dynamics для преобразования бизнеса в продажи через социальный маркетинг.
Предложить пример
Другие результаты
HyperQuant Blockchein smart contracts, and a unique utility, which can be required to create and develop unique sales solutions.
HyperQuant Blockchein предлагает интеллектуальные контракты, а также уникальные утилиты, которые в дальнейшем могут потребоваться для создания и разработки просто уникальных торговых решений.
The Square Payment system and point-of-sale solution come from a company that originally launched in 2009.
Для того, Квадратные размеры фотографии Платежная система и решение для торговых точек родом из компании, которая изначально была запущена в 2009.
The company’s commerce ecosystem includes point-of-sale software and hardware that offers sellers to payment and point-of-sale solutions.
Торговая экосистема компании включает в себя программное и аппаратное обеспечение для торговых точек, которое предлагает продавцам решения для платежей и торговых точек.
Use pre-built sales solutions from Microsoft and our partners to extend the capabilities of Dynamics 365 for Sales when you have unique business process or industry needs.
Используйте готовые решения от Microsoft и партнеров, чтобы расширить возможности Dynamics 365 for Field Service для своих уникальных бизнес-процессов и особенностей отрасли.
Noticing a significant increase in demand for repairs and regeneration of engine heads, based on modern technological solutions, we have prepared beneficial sales solutions for our Customers.
Отмечая значительную заинтересованность ремонтом и восстановлением головок блока цилиндров, на основе современных технологических решений мы подготовили для наших клиентов выгодные предложения продажи.
Thus almost all sales solutions are people-based solutions.
Почти все компании прямых продаж основаны мужчинами.
Square Inc. (NYSE:SQ) provides payment and point-of-sale solutions in the United States and internationally.
Square Inc (NYSE: SQ) предоставляет платежные и торговые решения в США и за рубежом.
The Blue Panorama SSJ100 fleet will be also supported by SuperJet International with tailored after-sales solutions beginning with the first delivery.
Парк самолетов SSJ100 авиакомпании Blue Panorama будет получать кастомизированную послепродажную поддержку от SuperJet International со времени начала первых поставок.
In July, this supplier of snack sales solutions for corporate lunchrooms announced that malware had been found on some of its payment terminals.
В июле поставщик решений для продажи снеков в корпоративных обеденных зонах объявил, что некоторые платежные терминалы оказались заражены зловредным приложением.
Bitcoin’s recognition as a viable form of payment has lead to the emergence of an ever-rising number of commerce-specific hardware point-of-sale solutions.
Признание Биткойна жизнеспособной формой оплаты привело к появлению постоянно растущего числа коммерческих аппаратных решений для торговых точек.
It covers a wide range of mechanical equipment products, and provides a series of applications, parts, services, after-sales solutions.
Он охватывает широкий спектр продукции для механического оборудования и предоставляет ряд приложений, деталей, услуг, послепродажных решений.
Take for example Pundi X, which is a technology company building out a blockchain-based point of sale solution in Southeast Asia and globally.
Возьмем, к примеру, стартап Pundi X, который является технологической компанией, создающей решение для блокчейн-торговых точек в Юго-Восточной Азии и во всем мире.
Take for example Pundi X, which is a technology company building out a blockchain-based point of sale solution in Southeast Asia and globally.
Например, технологическая компания Pundi X создаёт блокчейн-решения для торговых точек в Юго-Восточной Азии и во всём мире.
Premium Subscriptions also includes Sales Solutions, which helps sales professionals find, qualify, and create sales opportunities and accelerate social selling capabilities.
Премиум-подписка также включает в себя решения для продаж, которые помогают специалистам по продажам находить, проходить квалификацию и создавать возможности для продаж, а также расширять возможности социальных продаж.
The new companies, including the holding company, will continue to operate Retail Store Solutions‘ business worldwide as Toshiba TEC’s core retail point-of-sale solution affiliates.
Новые компании, включая холдинг, будут осуществлять операции Retail Store Solutions по всему миру в качестве филиалов основного бизнес-направления POS-решений Toshiba TEC для розничной торговли.
Возможно неприемлемое содержание
Примеры предназначены только для помощи в переводе искомых слов и выражений в различных контекстах. Мы не выбираем и не утверждаем примеры, и они могут содержать неприемлемые слова или идеи. Пожалуйста, сообщайте нам о примерах, которые, на Ваш взгляд, необходимо исправить или удалить. Грубые или разговорные переводы обычно отмечены красным или оранжевым цветом.
Зарегистрируйтесь, чтобы увидеть больше примеров. Это просто и бесплатно
Ничего не найдено для этого значения.
Больше примеров
Новое: Reverso для Windows
Переводите текст из любого приложения одним щелчком мыши .
Скачать бесплатно
Перевод голосом, функции оффлайн, синонимы, спряжение, обучающие игры
Результатов: 1723 . Точных совпадений: 5 . Затраченное время: 262 мс
Помогаем миллионам людей и компаний общаться более эффективно на всех языках.