Pre sale менеджер кто это

Для организации успешных продаж владельцу бизнеса важно знать, что такое пресейл и как он влияет на скорость заключения сделки. Изучив особенности организации предпродажной подготовки, можно оценить необходимость presale-менеджера в компании.

Что такое пресейл

Пресейл (от англ. pre sales) представляет собой предварительную продажу или комплекс мероприятий, который предшествует фактическому заключению сделки.

Цели и задачи пресейла

анализа технического потенциала компании при условии оглашения заказчиком четких требований;
поиска для каждого конкретного клиента индивидуального решения, которое удовлетворит его запросы;
оптимизации процессов продаж посредством налаживания контактов между представителями компании-исполнителя и заказчика;
установки корректной цены продукта с учетом сформированного плана выполнения всех необходимых работ;
завершения сделки (правильный pre-sale позволяет менеджеру отдела продаж закрыть сделку).

Случаи, в которых эффективен пресейл

Пресейл необходим не на всех этапах процесса продаж. Наиболее эффективным он будет во время:

Знакомства с продуктом. У специалиста есть время, чтобы узнать интересы потенциальных клиентов.
Оценки возможностей компании. Зная болевые точки потребителя, менеджер сможет найти больше способов взаимодействия с ним.
Презентации клиенту. Зная предпочтения и проблемы целевой аудитории, менеджер сможет наиболее выгодно подать продукт.
Заключения сделки. На этом этапе менеджер, зная качества продукта и потребности клиента, может предложить покупателю максимально выгодные условия, которые чаще всего не имеют негативных последствий для компании.

Плюсы правильно организованного пресейла

Благодаря грамотно организованному пресейлу, компания:

обнаруживает скрытые возможности, которые нельзя найти при поверхностном изучении продукта;
налаживает отношения и повышает доверие потребителя, которому не приходится вникать в сложные технические стороны продукта, он видит его максимально просто и понятно;
отделяется от конкурентов, т.к. продукт адаптирован под нужды пользователя;
снижает затраты на техобслуживание и поддержку за счет продуманного подхода, исключающего сбои;
сокращает сроки заключения сделки, потому что понятно рассказывает покупателям о продуктах.

Варианты использования пресейла в бизнесе

Пресейл помогает увеличить количество сделок и прибыль, поэтому играет важную роль для многих бизнес-моделей. Его применяют в B2B, B2C и FMCG.

Пресейл в B2B

Здесь предпродажная подготовка — начальный этап цикла продаж. Это инструмент для многих предприятий, которые предоставляют технологические решения и продукты, требующие определенной степени адаптации в использовании у клиентов. Пресейл в B2B позволяет компаниям развивать новые прочные деловые отношения и способствует удержанию имеющихся клиентов.

В сфере B2B важно, чтобы пресейл-специалист и менеджер по продажам действовали слаженно. В противном случае изменения качества и цены продукта могут повлечь за собой убытки для компании.

Пресейл в прямых продажах

В прямых продажах важно участие пресейл-специалиста во время переговоров. Вместе с ним менеджер по продажам собирает информацию о клиенте и его компании, чтобы предложить продукцию, которая смогла бы его заинтересовать, и подготовить презентацию.

Пресейл в FMCG

Индустрия товаров повседневного спроса также не обходится без участия пресейла. Этот метод помогает при заключении сделок между производителем и оптовиками. Для достижения эффективности необходимо правильно составлять логистические цепочки, учитывать требования целевых групп и специфику розничных точек.

Для формирования наиболее выгодного предложения пресейл-специалист проводит переговоры с будущим заказчиком. После заключения сделки клиента ведет менеджер по продажам.

Менеджмент пресейл

Менеджмент пресейл преследует две задачи: повышение конкурентоспособности выводимого на рынок товара и количества сделок. Также он применяется для формирования положительного имиджа компании и удешевления стоимости привлечения новых покупателей.

Чаще всего успешных продаж невозможно достичь без глубоких знаний технической стороны продукта. Как раз для этого и существует должность пресейл-менеджера.

Пресейл-менеджер: кто это и какие обязанности выполняет

Пресейл-менеджер — это лицо, которое совмещает в себе качества продажника и технического специалиста. Он выполняет задачи разнопланового характера:

исследование технической стороны рынка для составления списка возможных клиентов;
лидогенерирующие мероприятия (например, холодные звонки);
поддержка бизнеса в области цифрового маркетинга;
техническое бизнес-консультирование менеджеров и IT-специалистов компании и ее клиентов;
подготовка предложений по продаже, ответы на вопросы клиентов;
проведение тематических исследований, подготовка технической документации и иные разработки в сфере маркетингового обеспечения бизнеса.

Важно понимать, что пресейл-менеджер (его еще называют пресейл-инженером или техническим пресейлом) и менеджер по продажам – это не один и тот же человек.

Пресейл подключается тогда, когда на любом из этапов необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента.

Обсуждением цены, предоставлением скидок, заключением договора и закрытием сделки пресейл-менеджер не занимается. Он, как технический представитель компании, связывает клиента, продажи и производство.

Инструменты, с которыми работает пресейл-менеджер

Для достижения главной цели пресейл-менеджеру необходимы:

Ноутбук. Стационарного компьютера для пресейла, регулярно находящегося в разъездах, будет недостаточно.
Мобильный телефон. Необходим для проведения переговоров, уточнения требований клиентов, использования мессенджеров для общения с ними и оперативного обмена информацией.
Почтовые сервисы. Регулярный разбор электронной почты помогает вовремя реагировать на изменения требований действующих клиентов и запросы потенциальных.
Excel и Word. Необходимы для проведения анализа продуктов, составления коммерческих предложений и технических заданий, а также ряда других документов.
Конфигураторы. Помогают при формулировании индивидуальных решений и определяют приблизительную стоимость реализации конкретных проектов.
Поисковики. Это главный инструмент, который даст информацию о ваших продуктах, деятельности и товарах конкурентов.

Этапы оценки пресейл-проекта

Разработку пресейл-проекта можно условно разделить на три этапа:

Постановка задачи. На этом этапе формируется план, определяют время, необходимое для оценки, и рассчитывают потенциальные риски.
Определение целей. Компании необходимо понимать, каких результатов ожидает заказчик. Если он не может их конкретно сформулировать, задача представителя организации — помочь определиться.
Расчет бюджета. Если согласие достигнуто, это поможет в разработке оптимального варианта продукта и грамотной ценовой политики.

Заключение

При организации работы пресейл-менеджера важно помнить, что именно продажники в первую очередь ищут возможных покупателей, строят с ними партнерские отношения, заключают договоры и закрывают сделки. Пресейл же делает условия сделки максимально выгодными для компании и удобными для конечного потребителя.

Пресейл

Для заключения крупной сделки при индивидуальном заказе продукта или услуги необходимо тщательно проработать технические и функциональные нюансы. Это целый комплекс мероприятий, который выполняет специалист, владеющий соответствующей квалификацией и подготовкой, хорошо понимающий технологию производства и особенности применения данного продукта.

Для организации успешных продаж владельцу бизнеса важно знать, что такое пресейл и как он влияет на скорость заключения сделки.

Изучив особенности организации предпродажной подготовки, можно оценить необходимость presale-менеджера в компании.

Определение

Пресейл (пресейлинг, пресейлл, pre-sales, preselling) – предварительная продажа комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров/работ/услуг до заключения контракта с клиентом. Это важная часть процесса реализации, который применяется в разных сферах деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С).

Пресейл-менеджер – это человек, который обладает техническими знаниями, опытом разработки и сдачи проектов, аналог которого нужно реализовать в процессе выполнения заказа.

Например, компания продает программное обеспечение и для его реализации необходимо подготовить техническое задание и определить этапы внедрения ПО на предприятии заказчика. Пресейл-специалист выполняет эту работу, готовит документацию для подразделения, которое будет производить продукт.

Цели и задачи

Основная цель пресейла — достижение заключения сделки на выгодных условиях для компании и клиента.

Функции пресейла включают в себя следующие пункты:

анализ технического потенциала компании при условии оглашения заказчиком четких требований
поиск для каждого конкретного клиента индивидуального решения, которое удовлетворит его запросы
оптимизация процессов продаж посредством налаживания контактов между представителями компании-исполнителя и заказчика
установка корректной цены продукта с учетом сформированного плана выполнения всех необходимых работ
завершение сделки (правильный pre-sale позволяет менеджеру отдела продаж закрыть сделку)

Ситуации эффективности пресейла

Пресейл необходим далеко не на каждом из этапов процесса продаж.

Наиболее эффективным он будет во время следующих ситуаций:

Знакомство с продуктом. У специалиста есть время, чтобы узнать интересы потенциальных клиентов
Оценка возможностей компании. Зная болевые точки потребителя, менеджер сможет найти больше способов взаимодействия с ним
Презентация клиенту. Зная предпочтения и проблемы целевой аудитории, менеджер сможет наиболее выгодно подать продукт
Заключение сделки. На этом этапе менеджер, зная качества продукта и потребности клиента, может предложить покупателю максимально выгодные условия, которые чаще всего не имеют негативных последствий для компании

Преимущества правильно организованного пресейла

Что дает работа квалифицированных пресейл-специалистов, владеющих необходимыми техническими знаниями и опытом в нужной сфере?

Повышение уровня доверия заказчиков

Приобретение дорогих многофункциональных продуктов требует детального изучения предложений от различных поставщиков. Чем понятнее и детальнее изложены характеристики и принцип работы, тем проще сделать выбор в пользу хорошо проработанного варианта.

Отстройка от конкурентов

Создание индивидуального продукта или тщательная адаптация базовой модели к потребностям заказчика является важным конкурентным преимуществом.

Снижение расходов на техническое обслуживание и поддержку

Если в процессе использования продукта его необходимо постоянно дорабатывать, это влечет за собой дополнительные расходы компании-продавца. В случае, когда все продумано и не возникает сбоев, нет необходимости отвлекать дорогостоящих специалистов для устранения недостатков.

Завершения сделки за короткие сроки

Заказчик быстрее подписывает договор и оплачивает заказ, если все технические моменты ему понятны и расписаны (в идеале – отдельным приложением к договору).

Варианты использования пресейла в бизнесе

Пресейл помогает увеличить количество сделок и прибыль, поэтому играет важную роль для многих бизнес-моделей. Его применяют в B2B, B2C-продажах и FMCG.

Пресейл в B2B

Пресейл в прямых продажах

Пресейл в FMCG

Менеджмент пресейл

Обязанности пресейл-менеджера

Пресейл-менеджер — это лицо, которое совмещает в себе качества продажника и технического специалиста. Он выполняет задачи разнопланового характера:

исследование технической стороны рынка для составления списка возможных клиентов
лидогенерирующие мероприятия (например, холодные звонки)
поддержка бизнеса в области цифрового маркетинга
техническое бизнес-консультирование менеджеров и IT-специалистов компании и ее клиентов
подготовка предложений по продаже, ответы на вопросы клиентов
проведение тематических исследований, подготовка технической документации и иные разработки в сфере маркетингового обеспечения бизнеса

Инструменты, с которыми работает пресейл-менеджер

Для достижения главной цели пресейл-менеджеру необходимы:

Ноутбук. Стационарного компьютера для пресейла, регулярно находящегося в разъездах, будет недостаточно
Мобильный телефон. Необходим для проведения переговоров, уточнения требований клиентов, использования мессенджеров для общения с ними и оперативного обмена информацией
Почтовые сервисы. Регулярный разбор электронной почты помогает вовремя реагировать на изменения требований действующих клиентов и запросы потенциальных
Excel и Word. Необходимы для проведения анализа продуктов, составления коммерческих предложений и технических заданий, а также ряда других документов
Конфигураторы. Помогают при формулировании индивидуальных решений и определяют приблизительную стоимость реализации конкретных проектов
Поисковики. Это главный инструмент, который даст информацию о продуктах, деятельности и товарах конкурентов

Этапы оценки пресейл-проекта

Разработку любого пресейл-проекта можно условно разделить на три универсальных этапа:

Постановка задачи. На этом этапе формируется план, определяется время, необходимое для оценки, и рассчитываются потенциальные риски
Определение целей. Компании необходимо понимать, каких результатов ожидает заказчик. Если он не может их конкретно сформулировать, задача представителя организации — помочь определиться
Расчет бюджета. Если согласие достигнуто, это поможет в разработке оптимального варианта продукта и грамотной ценовой политики

Выводы

Часто пресейл-специалиста путают с менеджером по продажам. Однако, это не одно и то же. Задача менеджера по продажам — продать продукт компании клиенту, а задача пресейлера — подготовить для этого все необходимое, исследовать продукты на рынке, составить торговое предложение, подготовить ответы на вопросы и так далее. Работа пресейл-специалиста крайне важна для поиска, привлечения и удержания покупателей.

Для успешной работы компании и высокого уровня продаж важна совместная работа пресейлера и менеджера по продажам. Это позволяет оптимизировать процесс заключения сделки и повысить эффективность работы компании.

Чтобы наладить работу, необходимо установить цели, составить план действий и четко распределить выполнение поставленных задач. Такой подход позволит упростить коммуникацию с клиентами и не теряться в сложных продажах.

Пресейл

Перед заключением сделки менеджеры проводят мероприятия, которые увеличивают шансы продажи. Этот предварительный этап называют «пресейл». Его пользу для бизнеса оценили многие компании. Это не просто дополнительные меры, а отдельный блок работы. С его помощью менеджеры открывают новые возможности для взаимодействия с клиентами и увеличения прибыли. Разбираем, что такое пресейл, когда его используют и как оценить его эффективность.

Что такое пресейл и зачем он нужен

Pre-sales, preselling переводится с английского как «предпродажная подготовка». Пресейл проекта — это комплекс мероприятий для заключения успешной сделки. При его разработке менеджеры учитывают не только интересы бизнеса, но и пожелания клиента.

оценить потенциал сотрудничества с заказчиком;
найти уникальные решения для каждой сделки;
детально учесть требования клиентов;
составить план работы по взаимодействию с клиентом;
избежать ошибок и рисков по заключению невыгодных сделок;
проанализировать трудозатраты.

Преимущества

Работа квалифицированного пресейл-специалиста положительно влияет на уровень доверия клиентов. Когда заказчик планирует приобрести дорогостоящий и сложный продукт, он хочет убедиться, что сотрудничество будет максимально выгодным. Кроме того, ему наверняка потребуется поддержка специалиста по продукту. А для компании-продавца пресейл — это возможность понятно и эффектно презентовать продукт и условия будущей сделки. Такой формат взаимодействия значительно облегчит выбор покупателю.

Отстройка от конкурентов — не единственное преимущество пресейла. Другие плюсы:

Индивидуальный подход к клиенту. Во время разработки пресейла менеджер адаптирует подачу продукта под потребности заказчика.
Сокращение затрат на техобслуживание. Если в ходе пресейла продавец учел все риски и особенности продукта, а также запросы заказчика, то в последующем не потребуется устранять неполадки из-за сбоев.
Заключение сделки за более короткий срок. Заказчик охотнее подпишет договор и оплатит, если ему понятно и подробно разъяснили нюансы продукта и сделки.

Когда эффективен

Пресейл — неотъемлемая часть реализации продуктов, с которыми потребители плохо знакомы, или если есть сложности в эксплуатации, установке, транспортировке.

Пресейлинг используют для поиска и анализа собственных возможностей — благодаря предпродажной подготовке можно расширить способы взаимодействия с клиентом.

На финальном этапе заключения сделки менеджер уже понимает болевые точки бизнеса заказчика, специфику работы с ним, его возможные возражения. Пресейл-специалист выстраивает коммуникацию так, чтобы эффективно и доступно презентовать товары и услуги компании, закрыть возражения и предложить индивидуальное решение.

Как использовать в бизнес-моделях

Особенности пресейлинга в B2B, B2C и FMCG:

B2B. Здесь цикл продаж начинается именно с пресейла. Это первый шаг к развитию новых прочных деловых отношений. Обычно продукты в B2B высокотехнологичные и требуют тщательной адаптации к каждому заказчику. Когда компания участвует в тендере, presale-менеджер оценивает ее возможности и рассчитывает выгоду от реализации проекта.
B2C. В прямых продажах пресейл помогает заинтересовать не конкретного клиента, а сразу всю ЦА или ее сегмент. Предпродажная подготовка включает составление УТП, подготовку каналов для привлечения покупателей и продвижения компании, а также поиск способов удержания клиентов.
FMCG. При продаже товаров повседневного спроса компании уделяют пресейлу много времени. Это важно, чтобы помочь довести продукт до конечного потребителя. Для заключения сделки с оптовиками пресейл-менеджеры выстраивают логистические цепочки и учитывают потребности не только своей целевой аудитории, но и посредника. К примеру, японская компания производит шампуни и продает их по всему миру. Чтобы увеличить прибыль, она разрабатывает формулу не только для волос азиатского типа, но еще и славянского. В ходе пресейла бренд запускает рекламную кампанию, в которой рассказывает о новинке и налаживает связи с оптовыми покупателями в России и других странах, где много славянских девушек.

Чем занимается пресейл-менеджер

Presale-менеджер — это специалист, который знает возможности производства, техническую базу компании и продукта, умеет вести переговоры и анализировать ЦА и рынок.

К примеру, если вы продаете медицинское оборудование, ваш пресейл-менеджер подробно изучит этапы внедрения продукта в предприятие заказчика. Далее специалист подготовит план действий и необходимую документацию.

исследует рынок и конкретную нишу;
повышает конкурентоспособность компании;
формирует положительный имидж бренда;
удешевляет стоимость привлечения клиентов;
оптимизирует работу отдела продаж, маркетинга и консалтинга;
предостерегает руководство от невыгодного сотрудничества;
глубоко изучает продукт и передает заказчикам информацию о его технических особенностях.

Пресейл-менеджер готов на любом этапе сделки организовать переговоры с клиентом или партнерами, побудить их к принятию выгодного для компании решения. Он компетентно отвечает на вопросы заказчиков и согласовывает изменения условий с руководством. Торговаться специалист не вправе, но он может объяснить клиенту технические причины стоимости продукта.

Пресейлер и менеджер по продажам — разные специалисты. Предпродажная подготовка включает гораздо больше этапов, чем сама продажа и подписание договора. Presale-менеджер связывает воедино работу многих сотрудников компании, чтобы менеджеру по продажам было проще закрыть сделку.

Инструменты для работы

Пресейл-менеджеру для работы необходимы следующие инструменты:

Планшет или ноутбук и смартфон. Стационарный ПК не совсем удобен для специалиста, который всегда должен быть готов к онлайн-встрече с заказчиком и доработке проекта.
Электронная почта и мессенджеры. Они обеспечивают коммуникацию с руководством, партнерами и клиентами. Пресейлеры обмениваются с участниками сделки коммерческими предложениями, ТЗ, другой документацией.
Рабочие программы. К ним относят CRM, сервисы для составления пайплайна и воронки продаж, Excel-таблицы. Набор ПО для пресейлера зависит от задач и формата проекта.

Как оценить проект и эффективность пресейла

Оценить проект способен только эксперт.

Экспертную оценку проводят в двух форматах:

Индивидуальный. Привлеките опытного специалиста, который работал над похожими проектами. Он изучит стратегию пресейлинга и даст рекомендации о том, как добиться лучших результатов.
Коллективный. Организуйте собрание со всеми участниками проекта, пригласите сторонних специалистов (или заказчиков) и обсудите спорные моменты. Затем систематизируйте выводы и сформулируйте план следующих действий.

Главная причина неудач в анализе проекта — недосказанность, недопонимание между участниками. Поэтому для оценки важна прозрачная и углубленная коммуникация. Соотнесите запланированные и реальные результаты пресейла, соберите обратную связь от участников команды и клиентов. Прислушивайтесь и реагируйте на мнение коллег, чтобы вовремя исправлять ошибки и недочеты.

Заключение

Пресейл — это предпродажная подготовка. Она включает в себя ряд мероприятий, способствующих заключению успешной сделки.
Пресейлер изучает рынок, ЦА, особенности компании и продукта. На основании полученной информации специалист составляет план действий, чтобы менеджеру по продажам было проще довести клиента до подписания договора.
Главные преимущества пресейлинга — отстройка от конкурентов и индивидуальный подход к заказчику.
Пресейл эффективен на этапе знакомства ЦА со сложным продуктом, при поиске новых возможностей взаимодействия с клиентом, на финишной стадии переговоров, когда покупателя нужно подтолкнуть к выбору.
Техники пресейлинга используют компании В2В, В2С сектора и FMCG.

Пресейл

Пресейл (преселл, пресейлинг, pre sales, preselling) в широком смысле – это менеджмент предпродажи, комплекс предпродажных мероприятий, осуществляемые продавцом товаров и услуг до момента заключения сделки.

Термин пресейл происходит от английского сочетания слов «pre sales» – нечто предстоящее продаже. В качестве термина торгового маркетинга используется на многих рынках в сфере продаж, в связи с чем отмечаются существенные различия в менеджменте и конкретном значении термина.

Пресейл в B2B – сопоставление бизнес-требований контрагента, его требований к сделке и поставщику, его потребностей с возможностями поставщика, комплекс работ по подготовке решения, обеспечение участия в тендере.

Пресейл в прямых продажах – это сопоставления потребности покупателя с возможностями продавца (поставщика). В этом случае, важные аспекты менеджмента: презентация предмета сделки, условий сделки и самого продавца, согласование всех аспектов сделки до момента подписания контракта.

Пресейл в FMCG – менеджмент обеспечения поставок продукции в торговые точки, при котором торговый представитель поставщика осуществляет ряд предпродажных действий и маркетинга в торговой точке, обеспечивающих достижение предварительных договоренностей о поставке и обеспечению последующих продаж. Поставка продукции может быть осуществлена позднее и при участии другого менеджмента поставщика. Пресейл – противоположность венсейлингу (Van Sales, венсейлу).

Цель пресейл (pre sales) – обеспечение заключения сделки.

Задача пресейл (pre sales) – обеспечить сделку на максимально выгодных для продавца условиях, при непременном учете потребностей контрагента и согласовании обоюдовыгодных не критически важных параметров сделки.

Пресейлер – менеджер или торговый представитель, осуществляющий пресейл. Часто не является продавцом, то есть может выполнять весь комплекс работ по обеспечению сделки, но не может заключать сделки (фиксировать договоренности) от имени компании.

поиск контактов с лицами принимающими решение;
анализ потребностей клиента;
создании бизнес-предложений;
презентация выгод;
позиционирование;
обеспечение сделки экспертизой;
согласование не коммерческих параметров сделки;
устранение противоречий партнеров по сделке;
окончательное согласование условий сделки.
формулирование рекомендаций для изменения портфеля продуктов и решений поставщика (продавца).

Pre sale менеджер кто это