Как написать бизнес план и найти инвестора

Как написать бизнес-план для инвестора – пошаговая инструкция

Один из наиболее актуальных вопросов в поиске Google – это как написать бизнес-план? Я почему-то думала, что найти гениальную идею для бизнеса куда важнее, чем описать и просчитать ее. Ок, поскольку в своей жизни я написала немало бизнес-планов, которые увенчались успехом и привлекли инвестиции, мне действительно есть чем поделиться с вами.

Стартапы и небольшие компании, как правило, вдохновляются тем, как управляются крупные организации, и копируют их системы и процессы. И этот список поразителен: разработка стратегии, бизнес-планирование, бюджетирование, управление рисками.

Все эти системы существуют для того, чтобы повысить эффективность компании. Однако эти системы очень часто обладают противоположным эффектом. Они превращают гибкие компании в медленные, жесткие и очень бюрократические организации.

На самом деле, нигде не указано, что для открытия своего бизнеса нужно подготовить бизнес-план, разве что вам надо найти инвестора или получить кредит. Тогда без этого документа вам не обойтись.

Начну со своей истории, как я открыла бизнес в далеком 2003 году.

Предыстория. Меня уволили с работы, где я работала финансовым директором и главным бухгалтером в одном лице. Кстати, уволили за лидерство. Мне сказал акционер, что лидер – он один и люди должны идти за ним, а не за мной. К тому времени я получила сертификат аудитора и даже открыла аудиторскую компанию. Как видите, выбор был сделан неосознанно, задолго до увольнения. Но случайностей же не бывает.
В день увольнения я осознала, что времени для размышлений у меня нет, учиться бизнесу я буду в процессе, надо сразу переходить к действиям. Я посчитала имеющиеся деньги, распределила их на аренду офиса и секретаря, покупку компьютера, элементарной мебели – стола и стула. И инвестировала немалую сумму в разработку фирменного знака и логотипа, которыми до сих пор горжусь.

Я не писала никаких бизнес-планов, не вела бюджеты, все цифры можно было посчитать в уме.

Честно говоря, я до сих пор считаю, что действия намного важнее самых качественных просчетов и планов. Поэтому, если вам своих денег достаточно для открытия бизнеса, то не тратьте время на разработку стратегии и написание бизнес-плана, завоевывайте сердца потребителей своим качеством, инвестируйте в технологии и инновации.

И только если поиск инвестиций для вас критичный, записывайте пошаговую инструкцию, как написать бизнес-план.

Начну с того, что любой бизнес-план должен содержать четкую структуру – содержание, с него начинается ознакомление.

Помните, как в школе нам говорили, образованный человек начинает читать книгу с содержания, а не ищет по тексту необходимую информацию. Бизнес-план необязательно читать сначала, инвестор может выбрать интересующего его главу и обратиться сразу к ней.

В то же время я придерживаюсь ключевого правила – начать бизнес-план надо с самого важного.

Поэтому Шаг №1. Напишите, какую ценность ваш продукт или услуга дает потребителю, конкретизируйте максимально 1,2,3. Чем вы или ваш продукт лучше других на рынке.

Это должно быть убедительно не только для вас, но и для инвестора.

И с этого вы начнете свой бизнес-план. У инвестора, будь то частный инвестор или банковское учреждение, должно возникнуть сиюминутное желание погрузиться в детали. Считайте, что это первое и самое важное впечатление о вас и вашем продукте.

Помните, у вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление. Именно поэтому я прошу вас уделить этому шагу должное внимание.

Возможно, вам понадобится день или два, а то и месяц, не спешите, дайте себе время и сделайте этот текст не только честным, а и вкусным.

Шаг №2 – стоимость проекта.

В этом разделе следует указать стоимость проекта в целом, разделив таблицу условно на две колонки:

Первая – ваши вложения и ресурсы (хорошо, когда минимум 30% стоимости проекта – это ваше финансирование). Вторая – потребность в финансировании и на что оно будет потрачено.

Почему я обращаю внимание на то, что вы не можете искать 100% финансирования на ваш проект? Здесь вопрос в вашей готовности разделить бизнес-риски с инвестором. Если вам, условно, рисковать нечем, почему должен рисковать один инвестор? Ответьте себе честно на этот вопрос. Поэтому ваши инвестиции денег и личного времени – критично важны.

И только если ваша бизнес-идея действительно может взорвать рынок и улучшить жизнь как минимум миллиона людей, инвестор будет готов рискнуть, но таких идей крайне мало, особенно в Украине.

Шаг №3 – проведите анализ рынка и составьте маркетинговую стратегию, покажите, как вы будете завоевывать рынок, продавать ваш продукт или услугу. Это не должен быть список стандартных инструментов из Интернета, ищите креативные подходы, словом – будьте out of the box, это привлекает не только инвесторов, а и всех вокруг, во всех смыслах.

Помню, несколько лет назад я училась маркетингу на платформе Coursera и нашей задачей в качестве экзамена было составить стратегию, как вывести японскую марку мужской одежды на локальный рынок в своей стране.

Проверяли работы сами студенты и давали обратную связь. Должна вам сказать, стратегии продаж, как и маркетинговые инструменты, очень сильно отличаются по странам. Поэтому Google тут вам не поможет, ищите работающие инструменты, не относитесь к этой задаче формально.

Шаг №4 – подготовка технико-экономического обоснования или финансового плана, бюджетирования.

В этой части бизнес-плана вы составляете подробную смету и планируете бюджет компании, фокусируясь на развитии бизнеса на три-пять лет. Первый год – максимально детально, второй и последующие годы – укрупненно по кварталам или по году в целом.

Рекомендую вам отдельно отобразить ресурсы, которые инвестируете вы, и те, которые инвестирует инвестор, – отдельно.

Затраты должны быть максимально детализированы, покупка оборудования, административные затраты, затраты на сбыт (маркетинг, реклама), себестоимость – все должно быть просчитано и отображено в детальных таблицах. Будьте готовы отвечать на любые вопросы и аргументировать.

Если ваша идея заинтересует потенциального инвестора, маркетинговые инструменты – будут понятны, поверьте, он сразу перейдет к вашим расчетам и здесь будет максимально скептичен, задавая множество вопросов.

Покажите окупаемость инвестиций, рентабельность бизнеса, оборачиваемость капитала – здесь вам помогут финансовые показатели.

Инвестор также обращает внимание на движение денег по проекту (Cash Flow) – отчет о движении денежных средств, который представляет собой итоговый сводный отчет бизнес-плана и показывает движение всех денежных потоков компании по всем видам деятельности для каждого из периодов.

Это документ отображает кассовые разрывы, сколько денег получает каждый из участников проекта, как отражается на финансах предприятия операционная, инвестиционная и финансовая деятельность компании.

И наконец Шаг №5 – оценка рисков проекта. В этом разделе следует предусмотреть, какие риски могут существенно повлиять на реализацию проекта и как эти риски будут адресованы.

Проще – как вы как идеолог и управленец будете реагировать на бизнес-риски, что конкретно будете предпринимать в новых обстоятельствах.

Инвестор должен, в первую очередь, убедиться, что вы – надежный партнер, готовы оперативно реагировать на новые вызовы и брать на себя ответственность.

И в завершение. Надеюсь, мне не надо говорить о том, что бизнес-план не должен содержать стилистических и орфографических ошибок. Поэтому проверьте все, прежде чем отправить документа на печать. Конечно, креативная подача материала тоже важна, но суть – гораздо важнее.

От себя – при выборе между красиво или четко, по сути, я выберу оба варианта. Все должно быть и четко, и красиво, словом – вкусно. Избегайте сложноподчиненных предложений, не лейте воду, будьте максимально к предмету.

Как говорил мой профессор КНЭУ Юрий Кузьминский, кандидат экономических наук может выразить свою мысль в двух предложениях, доктор наук – в одном. В конце концов, one-page формат может быть ценнее диссертации на 200 страниц.

Как написать бизнес-план и как составить бизнес план / финансовая модель. Примеры бизнес планов 2022 год. Структура бизнес плана, готовые образцы и шаблоны бизнес-планов по разным направлениям бизнеса. Как правильно разработать бизнес-план? Разработка бизнес плана и создание бизнес-плана согласно международным стандартам. Новые бизнес-планы 2022 — шаблон бизнес плана. Написание бизнес плана Украина, Киев.

Как составить бизнес-план, чтобы привлечь инвестора

Потрясающая бизнес-идея способна вскружить голову. Чтобы не утонуть в эмоциях и долгах, нужно все рассчитать. Если окажется, что на реализацию идеи требуются деньги инвестора, бизнес-план поможет их привлечь. Главное — правильно составить документ. Как это сделать, рассказывает эксперт по бизнес-планированию Ирина Вантей

Ирина Вантей Эксперт по бизнес-планированию и упаковке бизнеса
�� Акция с 25 сентября по 30 ноября 2023 года

Откройте бизнес и получите 3000 рублей на расчетный счет!

Бизнес-идеи окружают нас повсюду. Однако часто те, кто решается и открывает бизнес, через год-два в лучшем случае говорят: «Это не мое. Вернусь в найм». В худшем — обрастают долгами, которые бизнес не способен погасить. Чтобы идея стала успешным бизнесом, мало ее найти, нужно все подготовить и просчитать заранее. Как известно, «лучший экспромт, тот, который заранее отрепетирован». Роль такой «репетиции» играет бизнес-план.

Что такое бизнес-план

До конца 90-х годов XX века бизнес-план воспринимался в России как документ, который позволял получить финансирование из государственного источника или привлечь иностранные инвестиции. Руководство предприятий придерживалось привычного техпромфинплана (технико-экономических обоснований). Структура и содержание этого документа были строго регламентированы. Когда к середине 90-х он стал обязательным, однако четких стандартов составления бизнес-плана не было, поэтому многие предприятия разрабатывали этот документ по-своему. Сегодня бизнес-планом в нашей стране пользуются начинающие предприниматели и действующие организации. А в литературе существует примерно полсотни трактовок данного понятия.

Обобщая, можно сказать, что бизнес-план — это комплексный документ, который описывает основные аспекты и показатели будущего коммерческого предприятия, дающие объективное и целостное представление о нем, анализирует проблемы, с которыми предприятие может столкнуться, а также определяет способы решения этих проблем.

Составлением бизнес-планов занимаются для внутреннего использования, чтобы детально представить собственнику бизнеса положение вещей, либо для привлечения финансовых ресурсов. Можно выполнять разработку планов всей компании или для ее отдельных структурных подразделений, для нового бизнеса или развития действующего. Существуют даже бизнес-планы развития региона.

Бизнес-план помогает не только оценить все риски, просчитать различные сценарии развития бизнеса, но и используется как инструмент привлечения заемных средств.

Источниками финансирования могут быть:

• кредитные средства,
• гранты,
• вложения инвесторов.

Бизнес-планы, составляемые с целью привлечь финансирование, отличаются друг от друга в зависимости от того, на какой источник ориентированы.

Как привлечь финансирование для бизнеса на разных этапах

Поиск финансирования

Кому нужен бизнес-план

Традиционно считается, что бизнес-планы создаются для инвесторов, чтобы они могли оценить бизнес-идеи и принять решение об их финансировании. Реже считают, что этот документ требуется предпринимателю, — он ведь и так знает, что делать.

Однако в бизнес-плане всегда нуждаются именно предприниматели. Потому что эти люди заинтересованы в том, чтобы их компании были успешными и работали, в том числе на средства инвесторов. Путь к успеху начинается именно с создания бизнес-плана.

Как составить бизнес-план для ИП

Первые шаги

Зачем бизнес-план предпринимателю

Тем, кто открывает свое дело, часто кажется, что если не нужно обращаться к инвестору за привлечением финансов в бизнес, не нужно подавать заявку в банк на кредит, то можно просто начать делать. А там будет видно.

Хотя правильно сначала просчитать все возможные расходы и размер прибыли. Ведь любой бизнес создается ради прибыли. Даже когда кто-то открывает его ради удовольствия, быстро закрывает, если деятельность не приносит прибыль, а у предпринимателя нет других источников дохода.

К сожалению, в нашем менталитете нет практики моделирования бизнеса сначала на бумаге, а потом уже в жизни. Почему-то начинающим предпринимателям кажется, что нужна только классная идея.

На деле на успешность бизнеса влияет множество факторов, и от того, насколько они все будут учтены при открытии компании, зависит, станет ли эта деятельность приносить прибыль или будет погружать собственника в долги и депрессию.

Поэтому, как только появилась блестящая бизнес-идея, нужно найти ответы на несколько основных вопросов:

1. Как будет продвигаться компания и ее товары или услуги на рынке? Какие вообще есть варианты продвижения и какие из них используют конкуренты?
2. Хватает ли основателям бизнеса компетенций в выбранной сфере, есть ли у них базовые навыки в этой области?
3. Как будет организован процесс производства товаров или выполнения услуг?
4. Какие необходимы инвестиции для начала бизнеса? Какие будут расходы после открытия и какие будут доходы? Через какое время можно выйти на планируемую доходность?
5. Что делать, если что-то пойдет не так? Какие запасные пути развития существуют, если основные потерпят неудачу?

Ответы на все эти вопросы составляют классическую структуру бизнес-плана, в который входят план маркетинга, производственный, организационный и финансовый планы, оценка рисков.

Как составить бизнес-план, который привлечет инвестора

Сегодня есть стандарты структуры и содержания бизнес-плана.

UNIDO, или United Nations Industrial development organization, разработан организацией по промышленному развитию и международному промышленному сотрудничеству ООН.

ЕБРР акцентирован на финансовых показателях, создан Европейским банком реконструкции и развития.

Стандарт Швейцарской консалтинговой ассоциации KPMG International ориентирован на менеджмент и внутренние процессы.

В России формы бизнес-планов регламентированы приказом Минэкономразвития N 75 от 23 марта 2006 года, однако на деле структура документа может существенно варьировать в зависимости от требований, предъявляемых к нему в различных условиях.

Если план предназначен для внешнего инвестора, банка или государственного органа, лучше сразу уточнить, по каким стандартам его оформлять. А также ознакомиться со всеми положениями, которые регламентируют оценку заявки.

❗ Внимание
Не все виды бизнеса охотно финансируются. Чтобы тратить время впустую, лучше сразу проанализировать, сможете ли вы получить деньги на развитие своей идеи у данного источника.

Структура бизнес-плана и на какие его разделы смотрят инвесторы

В любом бизнес-плане, как правило, присутствует восемь основных разделов. Расскажу кратко о каждом. Сразу скажу, что грамотного инвестора будут интересовать все разделы документа, а не только те, что посвящены прибыли и рискам.

Раздел 1. Резюме проекта. Краткое, на одну-две страницы, описание сути проекта и основных показателей его эффективности.

Раздел 2. Анализ рынка или положения дел в отрасли. Важный раздел, позволяющий оценить перспективность бизнес-идеи с учетом реалий.

Раздел 3. Производственный план. Описывает весь производственный процесс: что будет производиться, как, сколько времени нужно для производства каждого ассортиментного наименования. Услуги отображаются в бизнес-плане по аналогии — у них есть цикл исполнения.

Раздел 4. Организационный план. Организационная структура предприятия, штатные единицы. Раздел дает понимание, какие сотрудники нужны и в каком количестве, чтобы реализовать производственный план. Кроме того, в этой части документа определяется наличие ключевых компетенций у команды проекта.

�� Пример
Если вы никогда не занимались строительством и до этого работали в сфере общественного питания, то риск допустить ошибки намного больше. Исходя из этого понимания подбираются кадры, которые с помощью своих компетенций позволят закрыть слепые зоны.

Раздел 5. План маркетинга. Маркетинговая политика и стратегии продвижения проекта. Сегодня известно больше 100 каналов, по которым бизнес может продвигать свою продукцию или услуги. Какие-то из них могут быть более дорогими, но менее результативными, и наоборот.

Детальный анализ маркетинга и разработка стратегии позволяют:

• сделать реалистичными планы по реализации продукции — за счет высоких продаж обеспечить необходимый приток денежных средств в компанию;
• оптимизировать финансовые показатели проекта — сокращать рекламный бюджет, выбирая наиболее окупаемые каналы.

Раздел 6. Финансовый план. Позволяет увидеть проект без фантазий собственника.

Только цифры в бизнес-плане показывают:

• сколько денег нужно вложить, чтобы проект стартовал;
• можно ли достичь точки окупаемости при такой цене продукта и таком количестве продаж;
• через какое время организация начнет получать первую прибыль;
• сколько времени компания сможет существовать без прибыли.

�� Совет
Всегда есть период, когда финансы вкладываются, потом возникают постоянные и переменные расходы, но организация еще не получает прибыль, либо получает, но еще в недостаточном объеме. Это нужно отразить в плане, собственнику — заложить запас финансов, чтобы какое-то время покрывать эти затраты.

Раздел 7. Анализ рисков и угроз. Достаточно задать в любом поисковике соответствующий запрос, и он вам выдаст список всех возможных рисков в бизнесе. Однако в большинстве случаев они сформулированы довольно абстрактно, например «политический риск».

Рекомендую прочитать этот список и перевести его на «человеческий» язык. Если бизнес связан с международной торговлей и между странами реально существует политическая напряженность: блокируются поставки явными и неявными способами, вводятся санкции и так далее, — то да, для вас политический риск существует. Его понадобится указать в бизнес-плане.

Или «экономический риск». Тоже абстракция, которую важно конкретизировать. Например, под экономическим кризисом можно понимать рост курса доллара. Тогда для некоторых видов бизнеса — это действительно негативный фактор, который приводит к увеличению себестоимости продукции. Однако для компаний, которые получают большую часть своих доходов от экспорта, — это положительный фактор. Поэтому конкретизируйте в бизнес-плане все виды рисков, которые могут быть именно в вашей сфере.

В этом разделе нередко забывают разработать запасные планы действий. А он важен, потому что предпринимателю надо понимать, что предпринять, если негативное событие наступит.

Чем больше альтернативных вариантов будет предложено, тем ниже риски, больше устойчивость компании. Когда есть запасные планы, начать действовать в кризисный период легче и быстрее, в том числе благодаря вере в свои силы.

Альтернативные пути развития компании — один из аспектов, на который обращают внимание инвесторы. Для них такой подход владельца бизнеса означает, что он адекватно оценивает положение вещей, стремится минимизировать риски и уже нашел выходы из большинства непростых ситуаций. Значит, вероятность того, что компания успешно преодолеет кризисы, выше.

Раздел 8. Результаты реализации и оценка эффективности проекта. Заключительный раздел бизнес-плана, в котором приводятся обобщенно все основные экономические и социальные показатели проекта.

Инвестор, просматривая бизнес-план, будет в первую очередь оценивать, в каком объеме проект способен генерировать чистую прибыль.

В банке при оценке предпринимательской идеи будут обращать внимание на надежность кредитозаемщика, то есть его способность реализовать проект. Банк должен быть уверен: если что-то пойдет не так, он все равно получит свои деньги.

Когда речь идет о финансировании бизнес-идей из государственного бюджета, кроме способности предпринимателя реализовать данный проект, оценивается социальная и бюджетная значимость начинания для региона и страны в целом. Данные особенности определяют акценты в заключительной части бизнес-плана.

После проработки всех разделов к бизнес-плану стоит добавить титульный лист и меморандум конфиденциальности. На титульном листе вместо одного слова «бизнес-план» лучше напишите название, которое отражает суть проекта.

1. «Проект первого открытого для посещения частными лицами скалодрома в г. N».
2. «Бизнес-план по организации производства стеклопластиковой композитной арматуры».
3. «Глэмпинг «ХХХ» — прямое общение с природой в условиях высоких стандартов комфорта».

В процессе разработки бизнес-плана автор проекта может оценить перспективы начинания и собственные силы. Решить, какие суммы необходимо вложить и через какое время эти вложения окупятся.

Бизнес-план позволяет понять, насколько ожидаемая прибыль соотносится с финансовыми и временными затратами предпринимателя. Не будет ли это деятельность ради деятельности. Для инвестора эти знания также очень важны.

Подведем итоги

1. Бизнес-план представляет собой документ, который является навигатором по реализации предпринимательской идеи. Он может предназначаться как для внутреннего пользования, так выступать инструментом для привлечения финансирования: кредитных средств, грантов, частных или корпоративных инвестиций.
2. В любом бизнес-плане есть восемь основных разделов, дополнительные разделы и содержание документа определяет то, для каких целей он создается. Если нужно привлечь внешние инвестиции, лучше заранее узнать о требованиях к бизнес-плану и критериях его оценки со стороны инвестора.
3. Бизнес-план позволяет посмотреть на идею со всех сторон, оценить плюсы и минусы ведения проекта, разработать альтернативные сценарии. Их наличие на случай кризисных ситуаций обязательно в инвестиционном плане.
4. Благодаря бизнес-плану предприниматель может избежать многих ошибок в процессе реализации своей идеи и наверняка будет успешнее предпринимателя, который действует на авось.
5. Грамотно составленный документ даст понять, нужны ли бизнесу заемные средства, и если да, то позволит их привлечь.

Бизнес-план для инвесторов

Бизнес-план для инвесторов — это маркетинговый документ. Поэтому, должен быть визуально привлекательным и легко читаемым. Это достигается с помощью графиков, диаграмм и удобного для восприятия форматирования и позволит понять суть идеи, прочитав всего несколько страниц.

Основной вопрос бизнес-плана для инвесторов

Основной вопрос, на который следует ответить звучит так: “Зачем все это нужно инвестору?”

Для того, чтобы дать на него правильный ответ, надо поставить себя на его место и подумать о том, что его интересует или беспокоит? А интересует его возможность вложиться в бизнес, имеющий высокий потенциал роста и низкий риск потерь , то есть низкий риск вашей неудачи.

Убедить инвесторов в том, что ваш проект соответствует данным критериям можно, ответив на шесть вопросов, перечисленных ниже:

1. Размер рынка

Первый вопрос: насколько велик рынок, растет он или сокращается? Чтобы ответить него, необходимо предоставить обзор рынка, на котором собираетесь конкурировать, и тенденциях, существующих на нем.

2. Финансовые параметры

Следующий ответ, который необходимо дать, связан с финансовыми параметрами проекта:

• Сколько денег вы просите?
• Что вы собираетесь делать с этими деньгами?
• Каковы ожидаемые финансовые результаты? Например — ваш прогноз годового оборота на 1-й год, на 3-й год, на 5-й год и прогноз чистой прибыли за эти годы.

3. Стратегия выхода

Стратегия выхода очень важна, когда вы пишете бизнес-план для инвестора, поскольку она описывает, каким образом он получит доход от своих инвестиций и заберет свои деньги назад.

Допустим, вы создадите компанию, которая выйдет на оборот 30 миллионов рублей в месяц. Если ее организационно-правовая форма ООО, то у инвестора может не появиться возможность вывести из нее вложенные деньги и получить приемлемый доход, даже если сам по себе бизнес очень успешен.

Стратегия выхода дает план конвертации вашего успеха в бизнесе в “живые деньги”. Как правило, выход предусматривает IPO или, что более вероятно, продажу компании стратегическому покупателю.

Если вы предполагаете продажу компании, вам надо ответить на следующие вопросы:

• Кто будет наиболее вероятным покупателем вашей компании?
• Почему они вас купят? Или более широко: почему они купят вас вместо того, чтобы создать аналогичный бизнес самостоятельно или развить свой существующий бизнес?

4. Команда проекта

Еще один вопрос, на который надо ответить при написании бизнес-плана для инвесторов — кто входит в вашу команду, и кого необходимо будет добавить в нее потом? Это важно, поскольку разумные инвесторы ориентируются на к ачество команды в такой же мере, как и на возможности рынка. Ведь если при самой мощной идее управленческая команда окажется не в состоянии ее реализовать, бизнес потерпит неудачу. И наоборот — сильная команда может вытащить проект с неудачной концепцией.

Отличной иллюстрацией этого является история создания PayPal. Эта компания была создана отличной командой предпринимателей, в состав которой входили Питер Тиль, Илон Маск и Макс Левчин.

Первоначальная концепция PayPal, которая должна была позволить проводить платежи между двумя КПК, не удалось — идея была неработоспособной. Однако, команда была достаточно компетентной, чтобы понять, что они могут использовать свою технологию для того, чтобы осуществлять платежи в интернет, и они запустили новый сервис в том виде, каким мы знаем его сегодня. PayPal стал успешным проектом, который был продан eBay более, чем 1 млрд. долларов.

Именно поэтому вы должны ответить: что позволяет считать, что ваша команда достаточно компетентна, чтобы реализовать идею ?

А если вам не хватает каких-то людей — дать описание необходимой квалификации и того, как вы заполните эти позиции/

5. Риски бизнеса

В любом бизнесе присутствует риск , и чем на более ранней стадии развития он находится, тем большим рискам он подвержен .

Для примера — несколько рисков для нового продукта:

• Сможете вы разработать новый продукт или нет;
• Сможете ли вы организовать его рентабельное производство или нет;
• Захотят ли клиенты и/или бизнес покупать ваш продукт, или нет;
• Сможете ли вы выстроить рентабельную систему маркетинга, или нет;
• Сможете ли вы собрать компетентную команду, способную реализовать проект или нет;

Чем большее количество рисков вы уже преодолели, тем лучше. Перечислите в бизнес-плане все свои достижения в этой области.

6. Барьеры для входа на рынок

И последний вопрос, на который инвесторы хотят получить ответ: каковы барьеры для входа на рыно к. То есть, если ваша компания начнет быстрый рост, что помешает другим предпринимателям и компаниям отобрать ваших клиентов?

Чем больше барьеров вхождения на рынок вы сможете продемонстрировать, показав, что клиент, однажды воспользовавшись вашими услугами, будет оставаться с вами в течение длительного времени, тем больше у вас шансов убедить их.

Итак, вам надо ответить на вопрос “Зачем все это нужно инвестору?”

Резюмируем: обязательно ответьте на вопросы, которые помогут доказать ему, что ваш бизнес имеет высокий потенциал роста при низком уровне риска :

• Каков размер рынка и что с ним происходит
• Каковы финансовые параметры вашего проекта
• Какую стратегию выхода вы предлагаете?
• Что у вас за команда?
• Какие имеются риски и как вы их снизите?
• Какие существуют барьеры для входа на рынок?

Дайте хорошие ответы на эти вопросы, и инвестиции — у вас в кармане.

Стратегия по активам

При планировании нового бизнеса предприниматели всегда уделяют внимание стратегии продаж, но почти всегда забывают о стратегии приобретения активов. Это является ошибкой, поскольку наличие релевантных активов — основа успешного бизнеса..

Определение: активы – это ресурсы, контролируемые компанией, от которых она ожидает экономической выгоды.

Наличие активов гарантирует получение доходов. Существует 12 основных видов активов, создающих ценность и обеспечивающих будущее, таких как новые продукты и услуги, партнеры и т.д.

Обдумайте, какие активы вам потребуются и как вы их получите.

Анализ и планирование активов бизнеса

Проанализируйте виды активов и составьте на их основе список тех из них, которые будут необходимы вашему бизнесу.

Затем для каждого из этих активов ответьте на вопросы, перечисленные ниже.

Запишите эти ответы. После того, как вы это сделаете, у вас будет основа для разработки стратегии по активам.

Релевантен ли этот актив вашей бизнес-ситуации___________________
Если нет, можно ли сделать его релевантным_______________________
Если можно, то как? ____________________________________________
Каково значение этого актива для вашего бизнеса? _________________
Как вы могли бы создать этот актив?
___________________________________________________
Сформулируйте цели, связанные с созданием этого актива
Квартальные

• Годовые
• 5-летние
• К моменту продажи бизнеса

Как придать бизнес-плану блеск

Уникальные навыки

Добавив приведенные ниже 7 слов, вы многократно усилите свой бизнес-план. Их надо написать на первой странице резюме и далее повторять на протяжении всего бизнес-плана. Вот эти слова:

Наша уникальная квалификация позволит преуспеть, потому что…

Наличие данных слов, убедительно подтвержденных – это стандартная разница между компаниями, которые получают инвестиции, и компаниями, которые их не получают.

Что же делает компанию «уникально квалифицированной для того, чтобы преуспеть»? Вот несколько примеров:

• Команда знает рынок лучше, чем кто-либо еще;
• У руководителей компании есть опыт запуска/развития бизнеса (участвовал там, сделал это и т.д.);
• Компания обладает запатентованной технологией;
• Команда имеет ключевых партнеров в своей области;
• Имеются долгосрочные договоры с покупателями или хорошие деловые связи с клиентами;
• Обеспечены высокие барьеры вхождения для конкурентов;
• Компания значительно опережает конкурентов (им потребуется много времени, нагнать вас);
• Общеизвестные тренды в отрасли поддерживают ваши планы.

Реализм/оптимизм

Как создать увлекательную историю, которая при этом вызывает доверие? Основное предназначение бизнес-плана – заинтересовать инвесторов так, чтобы они дали денег. При решении данной задачи инициаторы проектов сталкиваются с необходимостью контролировать уровень оптимизма своих планов. То есть, планы должны быть увлекательными, но при этом – не вызывать сомнений.

Оптимизм показывает инвесторам, что компания уверена в том, что у нее есть как хорошие возможности, так и способность их реализовать. Однако излишний оптимизм ведет к тому, что у инвесторов сложится впечатление, что менеджмент компании не до конца понимает всех трудностей, ожидающих его на пути к достижению цели. Поэтому, степень оптимизма надо ограничивать, чтобы бизнес-план выглядел более реалистичным.

Реализм, в свою очередь, применяется в бизнес-планах для того, чтобы показать трезвость мышления и вызвать доверие инвесторов. Одно из проявлений реализма – это биографии руководства, в которых рассказывается об их реальных достижениях. Он также проявляется в использовании надежных данных о рынке и трезвых оценках перспектив роста компании.

Правильно сбалансированные оптимизм и реализм вызывают интерес и доверие.

Бизнес-планы должны произвести впечатление на инвесторов, чтобы они начали действовать. Но если они слишком оптимистичны – инвесторы утратят доверие. А если они будут слишком осторожными, инвесторы не заинтересуются.

Поэтому, показывая интересную оптимистичную картину будущего надо постоянно обращаться к фактам и реалистичным допущениям, чтобы подтвердить ее.

Толщина бизнес-плана

Из практики мы пришли к выводу, что бизнес-план для инвесторов должен состоять из 15-20 страниц. Если делать его более объемным — может появиться отрицательный эффект. Когда инвестор ограничен во времени, он будет пролистывать некоторые разделы, даже если он в принципе заинтересовался. Это может привести к тому, что он пропустит какие-то важные детали, которые могли бы подтолкнуть его вложить деньги . Если бизнес-план будет меньше 15 листов, инвестор посчитает, что инициатор слабо его проработал. Либо он не получит из документа достаточной информации для принятия решения.

Бизнес-план не должен содержать абсолютно всю доступную информацию о проекте.

Многие предприниматели или менеджеры полагают, что их бизнес слишком сложен, чтобы изложить его на 15-20 страницах. Иногда это так и есть, но бизнес-план и не должен рассказать все-все-все, его задача представить выжимку из существенных деталей. Если инвестор проявит интерес к проекту, у вас будет достаточно времени, чтобы ответить на все его вопросы.

Бизнес-план, как любой другой маркетинговый документ, должен быть визуально привлекательным и легко читаемым. Это достигается с помощью графиков, диаграмм и удобного для восприятия форматирования. Если сделать бизнес-план таким, это позволит инвестору быстрее понять суть бизнес-идеи, прочитав всего несколько страниц.

ЦЕЛЬ – ВЫЗВАТЬ ИНТЕРЕС

Подведем итоги. Цель бизнес-плана – вызвать интерес к проекту, а не добиться, чтобы инвестор перевел вам деньги. Чтобы заинтересовать, не обязательно предоставлять всю информацию о проекте. Бизнес-план должен содержать действительно важные элементы, которые стимулируют инвестора вложить деньги или потратить дополнительное время на изучение вашего предложения.

Но меньший объем бизнес-плана не означает, что вы можете потратить меньше времени на его подготовку. Как сказал Марк Твен, «…если бы у меня было больше времени, этот рассказ был бы короче» . Точно так же превращение бизнес-плана в краткий документ, который содержит наиболее существенную информацию, большой труд. Но к счастью, вознаграждение за него также велико.

Испоьзование графиков

Многие спрашивают, сколько графиков или диаграмм должно быть в бизнес-плане. Как и на большинство вопросов по поводу бизнес-плана ответ таков: столько, сколько требуется.

На объем графики могут повлиять, например, такие факторы, как время, которым располагает инвестор, и его знание вашей отрасли.

Сколько времени может потратить инвестор на чтение бизнес-плана?

Если ваш инвестор – топ-менеджер на пенсии, то вполне вероятно, что у него будет несколько часов на то, чтобы внимательно причитать его.

Однако более вероятно, что читать бизнес-план будет венчурный или корпоративный инвестор, либо кредитный инспектор, у которых на столе лежат еще пятьдесят бизнес-планов. Поэтому надо, чтобы бизнес-план доносил основную информацию быстро и понятно. Эта задача решается с помощью графиков.

Решая, стоит ли использовать графики, вспоминаем пословицу: «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Картинка может заменить множество слов, поэтому графики и диаграммы должны сопровождать текст и поясняться им, иначе они утратят свое действие. И само-собой, они должны подкреплять тезисы, изложенные в тексте, и не содержать не относящуюся к нему информацию.

В дополнение можно добавить, что надо учитывать уровень энергии читателя бизнес-плана. Ознакомившись с семью бизнес-планами, он в восьмом может просто пропустить страницу текста, на которой взгляду не за что зацепиться. Поэтому мы рекомендуем при отсутствии графиков или иллюстраций разбавлять текст врезками и выделенными в рамках цитатами, это делает его более читабельным.

В основной бизнес-план надо включать чертежи и спецификации продуктов

Чертежи и схемы следует включать в сам бизнес-план потому, что они позволяют визуально продемонстрировать простые вещи, на текстовое описание которых может уйти несколько страниц. При этом надо обратить внимание, чтобы описывающий графику текст был легко доступен – т. е. он должен быть на той же странице, чтобы читающему его не приходилось пролистывать документ туда и обратно.

Количество графиков и диаграмм зависит также от того, на кого рассчитан бизнес-план. Если его читателями будут несколько стратегических инвесторов, которые хорошо знают отрасль, можно включить в него больше графической информации и меньше текстовых описаний. Однако все же бизнес-план — не презентация . Избыток графической информации может быть воспринят, как признак лени и нежелания должным образом подготовить проект.

Подытожим: объем графической информации в бизнес-плане должен соответствовать восприятию его читателей, которые, как правило, утомлены чтением их большого количества. Графики и диаграммы должны сопровождать и подтверждать текст, позволяя читателю легче воспринимать информацию и стимулируя сделать следующий шаг (например, назначить вам личную встречу).

ПРИЛОЖЕНИЯ К БИЗНЕС-ПЛАНУ

Приложения используются для того, чтобы подкрепить бизнес-план, представив дополнительную информацию. В частности, там должны присутствовать полноценные финансовые расчеты, частично представленные в резюме и финансовом плане.

Кроме того, в приложения обычно включают:

• Технологию: техническую документацию, патенты и т.д.;
• Комфортные письма от партнеров/клиентов (письма, в которых они подтверждают свою заинтересованность в сотрудничестве с компанией, значительно повышают доверие и ценность проекта в глазах инвесторов);
• Расширенный анализ конкуренции: у большинства компаний есть несколько главных конкурентов, сравнение с которыми входит в состав бизнес-плана. Однако приложив расширенный перечень конкурентов и сравнение с ними, вы покажете инвесторам, что действительно ориентируетесь в рынке;
• Список клиентов: приложите к бизнес-плану перечень основных клиентов и приблизительные объемы продуктов/услуг, которые они приобретают у вас.

Если приложение велико по объему, его надо отделить от основного бизнес-плана разделителем или представить в виде отдельного документа. Тогда инвестор не придет заранее в ужас при виде талмуда, который ему надо прочитать.

Разработка бизнес-плана методом обратного проектирования

Один из эффективных способов разработки бизнес-плана для себя — изменить обычный порядок действий и начать с конца.

В промышленности такой метод называется «обратное проектирование» (reverse engineering). Эту технику успешно используют китайские компании. Они берут готовое изделие и воссоздают технологию его производства. Преимущество данного метода в том, что они уже знают, что хотят получить — конечный продукт находится в их распоряжении.

Точно такой же подход можно использовать в бизнес-планировании. В качестве первого шага при разработке надо сначала ясно представить себе то, чего вы хотите достигнуть в конце пути. Четко сформулируйте свою конечную цель и затем начинайте двигаться назад, формулируя шаги, которые надо сделать и задачи, которые потребуется решить, чтобы эта цель стала реальностью. Проведите «обратное проектирование» будущего, чтобы понять, как вы в него попадете.

Формулирование ВИДЕНИЯ

Конечная цель в стратегическом планировании называется «Видение». Видение — это ваше ж елаемое будущее : т о, кем вы стремитесь стать, чего достичь или создать – ярко очерченная цель, которая может измениться то л ько по истечении длительных периодов времени.

ВИ́ДЕНИЕ — это
ИДЕНТИФИКАЦИЯ УСПЕХА
вы должны сформулировать, в чем
для вас выражен успех,
если все получится

Видение и стратегический бизнес-план

Пример ВИ́ДЕНИЯ

Я создам компанию по производству одежды.

В конце 2025 года я продам свою компанию за 1,5 млрд. рублей. Чтобы мне заплатили такую сумму, выручка компании должна составлять 800 миллионов рублей в год, а чистая прибыль — 180 миллионов рублей. На этот момент компания будет располагать следующими активами:

• Более 500 тысяч клиентов, делающих по 3 покупки в год ;
• 3 производственных площадки ;
• 12 дистрибьюторов и 600 дилеров ;
• 3 продуктовые линейки ;
• Известный бренд ;
• Сильная управленческая команда ;
• Надежные системы для всех бизнес-процессов.

Составление стратегического плана

После того, как вы сформулируете видение — то есть представите и опишете свой ожидаемый успех, надо разработать стратегию его достижения.

Стратегия — это набор главных целей , достижение которых приближает вас к желаемому положению дел. Если видение дает вам ориентир на горизонте планирования, то цели — это вехи, которых в должны достигнуть при движении к этому ориентиру. После того, как цели определены, составляетс я стратегический план — то есть план того, каким способом будут достигнуты вышеуказанные цели.

От Видения к бизнес-плану

Превращение стратегического плана в задачи на текущий месяц

Для того, чтобы преобразовать стратегический бизнес-план в план практических действий «в этом месяце» или «в следующем квартале», мы проводим декомпозицию стратегии, преобразуя стратегические цели в оперативные задачи, необходимые для их достижения.

Подход к декомпозиции стратегии показан на рисунке ниже. А в качестве текущего руководства к действию у нас должны появиться наборы KPI на текущий месяц. Анкеты для разработки KPI есть в нашей рабочей тетради обратного проектирования, скачать которую можно тут .

Стратегические задачи

Декомпозиция стратегии

Материалы для самостоятельной разработки бизнес-плана

Мы подготовили ряд инструментов для использования при самостоятельной разработке бизнес-планов. В первую очередь речь идет о выстраивании стратегии по активам, о которой многие забывают на стадии первоначального планирования. Однако, именно наличие активов нужного качества и в нужном объеме гарантирует получение выручки в будущем.

1. В презентации стратегия по активам мы изложили технику оценки активов проекта и планирования мер по улучшению их состояния.

2. Для удобства сбора и фиксации данных для финансовой модели мы разработали анкету исходных данных бизнес-плана . Анкета позволяет собрать в одном файле все исходные данные для расчетов, расставить их в столбцах и ячейках и обеспечить обзор. А если в процессе заполнения окажется много пустых разделов — значит проект слабо проработан и вам нужно вернуться к прояснению деталей своего плана.

3. После того, как ваш долгосрочный бизнес-план готов, всегда встает вопрос — а как спланировать на его основе практические ежедневные шаги? Мы подготовили инструкцию по преобразованию бизнес-плана в наборы краткосрочных KPI, скачать ее можно тут.

4. Для поддержки принятия более глобальных решений вам потребуется стратегический план. Мы подготовили презентацию с изложением техники обратного проектирования, с помощью которой можно качественно подготовить его.

Наши онлайн-сервисы

Для того, чтобы автоматизировать стандартные техники стратегического менеджмента, мы разработали ряд бесплатных онлайн-приложений, которыми предлагаем воспользоваться.

• Онлайн-сервис для автоматизации проведения SWOT-анализа освободит от рутинных действий и поможет направить ход мыслей
• Приложение для онлайн-анализа рисков поможет подготовить соответствующий раздел бизнес-плана
• Приложение для проведения сравнения с конкурентами ознакомит с техникой количественного анализа и поможет подготовить убедительный отчет, который можно будет включить в бизнес-план
• И наконец, анализ проблемного поля позволит выявить корневые проблемы, на устранении которых нужно сфокусировать внимание. Этот анализ сможет лечь в основу плана изменений в организации или даже в личной жизни.

Несколько особенностей

Стиль изложения

Бизнес-план составляется в привлекательном и уверенном тоне, преисполненном энтузиазма. Его цель – заполучить партнера, убежденного также как и вы в успешных перспективах вашего предприятия.

Это не просто изложение фактов и цифр, это описание будущего успеха.

Описание технологии

Описание работы технологии делается в простой и понятной форме. Не имеет смысла пытаться произвести впечатление глубиной технических познаний. Инвесторы каждый год рассматривают бизнес-планы разных прогрессивных технологий. Главное что их интересует – будет ли эта технология приносить деньги.

Доверие инвесторов к бизнес-плану

Для того, чтобы бизнес-план вызывал доверие инвесторов, он не должен переоценивать размеры рынка, недооценивать конкуренцию или содержать сверхоптимистичный прогноз финансовых результатов. Вместо этого, он должен содержать реалистичный план действий, которые позволят достигнуть успеха, включая:

Историю предыдущих успехов:

Наличие достижений в прошлом – наилучшее подтверждение успеха в будущем. Например – результаты выполнения ранее профинансированных бизнес-планов. Новая компания должна доказать, что ее руководители смогут преодолеть будущие трудности.

Понимание размера своего «достижимого рынка»:

Р асплывчатое определение размера рынка — первый признак плохо обоснованного бизнес-плана. Например, хотя рынок платных медицинских услуг в России в 2013 году оставлял около 690 миллиардов рублей, ни одна клиника (или сеть) не могла бы оказать такой объем услуг. Гораздо более реалистичным было бы определить максимальный объем продаж при условии, что клиника заняла бы все 100% своей рыночной ниши.

Понимание потребностей клиентов и соответствие этим потребностям:

инвесторы всегда заостряют внимание на взаимоотношениях компании с клиентами. Компании должны четко показать в бизнес-плане, каким образом их продукты/услуги реализуют желания и потребности потребителей и привести пример целевого рынка для них. Кроме того, в бизнес-плане должна содержаться понятная и вызывающая доверие стратегия, с помощью которой компания сможет «дотянуться» до целевых клиентов.

Барьеры вхождения:

бизнес-план должен содержать стратегию, которая позволит выстроить вокруг своей клиентуры барьеры, которые предотвратят или затруднят их переход к конкурентам. В современной бизнес-среде уже недостаточно просто «первыми выйти на рынок».

Следует отразить в бизнес-плане, каким образом вы сможете удерживать свое конкурентное преимущество. Это самая трудная для разработки часть. Ведь время идет и появляются новые конкурентные угрозы, их в любом случает не избежать. Поэтому надо сформулировать, что вы сделаете, чтобы обеспечить своим продуктам или услугам такое превосходство над конкурентами, что клиенты сохранят лояльность.

Реалистичные финансовые допущения и прогнозы:

многие инвесторы пропускают описательную часть и идут напрямую к финансовому разделу бизнес-плана. Очень важно, чтобы содержащиеся там финансовые допущения и прогнозы были реалистичными. План продаж, операционная рентабельность или выручка в расчете на одного сотрудника, плохо обоснованные, содержащие внутренние противоречия или просто не реальные подорвут доверие ко всему бизнес-плану. И напротив – трезвые и аргументированные финансовые допущения, и прогнозы свидетельствуют о понимании операционного процесса и повышают ваш авторитет.

Команда проекта:

Заставьте инвестора поверить в вашу управленческую команду. Добейтесь доверия инвесторов, продемонстрировав прошлые успехи ее членов, подтверждающие то, что они добьются успеха и в новом проекте. Отразите в бизнес-плане, какие навыки и какой опыт являются ключевыми факторами успеха в вашем бизнесе и как вы подбирали команду с учетом этих факторов.

Бизнес-план на одной странице

Бизнес-план на одной странице предназначен для того, чтобы пробудить у инвесторов интерес к проекту и побудить их изучить его более глубоко. Его можно сделать в виде выжимки приоритетной информации на одном листе в Word или рассматривать его как рекламную листовку и оформить в виде инфографики. Второй вариант нам нравится больше.

10 проблем с бизнес-планами, которые раздражают инвесторов

1. Спам. Всех инвесторов раздражают сообщения, в которых их приглашают «позвонить, чтобы узнать о самой прорывный технологии с момента изобретения колеса». Можете не сомневаться, что даже если он затем получит ваш проект, он положит его вниз стопки. Попросить его посмотреть и прокомментировать ваш сайт так же плохо.
2. Бизнес-план без резюме. Резюме – это «речь для лифта» на одну страницу (и может представляться отдельно), которая дает инвестору полный обзор основных параметров бизнеса. Во многих бизнес-планах нет нормального резюме, либо наоборот – бизнес-план выглядит как расширенное резюме. Оба варианта плохи.
3. Отсутствие плана. Многие бизнес-планы, которые направляют инвесторам являются на самом деле расширенной спецификацией продукта, которая дает больше чем надо информации о продукте и ничего о том, как и где вы планируете его продавать и делать деньги.
4. Неграмотность. Помарки, опечатки, грамматические и орфографические ошибки, рукописные документы только убедят финансиста, что и бизнес вы будете вести также непрофессионально. Имейте в виду, они вкладываются прежде всего в людей, а потом – в идеи.
5. Переполнение текста сокращениями. Не забывайте, что люди, которые будут читать ваш проект, хоть и не глупы, но не в курсе терминов или сокращений, принятых в вашей отрасли. Они посчитают интенсивное использование сокращений следствием невнимательности, лени или, возможно умышленного запутывания читателя. Старайтесь придерживаться общеупотребительной лексики.
6. Книга вместо бизнес-плана. Не стоит быть чересчур многословными, не забивайте текст лишней информацией. Бизнес-план для инвестора должен быть не длиннее 30 страниц. Придерживайтесь фактов, ясно изложите их и не повторяйтесь без надобности. Слишком долгосрочные планы создадут впечатление, что ваш проект слишком сложный и рискованный.
7. Отсылки к приложениям. Специалисты не возражают против документов, подтверждающих основную идею проекта. Но он должен производить впечатление и быть полноценным и без приложений. Толщина бизнес-плана или наличие десятков приложений сами по себе не впечатляют.
8. Негативные утверждения. Не говорите о своих конкурентах или клиентах того, что вы не могли бы доказать в их присутствии. Многие презентации содержат заявления типа «плохое юзабилити», «низкое качество», «большие и неповоротливые» — и все без малейших обоснований. Инвесторы рассматривают такие заявления как признаки непрофессионализма и отсутствия этики, если они не подтверждены данными третьей стороны.
9. Прототипы и демо-версии. Не забывайте, что на ранней стадии прототипы имеют свойство ломаться, а демо-версии виснут или не работают в незнакомых руках. Поэтому они не могут адекватно отразить весь труд и энтузиазм, которые вы в них вложили. Гораздо лучшее впечатление произведут картинки и слова.
10. Письма от ваших партнеров. Рекомендательные письма от партнеров инвестора будут полезны, а письма от ваших партнеров не будут иметь такого же веса. А вот наличие отзывов от клиентов и поставщиков и заключенные контракты произведут должное впечатление.

Детальное руководство по привлечению инвесторов

Недавно мы обобщили опыт нескольких десятков своих клиентов, и также свой опыт привлечения финансирования в производственные стартапы, подготовили детальное руководство по привлечению инвесторов, и выложили его в свободном доступе тут.

Помимо разбора техники и тактики поиска инвестров в руководстве представлены развернутые инструкции по подготовке бизнес-плана для инвесторов.

Если вы скачаете его — не сочтите за труд дать нам обратную связь и сообщить свое мнение об этом руководстве на e-mail info@masterplans.ru!

Как составить бизнес-план для инвесторов и привлечь в проект финансирование

Большинство новых инвестиционных проектов, инициаторы которых не имеют достаточного залогового обеспечения, высоких оборотов и положительной кредитной истории, могут быть реализованы только за счет собственных источников или средств частных инвесторов и фондов. В случае, если для запуска проекта планируется привлечь инвесторов, то реализация проекта в большой степени зависит от успешности презентации проекта инвесторам. Но как инвесторы принимают решение об участии в проекте и какие требования выдвигают?

Как составить бизнес-план для инвесторов? Что включить в этот документ? Что учесть при его составлении? Каким он должен быть по объёму или внешнему виду? Рассмотрим подробнее в этой статье.

Первое общение о проекте с инвестором чаще всего начинается даже не с бизнес-плана, а с инвестиционного тизера, который представляет собой краткое, но емкое описание проекта объемом 1-3 страницы. Время на его прочтение должно занимать не более 3-5 минут. Если тизер заинтересовал инвестора, он, вероятнее всего, попросит бизнес-план или презентацию проекта с финансовыми показателями для дальнейшего рассмотрения. Но для того, чтобы составить инвестиционный тизер, в любом случае понадобится разработать бизнес-план, потому что в нем будут проработаны все вопросы и нюансы проекта, необходимые для составления тизера.

Цели разработки бизнес-плана

Сегодня наверное ни один более менее серьезный проект не реализуется без проработанного бизнес-плана или технико-экономического обоснования. Можно долго рассуждать о целесообразности и формах бизнес-планирования, но нельзя не согласиться с тем, что прежде чем приступить к реализации инвестиционного проекта, необходимо определиться со следующими параметрами:

1. На каком рынке мы планируем работать?
2. Какая есть неудовлетворенная потребность?
3. Какую проблему решает продукт или услуга?
4. Кто наша целевая аудитория?
5. Какие ресурсы (персонал, деньги, время, активы, маркетинг) нужны для реализации проекта?
6. Насколько проект будет эффективен и экономически целесообразен?
7. Где взять инвестиции и когда получится их вернуть?

Профессионально составленный бизнес-план даёт ясное понимание конечной цели проекта и стратегии её достижения. Чем качественнее составлен проект, тем меньше неожиданностей возникает в процессе его реализации. Бизнес-план создается не для того, чтобы пылиться на полке. Хороший проект – это подробная дорожная карта.

По нашему опыту разработка бизнес-плана требуется в следующих случаях:

• При кредитовании под инвестиционные цели в банке;
• Для получения инвестиционных (реже оборотных) займов в структурах государственной поддержки;
• Для привлечения частных инвесторов, партнеров и инвестиционных фондов;
• При получении субсидий, грантов и других видов государственной поддержки в фондах развития;
• Для определения и формализации внутренних целей развития действующих компаний (расширения, реализации новых проектов);
• Для включения в реестры участников особых/специальных экономических зон и территорий с особыми льготными условиями ведения деятельности (ОЭЗ, СЭЗ, ТОР и другие), получения земельных участков и иных видов льгот, предоставляемых государством.

Остановимся подробнее на наиболее распространенном назначении бизнес-планов – на привлечении финансирования (инвестиций) в проект.

Требования инвесторов к бизнес-плану

Приступая к составлению бизнес-плана для инвесторов, логичнее всего представить себя на их месте и понять, в чём именно они заинтересованы больше всего? Ключевой интерес инвестора очевиден – получить хороший возврат на инвестиции. Какие показатели эффективности являются «хорошими» зависит от конкретного инвестора и его требований к доходности капитала и риску. В целом, бизнес-план для инвесторов должен убедить их в том, что в проект можно относительно безопасно инвестировать, что он имеет перспективы роста и будет генерировать возрастающий поток денежных средств, при адекватных рисках.

Поэтому, просматривая ваш бизнес-план, инвесторы и потенциальные партнеры будут изучать и оценивать следующие параметры:

• Объем инвестиций, необходимый для реализации проекта.
• Финансовые результаты (выручка, EBITDA, прибыль, рентабельность).
• Эффективность инвестиций (FCF, NPV, IRR, PI, окупаемость).
• Прогнозы на 3-5 лет (отчет о финансовых результатах, о движении денежных средств).
• План реализации проекта (план мероприятий с указанием контрольных точек и промежуточных результатов).
• Команда, ее опыт, квалификация и способность реализовать проект.
• Анализ перспектив продукта, рынка и конкуренции: оценка потенциала продукта/услуги, преимуществ и жизнеспособности на выбранном рынке, объем рынка и маркетинговая стратегия.
• Анализ рисков и действий менеджмента в случае их наступления.
• Пройденный путь: что уже сделано, какие результаты достигнуты, наличие фактических или потенциальных продаж, другие свидетельства того, что продукт или услуга будут востребованы со стороны потребителей.
• Выгоды инвестора от участия в проекте (предложение инвестору по участию в проекте и условия входа-выхода).

Как написать бизнес-план для инвестора?

Существуют различные стандарты, методики и рекомендации по составлению бизнес-планов и технико-экономических обоснований, в т.ч. разработанные такими организациями и консталтинговыми компаниями как UNIDO, KPMG, E&Y, ЕБРР, ВЭБ, Сбер, Россельхоз, ФРП, Фонд Бортника и многие другие. Пожалуй, наибольшее распространение номинально получило «Руководство по подготовке промышленных технико-экономических исследований» Организации Объединенных Наций по промышленному развитию, более известное как методика UNIDO (1978 г.). Несмотря на разнообразие методик, все они, как правило, содержат ряд стандартных ключевых разделов бизнес-плана, которые рассмотрим далее.

Резюме проекта Описание проекта Команда проекта

В резюме приводится краткое концентрированное содержание основных характеристик проекта. В этом разделе кратко описывается цель и задачи проекта, параметры рынка, необходимые инвестиции и другие ресурсы, итоговые экономические и инвестиционные результаты и предложение инвестору. Резюме – это первое, что просматривает инвестор, изучая бизнес-план. От того, насколько емко и доступно оно составлено, зависит, станет ли инвестор изучать остальные разделы. Как правило, резюме составляется в последнюю очередь, когда все основные разделы уже подготовлены и ответы на ключевые вопросы сформулированы у разработчика в голове и он понимает на какие акценты нужно сделать упор.

Этот раздел должен дать инвестору ясное представление о реализуемом проекте и его параметрах. Также здесь необходимо показать, что он представляет собой на текущий момент времени. Здесь следует предоставить всю информацию в призме свершившихся фактов: от появления идеи, формирования команды и создания продукта/услуги до получения первых результатов, договоренностей о первых продажах и решении критических для проекта вопросов. Мощным аргументом будет успешный опыт первой коммерциализации (первых продаж). Главная задача этого раздела – показать, что компания не представляет сырую, не протестированную идею, а уже достигла в реализации этой идеи каких-то конкретных результатов.

Для принятия решения инвесторам критически важно иметь понимание о том, кто будет заниматься реализацией проекта. В этом разделе следует описать профессиональные качества и опыт команды, чтобы уверить инвесторов в том, что все основные направления (стратегия и операционное управление, продажи и маркетинг, финансы, технология и производство) укомплектованы профессиональными специалистами. Наличие у команды опыта, подтвержденного успешно завершенными проектами создает существенное преимущество проекта в глазах инвестора. Если такого опыта еще нет, то необходимо будет описать, как именно команда планирует использовать свои компетенции для реализации поставленных задач.

Самые перспективные бизнес-идеи терпели фиаско из-за непрофессионализма и неслаженности команды. Равно как и квалифицированные специалисты вытягивали проекты, изначально не отличавшиеся удачной концепцией.

Помните, как была создана компания PayPal? Её изначальной концепцией было проведение платежей между двумя карманными компьютерами, но этот проект оказался провальным. Члены команды были настоящими экспертами – они перепрофилировали свою концепцию, сориентировав её на проведение платежей онлайн. Благодаря их компетенции eBay впоследствии купила PayPal за 1,5 млрд долларов.

Анализ рынка и план маркетинга

Развитие отрасли Целевая аудитория Конкуренты Преимущества

В этом разделе описывается ситуация на целевом рынке: каковы тенденции и перспективы развития отрасли? Здесь следует обозначить позиции, которая ваша компания занимает или планирует занять на рынке, конкурентное окружение, емкость и динамику развития рынка. На основании проведенного анализа необходимо сформулировать и представить стратегию маркетинга компании (включая стратегию позиционирования, входа на рынок, инструменты продвижения).

Следующим подразделом будет анализ и подробное описание целевой аудитории продукта (потенциальных потребителей и персонажей) на основании проведенных исследований. Желательно получить реалистичную обратную связь, протоколы о намерениях о продажах продукции и т.п. Не стоит ограничиваться только кабинетными исследованиями рынка и изучением статистики, потому что реальная жизнь отличается от той, которую мы видим в браузере. Следует проработать вопросы сбыта с существующими потенциальными покупателями, так как на этой стадии могут выясниться непредвиденные факторы, способные кардинально повлиять на стратегию проекта и характеристики продукта.

Еще один подраздел – описание основных конкурентов, их преимуществ и недостатков. Здесь потребуется провести исследование конкурентов и сформировать матрицу их сильных и слабых сторон. На этом этапе также возникает немало идей относительно продукта и стратегии проекта, потому что конкуренты уже прошли эту часть пути и столкнулись с трудностями, с которыми вам еще предстоит столкнуться.

Анализ конкурентов нужно проводить не только в части конечного продукта, его ценовых и функциональных характеристик, но и в части сервиса, маркетинга и инструментов продвижения, бизнес-процессов, менеджмента. Понимание сильных и слабых сторон конкурентов позволит разработать собственную стратегию, опираясь на недостатки конкурентов.

Отдельным подразделом следует описать преимущества перед конкурентами. Подробное описание преимуществ вашего проекта и команды является сильным аргументом. Представим, что вы уже достигли определенных результатов. Что может помешать другим проектам переманить ваших потребителей? Нужно убедить инвесторов в том, что клиенты, которые единожды воспользовались вашими услугами, захотят пользоваться ними и в дальнейшем. Предоставьте инвесторам четкое понимание преимуществ вашего проекта — за счет чего планируется завоёвывать и беречь доверие своих клиентов, чтобы они оставались с вами?

Риски

Проблемы возникают в любом проекте. Чем моложе бизнес, тем рисков больше. Важно предварительно проанализировать их на этапе разработки бизнес-плана. Большинство рисков можно оцифровать, чтобы посмотреть, как они скажутся на экономике проекта. Для этого существуют различные инструменты (анализ чувствительности, сценарный анализ, анализ Монте Карло), которые выполняются на этапе разработки и анализа финансовой модели.

Данные методы анализа позволят понять, насколько проект зависит от изменения различных параметров, например – от цены или объема реализации. Результаты анализа покажут вам и инвесторам насколько велик запас прочности и что будет с проектом и его финансовыми результатами, если цена или объем продаж упадут на 10-15% или, наоборот, вырастут; или увеличатся инвестиции или затраты на заработную плату (и так далее по множеству параметров).

Исходя из оценки рисков можно скорректировать стратегию и составить перечень компенсирующих мероприятий и выявить критические риски, которым следует уделять особое внимание. Наличие проработанного раздела рисков показывает потенциальным инвесторам, что вы подходите к проекту с холодной головой и предусматриваете сценарии выравнивания ситуации, если что-то пойдет не так. Возможно, какие-то риски вы уже смогли преодолеть– об этом также следует написать в бизнес-плане.

Операционный (производственный) план

В данном разделе описывается план достижения поставленных в проекте целей и необходимых для этого ресурсов, как внеоборотных: зданий, оборудования, производственных мощностей и прочих активов, так и оборотных: сырья, материалов и т.д. Необходимо проработать поставщиков ресурсов и получить коммерческие предложения с указанием сроков и цен.

Данный раздел должен давать четкое представление о ключевых бизнес-процессах инвестиционной и операционной стадий проекта и о достаточности имеющихся (предполагаемых) ресурсов для их исполнения.

Инвестиционный план

В инвестиционном плане подробно обосновывается информация об инвестициях: объем и график осуществления инвестиций, перечень необходимого оборудования, источники и условия для получения инвестиций. Из этого раздела должно быть ясно, сколько времени займет инвестиционная фаза проекта и какие мероприятия должны быть реализованы на этом этапе. Для представления данного раздела зачастую используется такой инструмент как диаграмма Ганта, который наглядно показывает график осуществления инвестиционной фазы проекта и критический путь, который может повлиять на увеличение сроков его реализации.

Финансовый план

Финансовый план является важнейшим разделом бизнес-плана. На этом этапе все предпосылки, гипотезы, факты и ожидания от проекта, полученные в ходе подготовки предыдущих разделов, оцифровываются и рассчитывается экономическая и инвестиционная эффективность:

• Расчет доходов проекта.
• Расчет расходов проекта.
• Анализ себестоимости.
• Расчет прямых и косвенных расходов.
• Расчет инвестиционных затрат.
• График финансирования проекта с учетом соотношения собственных и заемных средств.
• Отчет о финансовых результатах и ключевые показатели экономической эффективности (выручка, маржинальная прибыль, EBITDA, чистая прибыль).
• Отчет о движении денежных средств.
• Расчет показателей эффективности инвестиций: чистый денежный поток (FCF|NCF), чистая приведенная стоимость проекта (NPV), внутренняя норма рентабельности (IRR), периоды окупаемости инвестиций, индекс прибыльности и другие показатели.
• Анализ чувствительности проекта, сценарный анализ.
• Оценка стоимости бизнеса.

Как должен выглядеть бизнес-план?

• Краткость и информативность. Бизнес-план для инвесторов не должен быть перегружен лишней информацией. Необходимо изложить информацию в проекте последовательно и логично.
• Визуализация. Визуальная информация многими воспринимается легче. Поэтому желательно включать в бизнес-план инфографику, диаграммы, схемы.
• Источники. При ссылках на существенные для проекта цифры и данные необходимо приводить источники информации. Разумеется, что ссылаться можно только на источники, заслуживающие доверия.
• Простота. Не стоит перегружать проект специальной терминологией, чтобы произвести впечатление на потенциального партнера. Это может вызвать негатив. Наша рекомендация – писать так, чтобы их мог прочитать и понять не только профессиональный инвестор, но и любой человек, далекий от бизнеса.

Структура бизнес-плана

Количество, объём и содержание разделов в бизнес-плане могут меняться в зависимости от целей конкретного проекта. Но, как правило, в бизнес-планах для инвесторов должны найти отражение следующие разделы:

1. Резюме проекта
2. Описание проекта
3. Команда проекта
4. Анализ рынка
5. Маркетинговый план
6. Операционный (производственный) план
7. Инвестиционный план
8. Финансовый план

Посмотреть пример готового бизнес-плана для инвесторов

Объём проекта зависит от целей проекта. При написании бизнес-плана желательно придерживаться следующих рамок: не менее 15 страниц (в документе меньшего объёма изложить тщательно проработанные данные сложно) и не больше 40-60 страниц, чтобы его можно было освоить в течение максимум 1 часа чтения. Грамотно составленный проект способен расположить инвесторов к положительному решению об участии в вашем проекте. Но, к сожалению, качественный документ не скачаешь из интернета, а покупка готового бизнес-плана потребует существенной доработки и трудозатрат. Если вы на самом деле задались целью привлечь инвестиции, и решили писать проект сами, смотрите на проект критично, глазами инвесторов и, по-возможности, обязательно воспользуйтесь консультацией профессионалов.

ЗАКАЖИТЕ ЗВОНОК ДЛЯ КОНСУЛЬТАЦИИ СО СПЕЦИАЛИСТОМ