Какие вопросы должен задать инвестор
У вас есть крупная идея, есть видение. По своему опыту привлечения капитала, могу сказать, что инвесторы обычно задают схожие вопросы по поводу команды, рынка, продукта, охвата потребителей, бизнес-модели и капитализации. По моему мнению, можно задавать вопросы получше (но об этом позже). Ниже приведены 6 категорий, на которые стоит обратить пристальное внимание во время презентации проекта инвесторам. Прежде чем мы рассмотрим весь список, я бы хотел сделать шаг назад и поговорить о двух должностях, которые мне довелось занимать.
В 2005 году Джон Кэллаган и Фил Блэк основали True Ventures и попросили меня присоединиться к ним в качестве венчурного партнёра. На тот момент я был основателем Sphere, поэтому целиком и полностью был сосредоточен на воплощении моей идеи в жизнь. Предприимчивые Джон и Фил предложили мне должность инвестора на неполный рабочий день, что позволило мне работать над своим стартапом во время инвестирования в другие. Изначально я собирался помогать и направлять Sphere вплоть до логического этапа их «самостоятельного отрыва», а затем переключиться на должность ментора и работать полный день в качестве венчурного партнёра, инвестируя в новые возможности. Мифический «отрыв» так никогда не наступил (вот это сюрприз!), и команда из True Ventures настаивала на том, чтобы я выполнял обе роли (СЕО/ основателя и партнёра). Я не уверен, как именно, но это работает: я становлюсь лучшим предпринимателем, поскольку инвестирую, а инвестирую я лучше, потому что являюсь основателем стартапа. С 2005 года я основал и удачно продал два бизнеса (about.me и Sphere), выкупил обратно about.me. Теперь True Ventures руководит пятью фондами общей стоимостью $1 млрд, с инвестициями в более 175 стартапов. У меня была особая привилегия: я одновременно был основателем и венчурным капиталистом. Несмотря на то, что должности друг друга дополняют, они всё-таки требуют различного склада ума, что часто заставляло меня переключаться с одного рода деятельности на другой. Для сегодняшней статьи я выступаю в роли «венчурного капиталиста», поэтому давайте сосредоточимся на вопросах инвестора, к которым должен быть готов основатель при поиске посевных инвестиций.
Итак, вот основные вопросы, которые интересуют инвестора во время презентации проекта:
- Команда. Кто вы, и кто ещё состоит в вашей команде? Почему именно вы компетентны в решении проблем, с которыми имеете дело? Какими уникальными знаниями вы обладаете? Какие у вас есть нечестные преимущества? Кто ваши главные советчики? Какие бизнес-ангелы заявляли о том, что хотели бы инвестировать в ваш проект? Если вы убедите инвестора в эффективности своей команды, то они начнут присматриваться и по-настоящему вас выслушают.
- Рынок. Какие возможности вы рассматриваете и какие шаги предпринимаете для того, чтобы выйти на рынок? Что вы делаете для того, чтобы выгодно отличаться от других и быть лидером рынка? Насколько широк ваш рынок услуг в общем масштабе (то есть рынок или потребители, из которых вы будете извлекать непосредственную выгоду, а не заявления в духе «наш местный рынок довольно обширный, мы сосредоточены на локальном рынке, поэтому естественно, мы расширимся»)?
- Продукт. Какие проблемы вы решаете? Почему это интересно клиентам? Чем ваш продукт лучше остальных? Насколько в действительности велика разница между вами и конкурентами? Какие основные этапы развития продукта ждут его в будущем? Кто ваши соперники? Почему вы их победите?
- Охват аудитории. Каким образом вы собираетесь сделать продукт узнаваемым и привлечь первых пользователей? Как вы будете набирать клиентов (SEO, SEM, виральностью, радиорекламой, рассылкой, пиаром или чем-то другим)? Некоторые могут спросить о стоимости за приобретение одного клиента и средней выручке на одного пользователя (ARPU). Какие преимущества, если такие имеются, у вас есть в плане распространения? Насколько хорошо они сработали? Что сработало, а что нет? Как вы собираетесь дальше распространять продукт?
- Бизнес-модель. Какая у вас бизнес-модель? Как вы получаете прибыль? Какова структура рынка и его движущие силы? Как эти движущие силы отображаются в вашей стратегии? Какие у вас экономические единицы измерения (CPA, отток клиентов, lifetime value)? Есть ли какие-то правовые или нормативные вопросы, которые необходимо будет решить?
- Капитализация. Сколько вы привлекаете денег? Почему именно такое количество? Как вы используете собранный капитал? Каких целей эти деньги позволят достичь? Какой у вас намеченный диапазон изначального капитала?
Как я уже говорил выше, я не поклонник вышеперечисленных вопросов. Разумеется, они крайне важны, но наш фонд (True Ventures), в основном, интересуют две вещи:
1. Вы создаёте компанию или задаёте тенденцию?
Почему вы это делаете? Мы хотим понять, чем руководствуется создатель стартапа. Хотим докопаться до эмоциональных мотивов основателя/основателей, чтобы понять, как претворить их идею в жизнь. Очень важно выяснить, есть ли у них определённая мотивация для создания компании, а что ещё важнее, есть ли у них заразительная энергия для того, чтобы привести механизм в действие. Именно по этой причине мы инвестировали, например, в Джеймса Фримана, создателя Blue Bottle Coffee, одного из основателей движения крафтового кофе. Когда мы познакомились с Джеймсом, мы сразу поняли, что Blue Bottle Coffee была не обычной компанией по приготовлению кофе, она была чем-то большим. Мы заметили (и именно поэтому занялись проектом), что Джеймс и его команда задают целую тенденцию. Дело не только в том, что они по-особому обжаривают и подают кофе в Blue Bottle, мы обратили внимание на его ценности. Руководствуясь своими убеждениями, он находил ингредиенты, помогал фермерам в развивающихся регионах мира выращивать чистейшие органические зёрна высокого качества, что способствует устойчивому развитию. Его ценности выражались в том, как он выбирал расположение магазинов, доверяя развивающимся районам, в том, как страстно он подходил к оформлению мелких архитектурных деталей, которые делали каждое кафе особенным, в том, как они подавали продукт (в каких чашках, из какого материала, при какой температуре, отдельные сорта кофе против смешанных и т.д.). Продумывать всё до мельчайших деталей, чтобы привносить красоту в нашу повседневность, — такая философия привела к возникновению особой культуры вокруг процесса приготовления кофе.
Джеймс Фриман на дегустации кофе. Источник: oreginlive.com
2. Будоражит ли ваш продукт воображение?
Мы поняли, что самые вдохновляющие основатели не просто создают компании, они рисуют в воображении образ жизни, видение того, каким будет мир в будущем, а не того, как люди что-то делают сейчас. Помните, как совсем недавно мы ещё ходили с бумажными картами. В сознании таких основателей идеи обретают смысл. Они знают, как люди будут использовать их продукт, как он изменит их жизни, и именно эти мысли делают стартап провидческим. Мы хотим поддержать эту категорию основателей, предоставив им возможности действовать. Возьмите, к примеру, Криса Андерсона, основателя 3D Robotics, бывшего главного редактора журнала Wired. Его дрон не просто будоражит наше воображение, он совершенно потрясает его. Сидя с детьми за кухонным столом, Крис решил по-новому использовать конструктор Lego и сделать так, чтобы он взлетел. Перемотаем несколько лет вперёд, и увидим, как 3D Robotics становится лидером в коммерческом применении дронов. О дронах ходит много слухов, касающихся проблем конфиденциальности и защиты данных. Но нам не доводилось слышать о том, что эти технологии применяются в сельском хозяйстве, что фермеры используют их для наблюдения и ухода за урожаем и скотом, что дроны применяются в спортивных репортажах, в индустрии кино, недвижимости. Диапазон применения этой технологии безграничен — он настолько горизонтален, настолько глубок, и именно поэтому будоражит наше воображение.
Крис Андерсон. Источник: drone.blog
Когда вы готовитесь представить проект, подумайте о том, как вписывается ваша мотивация в настрой всей команды. Аналогичным образом, до запуска остановитесь и расскажите историю о продукте, который изменит жизнь людей. Если у вас получится это сделать хорошо, то вы на полпути к тому, чтобы привлечь высококачественных инвесторов.
Об авторе: Тони Конрад — венчурный капиталист, основатель about.me/Sphere, True Ventures (WordPress, MakerBot, Blue Bottle Coffee, High Fidelity, Slack, Pluralsight).
Правила питчинга: о чем говорить инвестору, чтобы он вложился в ваш стартап
Инвестиционный менеджер ФРИИ Илья Королев рассказал Inc., как подготовиться ко встрече с инвестором — сколько денег просить (не больше, чем нужно), что надо знать о клиенте (пола и возраста недостаточно) и как выглядеть уверенным, но не самоуверенным (не говорить, что вы придумали новый Facebook).
Наведите справки об инвесторе
Первым делом уточните, на каких стадиях он инвестирует. Если вы приходите к инвестору за seed-ом, а он инвестирует на раундах А, то ждать денег бесполезно, потому вы пришли к нему слишком рано. Если приходите на раунде А к инвестору, который инвестирует на seed-e, — вы опоздали.
Если вы находитесь на раннем этапе развития, не откладывайте выстраивание отношений с инвесторами. Хорошим знаком может быть следующий формат общения: «Я понимаю, что мой стартап еще не на вашей стадии, но я бы хотел информировать вас о наших достижениях и по возможности получить обратную связь. Тогда вы будете одним из первых, кто увидит, что мы доросли». За такими проектами, с позитивными изменениями, инвесторы обычно наблюдают.
Изучите портфель инвестора
Посмотрите, в какие компании ваш потенциальный партнер уже инвестировал. Хороший знак, если там есть компании вашего профиля: это значит, что человеку интересна индустрия, в которой вы работаете.
Если у инвестора в портфеле есть компания, похожая на вашу, но вы уверены, что сможете не просто занять часть рынка, а действительно стать номером один, так и говорите: «У вас есть компания N, у нее такие-то показатели. Но мой проект отличается тем-то и тем-то и имеет все шансы стать лидером, потому что…» Это выглядит амбициозно, но часто инвесторы такое любят.
Поговорите с портфельными компаниями инвестора
Пообщайтесь с первыми лицами проектов, которые уже сотрудничают с этим инвестором, — о нем самом, о том, как он принимает решения, какие у него внутренние процедуры, на что он обращает внимание, а на что — нет.
Встречайтесь с несколькими инвесторами
Ходить к разным инвесторам — это правильно, вести переговоры только с одним — нет. Если у вас достойные проект и команда, вы можете получить предложения от нескольких инвесторов, а потом уже выбирать с кем работать. Более того, получив несколько предложений, вы уже сможете поторговаться, создавать между инвесторами конкуренцию. Предприниматели редко так делают: обычно, получая первое предложение, успокаиваются и сразу соглашаются.
Когда ищите инвестора, выбирайте не деньги — выбирайте партнера. Вам придется с этим инвестором работать несколько лет, например, до следующего раунда. Или лет 10 сидеть вместе в совете директоров и прислушиваться друг к другу. Ваша задача — в «конфетно-букетный период» понять, сможете ли вы долгое время быть вместе или нет.
Будьте уверенными, а не самоуверенными
Сообщения, письма и звонки, которые начинаются с фраз «Мы построим новый Uber» или «Мы будем круче, чем Facebook», автоматически попадают в спам.
Покажите динамику
Марк Шустер из UpFront Ventures недавно хорошо написал у себя в блоге о том, что инвестировать нужно «не в точки, а в линии». То есть инвестор не может в один момент принять решение «инвестирую / не инвестирую». Потому что если компания интересная, рынок большой, а продукт или технология еще неизвестны, нужно всё проанализировать. Посмотреть, что ребята делали раньше, что у них сейчас получилось, что изменилось за месяц, за полгода. Покажите свою динамику — и вам будет проще убедить инвестора.
Знайте своего клиента (хотя бы потенциального)
«Кто ваш клиент?» — один из первых вопросов, который задает инвестор. Об этом все знают, и оттого непонятно, почему половина стартаперов не могут на него ответить. Это говорит о том, что человек не просто не готов к встрече, но вообще слабо понимает, что и для кого делает.
Пример неправильного ответа: «Мужчины и женщины от 18 до 25, живущие во всем мире». Правильно — говорить о некоем типаже своего клиента. Например: «Это Мария, 27 лет, она менеджер среднего звена, в средней компании в Москве. У нее есть машина, она снимает квартиру в центре города» или «Производственная компания с 100+ сотрудниками, которая решает свои маркетинговые задачи стандартным способом через агентства с бюджетом на рекламу от 1 000 000 рублей в месяц». Все любят истории — так придумайте и расскажите инвестору мини-историю о вашем клиенте.
Подготовьте хорошую презентацию
Можно использовать стандартную структуру презентации: 1. Кто ваш клиент или каков ваш клиентский сегмент. 2. Какую проблему этого клиента вы решаете. 3. Как вы ее решаете. 4. Рынок (сколько таких клиентов с такой проблемой существует). 5. Какие технологии вы используете («секретный соус»). 6. Что отличает вас от конкурентов. 7. Какие у вас достижения, динамика, unit-экономика. 8. Предложение для инвестора (сколько денег ищете). Хорошим руководством для подготовки к презентации я считаю книгу «Идеальный питч» Орена Клаффа.
Знайте себе цену
Если вы находитесь на ранней стадии, у вас нет продукта, нет клиентов, нет продаж, нет вообще ничего, — не нужно заявлять, что компания стоит $10 млн. У Александра Румянцева (одного из самых активных бизнес-ангелов в России) есть крайне прозрачная методология, по которой вы можете оценить свою компанию. У нас во ФРИИ для попадания в акселератор тоже есть минимальные критерии. Наличие 2 и более основателей, минимальный ценный продукт, первые продажи или пользователи, достаточно большой рынок (минимум 600 000 млн рублей в год). Такие компании получают стандартную для всех оценку и сумму инвестиций в размере 2,1 млн рублей за 7% компании.
Берите столько, сколько нужно
Часто бывает так, что стартапер приходит к инвестору и говорит: «Нам нужно $500 тысяч». Инвестор спрашивает: «А зачем?» Начинают разбираться, оказывается, что нужно на самом деле не 500, а 150. Не просите «с запасом» — берите столько, сколько нужно, чтобы добежать до следующей стадии.
Рассказывайте о своей команде
Чаще всего на вопрос о команде отвечают так: «Я генеральный директор, Лена — маркетолог, а вот наш технический директор Фёдор». Отлично, но никакой информации инвестору это не дает. Рассказывайте о достижениях участников команды, о том, что они делали и чего добились, а не о том, какую должность и когда занимали.
Вот хороший пример: «Наш технический директор три года работал главным инженером в известной компании, он победитель пяти всероссийских олимпиад по программированию. Я работал в отделе продаж компании-интегратора. За два года мы завершили 10 проектов с такими-то результатами».
Не придумывайте на ходу
Скорее всего, особенно на ранней стадии, на многие вопросы инвестора у вас не будет ответов. Задали сложный вопрос? Можете сказать, что это очень хороший вопрос, но вы о нем, если честно, не задумывались. Но записали и после встречи пришлете письмо со сроками, когда вы составите ответ на этот вопрос. Лучше сказать так, чем начинать что-то срочно выдумывать.
Просите не только деньги, но и обратную связь
Получать обратную связь о том, что вы делаете, — непрерывный процесс на протяжении всей жизни стартапа. Только благодаря непрерывной обратной связя от клиентов, инвесторов, экспертов предприниматель сможет научиться быть предпринимателем и понимать, в правильном ли направлении движется компания. Поэтому даже если вы не получите от инвестора предложение, он наверняка сможет рассказать вам вещи, которых вы не знали, и задать вопросы, которые вы сами себе никогда не задавали. Ответьте на них — и вы лучше узнаете собственный стартап.
— Илья, что вам должен рассказать предприниматель, чтобы вам захотелось с ним встретиться еще раз?
— Я отдам предпочтение тому, кто говорит о своем пути, о том, что он сделал конкретно для проверки бизнес-модели. То есть тому, кто провел анализ своей аудитории, выявил инсайты (скрытые знания), получил результаты. Многие из гипотез, которые он проверил, оказались ошибочными, но он тестирует развитие правдивых гипотез. Это должен быть некий вектор изменений компании. Основатель должен уметь об этом рассказывать: «Мы были вот в этой точке и дошли вот до этой». С такими компаниями я встречусь снова. Кроме того, обязательно нужен рынок, на котором вы пытаетесь делать бизнес. Нужно понимать, какие проблемы на этом рынке существуют, как вы эту проблему решаете, какие технологии используете. Ну и, конечно, активная жизненная позиция и умение слушать и впитывать информацию. В основателе должна быть страсть. Но не к деньгам, а к тому, чтобы что-то изменить в этой жизни для других людей.
Какие вопросы должен задать инвестор
Когда развитие бизнеса требует привлечения дополнительных средств, один из способов — поиск инвестора. Разберем, как подготовиться к первой встрече с инвестором и повысить шансы на успешную сделку. Спойлер: грамотно продумайте презентацию и подготовьте ответы на часто задаваемые вопросы. Их мы разберем в этой статье.
Часто задаваемые вопросы инвесторов
Почему именно этот проект и именно эта ниша?
Расскажите, как вы оцениваете состояние рынка. Как планируете стать лидером в своей области и расширять охват аудитории? Приведите примеры «болей» потребителей и то, как вы закрываете их своим продуктом. Покажите статистику за предыдущий период и планы развития.
Почему вы будете лучшим в этой сфере?
Это вопрос про продукт и вашу экспертность. Как вы заинтересуете клиентов? Кто ваши основные конкуренты и как вы планируете их побеждать? Например, в пользу партнера COFFEE LIKE играет , проверенная более 700 раз, лидерство на кофейном рынке России, узнаваемый бренд, привлекательный архитектурный дизайн , качественный продукт, продуманная ассортиментная матрица
Каковы условия вложений?
Укажите в презентации, сколько вложений потребуется и куда они пойдут (в смете попозиционно), какова окупаемость и срок инвестиций. Эти показатели могут меняться в зависимости от того, хочет ли инвестор получить долю в бизнесе или нет. Инвестор получит больше ясности и понимание того, что вы знаете, как грамотно потратить привлекаемые средства.
Крайне важно проработать мотивы и потребности потенциального инвестора.
Порой достаточно предварительно изучить аккаунт собеседника в социальных сетях (любимая музыка, хобби), выявить его основные предпочтения и в разговоре сделать на них акценты.
Вопросы потенциальному инвестору
Что его интересует: срок окупаемости инвестиций или их рентабельность?
На личной встрече с частным инвестором определите, что ему важно: как быстро он вернет свои деньги или насколько большую сумму он получит в итоге? Также обсудите регулярность выплат: раз в месяц, квартал Франчайзи COFFEE LIKE Дмитрий Лаповенко из г. Иркутск приводит пример, что его инвестор ни разу ранее не вкладывал такие крупные суммы и ему было важно поскорее вернуть основной долг. Процент был более второстепенным.
Возвращать ли инвестиции в случае негативного исхода?
Обязательно обсудите это на берегу и закрепите в договоре. Условия могут быть индивидуальны, например, Илья Ковалёв, франчайзи COFFEE LIKE из Череповца, решил этот вопрос с инвестором так: если бизнес развалится в результате неэффективности работы компании, франчайзи берет на себя обязательства по возврату. Если бизнес закрывается в случае неактуальной или вследствие изменения законодательства (не зависящие от управления причины), то деньги инвестору не возвращаются.
Частые ошибки. Как их избежать?
- Подготовьте презентацию. Расскажите о своем продукте и его уникальности, об опыте других партнеров и конкурентов, приведите реальные цифры.
- Фиксируйте все решения в договоре.
- Просчитайте как удачное развитие бизнеса, так и негативный исход: переезд, закрытие или продажу торговой точки. Обговорите последствия заранее. Инвестор оценит, что вы берете во внимание различные варианты событий, а значит, готовы к ним.
- Идеально, еслиинвестор интересуется тем продуктом, в который вы привлекаете деньги. Если у него есть опыт работы в той же сфере, он сможет помочь вам ресурсами, связями и советами.
В презентации для инвестора, которая доступна для партнеров COFFEE LIKE, описаны все преимущества нашего бизнеса. Хотите узнать больше?
Подготовка к встрече с инвестором — залог успешной сделки. Разбираем, какие вопросы часто задают инвесторы, какие нужно задать им и как избежать частых ошибок.
Собеседование с инвестором онлайн: советы для предпринимателей
Найти инвестиции, чтобы открыть свое дело или масштабировать бизнес, запустить стартап — долгий и эмоциональный процесс для многих предпринимателей и основателей стартапа. Сейчас все больше инвесторов и бизнес-ангелов, прежде чем назначить встречу, предпочитают проводить собеседование онлайн. Команда специалистов bepartner подобрала несколько советов для того, чтобы ваш питчинг, презентация или собеседование прошли успешно.
Перед созвоном обязательно отключите уведомления в мессенджерах, почте, поставьте телефон на беззвучный режим.
Проследите за следующими важными моментами перед онлайн-встречей:
- Проверьте, чтобы связь была качественной. По возможности используйте кабель Ethernet.
- Проверьте микрофон, очень важно, чтобы вас хорошо было слышно
- Выбирайте тихое помещение для созвона. Никакой музыки, уличного шума на фоне.
- Протрите камеру (никаких пятен, плохого качества, трещин)
- Проследите за фоном. Никакого беспорядка, разбросанных вещей, домашних животных, грязных чашек. Также не стоит использовать встроенные фоны, они отвлекают, а инвестору нужно сосредоточиться на вас и ваших словах. Будьте профессионалом во всем.
Как провести собеседования с инвестором онлайн эффективно
Если вы проводите презентацию не один, а с соучредителем, бизнес-партнером или главным специалистом, договоритесь с ним заранее, какие вопросы вы берете на себя, а какие — партнер.
Не перебивайте своего партнера. Все, чем вы хотите дополнить его выступление можно сказать после того, как он закончит.
Знайте, когда пора остановиться. Если повисла пауза — это не страшно. Возможно инвестор обдумывает, какой вопрос задать следующим. Отвечайте на вопросы прямо и коротко. Старайтесь не использовать узкоспециализированные термины и сленг. Инвестор не обязан знать технические тонкости, но он должен понимать ответ на свой вопрос.
Задавайте вопросы инвестору, старайтесь вовлечь его в беседу. Вопросы могут быть следующими:
- Нужно ли немного рассказать обо мне и моем бизнес-партнере прежде, чем мы начнем?
- Была ли у вас возможность посмотреть нашу презентацию до созвона?
- Инвестировали ли вы ранее в проекты из этой или смежной области?
Покажите презентацию
Онлайн-собеседование — очень удобный формат, чтобы сделать презентацию для инвестора. Какой бы сервис для видеоконференции в не выбрали, в нем просто сделать демонстрацию продукта или стартапа.
Расскажите, как клиенты используют ваш продукт.
Во время презентации не торопитесь. Делайте паузы для возможных вопросов инвестора.
Не сдавайтесь
Поиск инвестора — долгий путь. Не стоит останавливаться, разочаровавшись после нескольких неудачных встреч. Часто нужно около 10-20 встреч, прежде чем вы найдете “вашего” инвестора. Воспринимайте каждую встречу, как опыт и репетицию. С каждым созвоном ваша презентация и собеседование будут проходить лучше и гармоничнее, ведь вы обязательно получите обратную связь. Не стесняйтесь ее запрашивать, иначе как вам совершенствоваться?
Не относитесь слишком серьезно к какому-то одному инвестору, постарайтесь привлечь как можно больше вкладчиков.
Найти потенциальных инвесторов, бизнес-партнеров и соучредителей можно на сайте bepartner-global.com