Кто занимается привлечением инвестиций
Перейти к содержимому

Кто занимается привлечением инвестиций

  • автор:

«Я знаю, как тебе заработать деньги»: правила эффективной работы с инвестором

Привлечение инвестиций в стартап — неотъемлемая часть начинающего предприятия. Но как искать и чем мотивировать инвестора? Кого привлекать на ранней стадии — венчурный фонд или бизнес-ангела? Когда приходит время идти в акселератор? О разных видах финансирования и способах привлечения «умных» денег в стартап рассказал руководитель направления инвестиций Сбербанка Глеб Беляевский на мастер-классе Клуба предпринимателей ФКН ВШЭ.

«Я знаю, как тебе заработать деньги»: правила эффективной работы с инвестором

Автор: Ангелина Лоухина, стажер-исследователь Лаборатории экономической журналистики специально для HSE.Daily

От бизнес-ангела до гранта

Чтобы запустить стартап, нужна не только идея или гипотеза, но и средства для ее реализации. Размер и вид инвестиций зависит от стадии реализации проекта: в момент тестирования продукта и на этапе масштабирования объем необходимых вложений может отличаться кратно.

Куда идти в каждом случае? Для начала Глеб Беляевский предлагает разобраться в существующих видах привлечения денег на реализацию проекта.

1. Вложения инвесторов. Это могут быть бизнес-ангелы, венчурные фонды и стратегические инвесторы.

В качестве бизнес-ангела может выступать любой человек, инвестирующий в одиночку. С ним проще договориться, чем с компанией, он может быстро принимать решения. Своего рода благотворитель в бизнесе. Однако большой объем средств вкладывать он не может, потому этот вариант подходит скорее для стартапов на начальных стадиях. Бизнес-ангелов стоит искать на профильных площадках, в том числе в тематических телеграм-каналах, в сообществах, через рекомендации.

Венчурные фонды — компании, отбирающие стартапы для инвестиций. Они занимаются анализом инвестиционной привлекательности стартапа, юридическими, налоговыми и финансовыми вопросами. Фонды могут инвестировать больше денег, чем бизнес-ангелы, но скорость принятия решений у них существенно ниже.

Стратегические инвесторы — крупные компании, инвестирующие в стартап со своей стратегической целью, которая необязательно связана напрямую с финансами. Например, компания хочет увеличить количество клиентов или оптимизировать наем персонала за счет продукции стартапа.

Это добровольное вложение денег большим количеством людей для поддержания субъективно интересного или значимого продукта. На Западе краудфандинг является одним из основных механизмов привлечения инвестиций, но в России развит слабо: с помощью краудфандинга в нашей стране необходимую сумму набирают менее 10% стартапов. И с каждым годом их число уменьшается. Основные платформы для краудфандинга в России — это kickstarter.com и planeta.ru.

3. Инвестиции в капитал.

Это ситуация, когда инвестор дает предпринимателю деньги, а взамен получает долю бизнеса. Преимущества такой инвестиции — наименьший риск для компании: в случае негативного сценария деньги возвращать не нужно (если вы не прописали иного в документах). Из минусов можно выделить долгое согласование документов и увеличение сроков принятия решений: участие инвестора в корпоративных процессах может существенно растянуть сами эти процессы во времени.

Этот механизм обычно не требует дополнительного объяснения. Заем можно быстро получить, но обязательно придется возвращать.

5. Конвертируемый заем.

Более сложный заем, который дает право инвестору потребовать возврата вложенных средств или преобразовать их в акции либо долю в компании. Широко используется в мире, но новый для России: в нашей стране он не имеет судебной практики и непопулярен среди инвесторов.

Это безвозмездный взнос, который можно получить под определенные задачи. Единственная сложность — детальная отчетность, для составления которой рекомендуют привлекать профессионала, целенаправленно занимающегося отчетностями/бухучетом по грантам.

От идеи до масштабирования

Вид инвестора и способ его привлечения зависят от стадии реализации стартапа, отмечает Глеб Беляевский.

Первый этап — идея. Здесь важно понять жизнеспособность проекта, определить потенциальных клиентов, цену, которую они готовы платить за продукт, способ выстраивания денежных потоков. Для этого нужно провести Customer Discovery («Поиск потребителя»). В этом могут помочь образовательные программы от преакселераторов: они дадут базовые знания для развития стартапа, помогут проработать продукт. Привлекать финансирование на этой стадии рано, обычно достаточно своих сил. Однако, если есть крайняя необходимость в средствах, можно использовать ресурс FFF: friends, family & fools («друзья, семья и дураки»). Последняя F обозначает частных лиц, не имеющих опыта инвестирования.

Вторую стадию называют MVP — минимально жизнеспособный продукт. На этом этапе самое время проверить гипотезы о бизнес-моделях на реальных клиентах. Здесь главная задача — непосредственно столкнуться с клиентом (провести интервью) и адаптировать продукт под целевую аудиторию, то есть провести Customer Development («развитие клиентов»). Релевантную информацию о работе с продуктом и выходом на рынок можно получить в акселераторе, в который уже можно пробовать подаваться. В качестве инвесторов на этой стадии рекомендуется, как и на первом этапе, привлекать FFF, но также уже есть смысл искать бизнес-ангелов.

Следующая стадия предполагает первые продажи. Тут требуются каналы, затраты на которые меньше, чем доход от продаж. Если к третьей стадии стартапер еще не попал в акселератор, то сейчас самое время активно туда подаваться. На этой стадии в проект часто вкладываются бизнес-ангелы, также открывается возможность взаимодействия с венчурными фондами и институтами развития (речь идет об инструментах господдержки, таких как гранты от Фонда содействия инновациям (Фонд Бортника), АНО «Платформа Национальной технологической инициативы»; программы «Сколково», которое помогает привлекать бизнес-ангелов, в том числе за счет налоговых льгот инвестирующим в стартапы; открытые акселерационные программы и т.д. — Ред.).

На четвертой стадии происходит непосредственно тестирование каналов: отслеживание процессов и сбор обратной связи по продукту. Здесь необходимые знания берутся из акселераторов и корпоративных акселераторов. За инвестициями на этом этапе также лучше обращаться к бизнес-ангелам и фондам.

Пятая, заключительная, стадия — масштабирование. Здесь уже предприниматели информационно подкованы и не нуждаются в акселераторах. Их цель — масштабирование продаж и захват рынка. За инвестициями стоит обращаться в фонды, также можно рассмотреть привлечение займа.

Что сказать инвестору?

Начать общение с инвестором нужно так, чтобы он обратил на вас внимание. Глеб Беляевский поделился универсальной и безотказно работающей фразой: «Я знаю, как тебе заработать». После этого можно смело рассказывать про свой продукт. На ранних этапах стартапа финансовые модели и прогнозы могут меняться от месяца к месяцу, и это нормально. Инвестор также это понимает, поэтому для него наибольшее значение имеют три составляющие вашего проекта: продукт, рынок и команда.

Говоря подробнее о первом аспекте, Глеб Беляевский обратил внимание, что в команде стартапа должны быть минимум две важные компетенции, и их нужно четко разделить между ключевыми сотрудниками (один человек не может выполнять кардинально разные роли). Ключевых сотрудников необходимо замотивировать. Лучшая мотивация — доля в компании, считает эксперт.

В подтверждение своих слов он рассказал о компании, где один из ключевых сотрудников, программист, не имел доли в проекте и работал за зарплату. В какой-то момент программиста переманила другая компания, предложив более интересные условия. В приложении, для которого он писал код, случился баг. Работа всей компании остановилась на две недели, а убытки составили несколько миллионов.

Помимо мотивации, вся команда должна видеть общую цель, уметь самостоятельно ставить и решать задачи. Также инвестпривлекательность проекта повышается при наличии других инвесторов или ментора в стартапе, так как в глазах инвестора это снижает вероятность «потратить деньги не туда».

Не менее важен сам продукт, ради которого все происходит. Это полезное решение, необходимое целевой аудитории для решения конкретной «боли», за которое она готова платить. Кажется, все знают о пользе и «боли», но вместе с этим на рынке по-прежнему много ненужных продуктов, отмечает Глеб Беляевский. Распространены ситуации, когда предприниматели не проводят вовсе или проводят некачественно Customer Development, и не имеющий спроса продукт выводится на рынок. Чтобы этого не случилось, нужно анализировать целевую аудиторию и четко видеть закрываемую потребность.

Третий ключевой аспект — рынок сбыта. Насколько большим он должен быть?

Если объем рынка позволит заработать не только вам, но и инвестору, значит, есть смысл вкладываться в стартап. Стоит также учитывать, на какой из четырех стадий находится рынок: зарождение, рост, плато или спад.

Слайд из презентации Глеба Беляевского

Грамотный инвестор будет вкладываться на этапе зарождения или в начале роста рынка. Это идеальный вариант. И венчурные фонды предпочитают именно его.

Кроме того, рынок может попасть в ситуацию хайпа. Удачным считается вложить средства до и получить хороший возврат средств непосредственно во время хайпа. Если же привлекать инвестиции непосредственно во время хайпа, нужно помнить, что через какое-то время тренд пройдет, и ваши показатели значительно уменьшатся, что может привести к сложным историям с инвесторами.

На стадии спада рынка количество денег, которое можно заработать, уменьшается. Это неинтересно инвесторам, и лучшее, что можно сделать в этом случае, — продать компанию.

«Если есть возможность не брать инвестиционные деньги от венчурного инвестора и при этом развиваться с той же скоростью (это очень важно) — не берите, потому что это самые дорогие деньги, которые могут быть», — советует Глеб Беляевский. Если вы можете взять кредит в банке и это позволит вам расти так же быстро, как при наличии инвестора, возьмите лучше его: деньги придется вернуть, зато у вас в доле не появится акционер, который может мешать развитию компании, добавляет эксперт.

Как стартапу привлечь инвестиции на начальном этапе развития: советы главного инкубатора Кремниевой долины

Фото Y Combinator

Этот материал — перевод вступления и первой части руководства по привлечению инвестиций в первом раунде финансирования — раунде A. Документ составлен самым влиятельным бизнес-инкубатором Кремниевой долины Y Combinator. Через программу акселерации YC прошли более 2000 стартапов, включая «единорогов» Airbnb, Stripe, Coinbase и др. Совокупная оценка выпускников инкубатора по состоянию на октябрь 2019 года превышает $155 млрд. Перевод рекомендаций по привлечению финансирования в раунде A выполнила группа волонтеров некоммерческой онлайн-школы стартапов RUSSOL*.

Когда мы задумались над созданием руководства по привлечению инвестиций в раунде А, мы не так уж много понимали в том, как на самом деле устроен этот процесс. А вот спустя два года и 190 сделок, в рамках которых в раунде A было привлечено более $2 млрд финансирования, нам есть чем поделиться. Наше руководство — квинтэссенция всего, что мы знаем о сделках этой стадии. В документе учтены те уроки, что мы получили, наблюдая как за сотнями успешных раундов, так и десятками провалов. Мы собрали практически все советы, которые давали компаниям на программе подготовки к раунду А (хотя признаемся, практика зачастую расходилась с рекомендациями). Руководство разбито на следующие разделы:

  • Краткое тактическое руководство. Обзор списка задач каждой стадии раунда A. Это обзор всего процесса от старта до финиша. Рекомендуем использовать этот раздел, чтобы ориентироваться в руководстве и сразу переходить в нужную вам часть;
  • Подготовка. Стратегия и тактика подготовки к привлечению инвестиций в раунде А;
  • Инвестиционные материалы. Наши лучшие практики по созданию неотразимых питчей, презентаций и памяток для инвесторов;
  • Процесс. Теория, стратегия и тактика основателей, заинтересованных в привлечении средств;
  • Закрытие сделки. Каждый успешный раунд когда-нибудь закрывается. Мы создали план, чтобы ускорить момент закрытия сделки.

Применение этого руководства не гарантирует успешного привлечения инвестиций. Такая цель и не ставилась. Гораздо важнее то, что нет правила или закона, согласно которому успешная компания должна пройти раунд А. Этот материал — лишь полезный инструмент для компаний, которые стремятся получить венчурные деньги. Надеемся, вам он будет полезен.

Аарон Харрис и Джанель Там, Команда Раунда А YC

Краткое тактическое руководство

В этом разделе приведен план-график мероприятий по привлечению средств в раунде А. Для основателей стартапов инкубатор Y Combinator (YC) разработал программу, которая предполагает поддержку на каждом шагу по пути к привлечению финансирования. В качестве первого шага мы настоятельно рекомендуем вам зарегистрироваться на групповые офисные часы по раунду A. Это поможет понять, на каком этапе вы находитесь.

Исходя из нашего опыта, мы сделали примерную оценку времени, требуемого на каждый этап. Самое важное, на что следует обращать внимание, сверяясь с планом-графиком, — сколько времени у вас в запасе. Основатель YC Пол Грэм в статье The Fatal Pinch отмечал, что вы должны иметь в запасе не менее шести месяцев, чтобы закрыть раунд А. Поиск инвесторов может занять от нескольких дней до нескольких месяцев, но лучше быть готовым к худшему и рассчитывать как минимум на три месяца. Также нужно запланировать 1-2 месяца на подготовку сильного питча и презентации.

Поэтому мы рекомендуем задуматься, нужен ли вам раунд A, когда денег вам хватает еще примерно на год. В таком случае, подготовившись за несколько месяцев, вы запустите раунд и у вас будет порядка девяти месяцев в запасе плюс еще пару месяцев до того момента, когда деньги понадобятся срочно.

Помните: то, что вам срочно нужны деньги, не означает, что инвесторы вам их дадут. Привлечь финансирование в раунде А достаточно сложно. Лишь около 30% основателей, получивших деньги на стадии «посева», добираются до этого раунда. Если у вас в запасе финансирование на 9-12 месяцев и вы не вышли на метрики похожих компаний, успешно привлекших финансирование, рекомендуем статью партнера YC Далтона Колдуэлла с советами стартапам с запасом финансирования меньше года.

За 6-12 месяцев до привлечения финансирования

Знайте свои метрики

Составьте план по целям раунда А и следите за его выполнением. Чтобы понять, какие метрики нужны для отслеживания за развитием бизнеса и на какие минимальные метрики ориентироваться, посмотрите ключевые метрики по типу бизнеса и сравнительные ориентиры. Главное — иметь достаточно данных, чтобы показать впечатляющую динамику.

Эти данные должны быть последовательными и достаточно детализированными. Последовательность говорит об уровне предсказуемости бизнеса и дает инвесторам уверенность в вашей динамике. Детали поясняют каждый показатель и позволяют инвесторам доверять вашим цифрам. Убедитесь, что вы уверенно знаете и понимаете свои метрики.

Подготовьте свое выступление

Составьте краткий план своего питча. Обычно нужно 3-4 тезиса, почему ваш стартап станет огромной компанией. Если инвесторы поверят в какой-либо из этих тезисов, они будут опасаться упустить возможность вложиться в ваш стартап. Проверяйте питч на неформальных встречах с инвесторами и используйте обратную связь для постоянного улучшения рассказа о вашем бизнесе.

Выстраивайте отношения с инвесторами

Составьте список потенциальных инвесторов для раунда А, наладьте с ними связь через теплые интро — приветственные письма. Начните встречаться с ними, пока не найдете тех, с кем действительно хотите работать. На встречах вам нужно заинтересовать инвесторов и произвести благоприятное впечатление, не раскрывая при этом всю информацию. Для отслеживания связей с инвесторами лучше использовать CRM.

Если вам кажется, что у вас есть блиц-предложение

Блиц-предложение — это термшит (документ об основных условиях сделки. — прим. Forbes), который инвестор предлагает основателю в обход обычных шагов достижения раунда А. В таком случае чаще всего основателю не нужно готовить инвестиционные материалы, питч партнерам или проходить проверку (due diligence).

Обычно блиц-предложения поступают от инвесторов, с которыми у компании уже есть связи. Инвесторы таким образом обеспечивают себе преимущество, предлагая деньги раньше остальных. Такой подход встречается нечасто. В 2018-2019 годах всего около 12% раундов А стартапы из портфеля YC профинансировали таким образом.

Иногда инвесторы дают понять, что предложение есть, не озвучивая его. Это запускает процесс «подъема» денег один на один на временной шкале инвестора. Пока в вашем почтовом ящике нет термшита с конкретными условиями, у вас нет блиц-предложения. Но если вы его уже получили, посмотрите раздел «Блиц-предложения», чтобы понять дальнейшие шаги.

За 2 месяца до привлечения инвестиций

Определяем, сколько нужно денег и что делать, если не получится их собрать

Вам нужен некий необходимый минимум средств, чтобы компания вышла на показатели раунда В. Обычно это в 3-5 раз выше текущих показателей. Чтобы иметь представление, постройте финансовую модель, прогнозирующую 1-2 года расходов.

Решите, что будете делать, если не сможете привлечь инвестиции. Сможете ли вы выйти на рентабельность или бросите все? Даст ли это вам достаточно времени, чтобы добиться хороших темпов роста, которые понравятся инвесторам и увеличат шансы получить финансирование на раунде А? В этот достаточно сложный период желательно подготовить план Б, чтобы избавиться от лишней нервозности.

Подготовка инвестиционных материалов

Отточите вашу презентацию, основываясь на опыте встреч с инвесторами. Напишите инвестиционный меморандум, чтобы ясно и четко обосновать ключевые компоненты инвестиции и причины инвестировать. Подберите круг «советников», которые будут помогать с привлечением финансирования. Хорошие кандидаты на эту роль — текущие инвесторы, которые не могут стать ведущими в раунде А, или основатели, которые уже успешно закрыли раунд А. Попросите их оценить ваши инвестиционные материалы.

Отшлифуйте до блеска ваш питч

Тренируйте питч с кругом «советников» и постоянно улучшайте его после получения отзывов.

За месяц до привлечения инвестиций

Выберите одного человека, который будет заниматься привлечением финансирования, и делегируйте обязанности

Привлечение финансирования — это работа генерального директора. Если вы генеральный директор, вам нужно понимать — это будет занимать все ваше время. Делегируйте обязанности на следующий месяц. Вам потребуется посвятить питчингу 100% своего времени.

Даже в редких случаях, когда директоров два и больше, для инвесторов лучше иметь одно контактное лицо. Инвесторы хотят видеть четкий процесс принятия решений, что обычно предполагает наличие лица, имеющего решающий голос. Если привлечением финансирования будут заниматься больше людей, это отвлечет двух самых важных людей от работы в компании, а координировать раунд будет сложнее.

Закройте вакансии и составьте программу найма персонала

Закройте предложения по найму для сотрудников, которым вы думаете выделить доли в компании по оценке до раунда А. Также надо составить план найма сотрудников, который покажет, как будет расти штат и какие вакансии у вас будут появляться между раундами А и В. План найма сотрудников покажет инвесторам, на что вы потратите капитал, и может помочь обосновать агрессивные вопросы по опционному пулу в раунде А.

Синхронизируйтесь с текущими инвесторами

Хороший бизнес-ангел может быть очень полезен в раунде А. Он или она может помочь найти правильных партнеров, предоставит хорошие рекомендации и интро, будет каналом распространения информации и евангелистом. Если ваш основной инвестор мог бы, но не готов быть ведущим в раунде, заранее продумайте объяснение, чтобы это не выглядело потом как признак проблем. Вот, например, как можно это объяснить: «Инвестор А достиг своего целевого порога владения и будет продолжать инвестировать пропорционально доле и поддерживать компанию, но нам кажется, что нам нужен партнер, обладающий определенными качествами типа А-Б-В. И несмотря на опыт инвестора А, у него этих качеств нет. Поэтому мы ищем ведущего инвестора».

Посчитайте доли владения и пропорции

Составьте таблицу капитализации, чтобы перед раундом знать, сколько вам еще нужно собрать средств после того, как имеющиеся инвесторы вложились пропорционально своим долям. Таблица поможет вам понять, как размываются ваши доли. Для таких расчетов можно воспользоваться captable.io, Angelcalc.com, Cart или Excel. Если вы не уверены, попросите помощи у юристов. Основатели, работающие с YC, могут связаться с нашим финансовым отделом, они помогут.

Сформируйте пакет документов по компании (Diligence pack)

Подготовьте пакет документов, которые будете предоставлять по запросу. Обычно запрашивают отчет о прибылях и убытках, финансовые прогнозы и таблицу капитализации. Если это подготовить заранее, ваш питч будет более структурированным и потребует меньше работы во время раунда. Как можно больше пользуйтесь сервисами вроде DocSend, чтобы отследить, кто что получил.

Подготовьте все документы, которые потребуются после подписания соглашения об основных условиях

Заранее подготовьте все, что может понадобиться сразу после подписания термшита. Мы составили примерный список вот здесь — Series A diligence checklist. Если всю информацию, которая может потребоваться, собрать заранее (до начала раунда), это может сократить процесс примерно на неделю.

Составьте плотный график для питчей

Постарайтесь использовать благоприятные условия на рынке, сгруппировав встречи с потенциальными инвесторами по стадиям процесса. Первые встречи должны пройти за 1-2 недели; питчи партнерам (обычно это последняя стадия перед предложением термшита) — в следующие 1-2 недели. Ваша цель — сконцентрировать весь процесс сбора средств и держать потенциальных инвесторов в одной фазе, чтобы создать конкуренцию. В идеале это приведет к тому, что инвесторы будут предлагать свои условия в одно и то же время и не смогут договориться между собой или узнать, что другие отказались.

Запуск привлечения инвестиций

Питч

Продолжайте улучшать ваш питч каждый раз после отзыва инвесторов. На встречах с инвесторами вы начнете понимать, какие части презентации больше всего им нравятся, а какие вызывают скепсис. Вы обнаружите вопросы, на которые у вас нет ответа, и проблемы, требующие решения. Каждый день выделяйте время, чтобы проанализировать реакцию инвесторов и улучшить презентацию. Подготовьте данные и добавляйте слайды в конце, чтобы отвечать на часто задаваемые вопросы. Сконцентрируйтесь на самых сильных сторонах презентации.

Создайте ощущение востребованности

Предоставляйте каждому инвестору достаточно информации о положении дел с привлечением денег, чтобы создать ощущение востребованности и поддержать их желание дальше участвовать в процессе. Важно, как вы поддерживаете контакт после встречи. Если инвесторы заинтересовались, они свяжутся с вами в течение 24-48 часов после встречи. Если ответа нет, напоминайте им о себе, пока не получите ответ, но помните: есть разница в делах, когда вы в отчаянии и когда заняты. Постарайтесь выглядеть занятым человеком, а не отчаявшимся.

Соблюдайте предусмотрительность в предоставлении информации

В большинстве случаев можно предоставить некоторую конфиденциальную информацию, чтобы инвесторы могли провести проверку компании, но никогда не раскрывайте собственные разработки (то, что могут использовать конкуренты, чтобы скопировать ваш стартап или увести клиентов).

Хорошая стратегия — спросить инвестора, на какой вопрос он пытается получить ответ, запрашивая информацию. Это поможет вам а) выбрать более эффективный способ ответить на вопрос и б) понять, не пытается ли он создать видимость бурной деятельности (или хуже того, получить информацию для конкурента либо оценки конкурентоспособности сделки). Несмотря на то, что все будут казаться заинтересованными, лишь около четверти фондов будут всерьез нацелены на сделку. Именно вы должны отделять зерна от плевел, определяя тех, кто действительно заинтересован, чтобы потратить свое время именно на них.

Повторяйте при необходимости

Бывает, никто не откликается или кто-то перестает отвечать. Если вы уверены в необходимости продолжения привлекать финансирование, переходите к следующему кругу инвесторов, получите интро и запланируйте встречи. Повторяйте, улучшая процесс столько раз, сколько необходимо.

Термшит и закрытие сделки

Уведомите всех других инвесторов

Когда термшит у вас, нужно сообщить об этом тем инвесторам, которые тоже работали с вами над выходом на сделку и с которыми вы хотели бы работать дальше. Обратите внимание, в раунде А устные обещания или ситуация, когда вы ударили по рукам, еще не означают предложений о термшите. Не раскрывайте, от кого вы получили термшит, потому что инвесторы будут общаться друг с другом.

Эту тактику нужно использовать, только если термшит, который вы получили, вас действительно устраивает. Потому что такое давление заставит инвесторов ответить «да» или «нет» в течение 24-48 часов, что может закончиться тем, что все откажутся.

Убедитесь, что вы понимаете условия сделки

При оценке условий постарайтесь понять, как разные показатели и условия, привязанные к разным срокам, могут запустить неочевидный сразу эффект домино с долгосрочными последствиями.

Мы разбираем с нашими основателями случаи, когда условия не соответствуют их ожиданиям, а также что можно сделать с таким несоответствием, когда и как имеет смысл торговаться. Эти материалы мы использовали при создании типового термшита раунда А.

Выберите правильного партнера

Если вам повезло и предложений много, поздравляем! Вам нужно выбрать того, с кем вы захотите работать. Пришло время провести комплексную предынвестиционную проверку. Понимание, сможет ли инвестор стать эффективным членом совета директоров, аналогично решению о том, хотели бы вы запускать бизнес вместе с кем-то или нет. Встретьтесь с этим человеком в непринужденной обстановке. Попросите у него список предыдущих проектов, особенно неофициальные отзывы от основателей, которых он финансировал и которые потерпели неудачу или переживают трудные времена. Это покажет вам, как инвестор реагирует на неудачи.

Выполните проверку после подписания термшита

Проверка после подписания термшита (иначе «подтверждающая проверка») состоит преимущественно в заполнении анкет типа «поставьте галочку» в вопросах как делового, так и юридического характера. Проверка может включать в себя такие вещи, как звонки клиентам, тщательное изучение ключевых метрик и уточняющие вопросы относительно плана и моделей действий. Проверки биографии основателя — также рутинная часть этого процесса.

Учтите, обсуждение окончательной документации может занять около 4-5 недель с момента подписания термшита, если сделка продвигается по обычному графику. Если закрытие необходимо совершить раньше, например, для формирования фонда заработной платы, уточните этот момент с инвестором и своими юристами. Сделки можно закрыть и за несколько дней с момента подписания термшита, если уровень срочности будет согласован со всеми участниками и если такая спешка обоснована.

Как только все обсуждения по проверочной и окончательной документации будут завершены, вы и все остальные поставите подписи и денежные средства поступят. В этот момент, если ваш инвестор вошел в совет директоров по условиям сделки, начнется срок его пребывания в этой должности.

Первые административные действия после закрытия сделки

Попросите фирму, которая занимается оценкой на основании формы 409A, обновить данные, как только закроете сделку. Установите частоту регулярных собраний совета директоров. Обычно это одно собрание в квартал. Рекомендуется также оформить общую коммерческую страховку профессиональной ответственности и ответственности руководителей и руководящих служащих после закрытия раунда А.

Когда вы закроете финансирование, компания по закону обязана подать уведомления о финансировании (уведомление о выпуске ценных бумаг) либо в федеральные органы власти (Комиссия по ценным бумагам и биржам США — SEC), либо в органы власти штата (например, в департамент штата Калифорния по корпорациям). Если вы подаете заявку в федеральные органы (известную как «Форма D»), вы как правило одновременно объявляете о раунде. Однако, если вы предпочитаете оставаться в тени или отложить объявление на некоторое время, тогда подача на уровне штата предпочтительнее с точки зрения освещения в прессе. В любом случае вы обязательно должны подать уведомления о финансировании на федеральном уровне либо на уровне штата.

Рассмотрите возможность привлечения венчурных средств

Если вы хотите привлечь венчурное финансирование, лучше всего обеспечить его, как только вы подняли раунд А. Это позволит вам добиться хороших условий по процентам и срокам привлечения. Основатели описали нам венчурное финансирование как «в целом легкие, не размывающие деньги» (с учетом, конечно, условий вашего кредита), поэтому это может оказаться неплохим вариантом для приумножения венчурного капитала.

А теперь возвращайтесь к работе.

Полный перевод руководства Y Combinator — здесь.

*RUSSOL — некоммерческая онлайн-школа стратапов. Цель школы: подтолкнуть отечественные стартапы создавать глобальные технологические компании уровня Amazon и Google и помочь сформироваться ядру среднего класса в странах СНГ. RUSSOL регулярно проводит онлайн-лекции и мастер-классы. На них начинающие предприниматели обмениваются опытом, находят наставников и таланты для своих команд. Подробнее о школе можно прочитать здесь.

Будущие «единороги»: 25 самых перспективных стартапов по версии Forbes

Будущие «единороги»: 25 самых перспективных стартапов по версии Forbes

Инвесторы для открытия бизнеса: проверенные способы привлечь деньги в проект

Инвесторы для открытия бизнеса: проверенные способы привлечь деньги в проект

Чтобы превратить идею в реальный бизнес или масштабировать уже действующий проект, нужны вложения. Если ресурсов для этого недостаточно, но есть перспективная задумка и бизнес-план, то всегда можно найти инвестора. Рассказываем, как это сделать и каких типичных ошибок важно избегать.

Что такое инвестиции и для чего они нужны

Инвестиции – вложение средств с целью получения прибыли, финансирование начинающих или уже действующих проектов. Для бизнесмена инвестиции – возможность воплотить идею в реальность или масштабировать уже существующую компанию, а для инвесторов – получить доход.

Какие бывают инвесторы

Одни инвесторы готовы рисковать и вкладываться в новый бизнес, другие – внимательны и осторожны. По характеру инвестиционной стратегии инвесторов делят на пассивных и активных. Первые ставят надежность превыше доходности, поэтому обычно вкладываются в успешные зрелые проекты. Вторые гораздо больше ориентированы на получение прибыли, поэтому готовы рисковать и чаще поддерживают стартапы.

Маркетинг

Читайте также:

Виды инвестирования

Первое, что нужно – определиться, какие инвестиции вы хотите привлечь. От этого зависят их размер, права инвестора и ваши обязанности.

Долевое

В обмен на инвестиции вы передаете долю в проекте. Это делает инвестора совладельцем компании, а значит, дает ему право участвовать в управлении бизнесом, получать дивиденды, контролировать деятельность проекта.

Долговое

Цена долгового инвестирования – проценты. В отличие от долевого финансирования, вы полностью сохраняете управление компанией, но обязаны вернуть займы и кредиты согласно графику выплат вместе с начисленными процентами.

Что нужно для привлечения инвестора

Чтобы привлечь инвестора, понадобятся три вещи – идея, расчеты и упаковка бизнес-проекта.

Идея

Она должна быть интересной, перспективной, а главное – выгодной. Прямо сейчас сотни других стартаперов ищут инвестиции, поэтому ваша задача – переиграть всех конкурентов, предложив лучшую идею. Для этого нужно осознать и сформулировать инвестиционные конкурентные преимущества вашего проекта. Они позволят потенциальному инвестору понять, почему финансировать нужно именно ваш стартап.

Расчеты

Определитесь, с каких цифр вы стартуете, сколько конкретно нужно инвестиций для проекта, на какие цели они пойдут. Сделайте расчеты на несколько лет вперед. Будет лучше, если вы продумаете несколько вариантов развития событий: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Дополнительно рассчитайте выгоду конкретно для инвестора: что, сколько и через какое время он получит. Это снизит риски вашего проекта в глазах инвестора, а значит, повысит шансы на финансирование.

Упаковка бизнес-проекта

Превратите идею и расчеты в раздаточный материал – то, что вы предоставите инвестору. Речь идет о том, чтобы ярко и красиво упаковать идею: создать презентацию, финансовый план, инвестиционный тизер и сайт для привлечения финансирования. Также можно подготовить видео, в котором вы кратко расскажите о вашем проекте и его преимуществах. Дополнительно разработайте инвестиционное соглашение, чтобы определить условия финансирования.

Варианты поиска инвесторов для стартапов

Инвестиции – это не цель, а средство. Чтобы получить финансирование, основатель стартапа должен хорошо представлять, для чего именно ему нужны деньги. Для первого проекта взять кредит в банке не получится. Дело в том, что кредитные организации не финансируют начинающие проекты: для них это большие риски. Есть несколько вариантов, где найти инвестиции для нового бизнеса.

Друзья и знакомые

Начните поиск инвестора с близкого окружения. Обзвоните контакты из телефонной книги, расскажите об идее бизнеса друзьям и родственникам. Чем больше вы говорите о стартапе, тем выше шансы найти инвестора. Однако всегда разделяйте личное и профессиональное. Прежде чем принимать деньги от близких людей, убедитесь, точно ли они готовы разделить ваши риски.

Бизнес-ангелы

Это частные венчурные инвесторы. Они дают стартапам не только финансовую, но и экспертную поддержку. Бизнес-ангелы часто становятся для проектов полноценными кураторами и делятся опытом, а в обмен – получают долю в компании. В России действует около 20 бизнес-ангельских объединений. Самые популярные: НАБА, СБАР, Частный капитал, Стартовые инвестиции. Чтобы связаться с бизнес-ангелами, используйте контакты с официальных сайтов сообществ или пишите им в социальных сетях.

Бизнес-инкубаторы

Найти инвестора можно через бизнес-инкубаторы – организации, созданные для поддержки стартапов. Они помогают бизнесу с арендой офиса, предоставляют доступ к оборудованию и базам данных, консультируют по вопросам налогообложения и юриспруденции, а главное – обеспечивают связи с партнерами и инвесторами. Отличаются от бизнес-ангелов тем, что не вкладывают в проекты собственные деньги. Примеры бизнес-инкубаторов: Startup Lab и Starta Ventures Hybrid.

Корпоративные акселераторы

Акселераторы так же, как и инкубаторы, специализируются на развитии стартапов и привлечении инвестиций. Они отличаются тем, что поддерживают уже стабильно работающие проекты и помогают начинающему бизнесу масштабироваться. Обычно такие программы занимают от трех до шести месяцев. Затем проводят demo-day, где проект представляют инвесторам. Самые распространенные акселераторы в России: ФРИИ, iDealMachine, Стартап Академия Сколково, Metabeta. Их гонорар составляет 3-7% от прибыли.

Гранты и конкурсы

Безвозмездные инвестиции – желанный приз для любого стартапа. Чтобы его получить, нужно выбрать организатора конкурса (обычно им становятся частный или государственный фонд), отправить заявку и пройти отбор. Грант всегда выдают на определенные задачи, например, аренду помещения. Если они не совпадают с вашими целями, то участвовать нет смысла. Учтите, что фонды будут отслеживать, на что конкретно вы расходуете призовые деньги.

Клубы инвесторов

Объединение инвесторов или бизнес-ангелов – еще один способ привлечь деньги для роста и развития вашего проекта. Организаторы таких сообществ ищут перспективные идеи и рассказывают о них инвесторам на форумах и тематических встречах. Интересные проекты получают совместное финансирование одновременно от нескольких партнеров (синдицированные сделки). Распространенные клубы инвесторов, которые стоит взять на заметку: Angelsdeck, СОБА, United Investors.

Краудфандинговые площадки

Краудфандинг – это коллективное финансирование различных проектов. С его помощью начинающие стартаперы привлекают деньги от множества частных лиц через специальные краудфандинговые площадки. Наиболее популярные из них: Planeta.ru, IndieGoGo, Kickstarter, Booomerang. Все, что для этого нужно – разработать инвестиционное предложение, опубликовать его на одной из площадок и начать сбор денег.

Венчурные фонды

Они ориентированы на инновационные проекты и компании. Венчурные фонды отличаются от всех остальных тем, что вкладываются в ценные бумаги с высокой вероятностью риска. Согласно исследованию Startup Genome, 9 из 10 стартапов проваливаются, и только один приносит большой доход и окупает все потери. Самые распространенные венчурные фонды: iDealMachine, АГАТ, ФРИИ, Фонд содействия инновациям. Вы можете презентовать свой проект на мероприятиях, которые они организуют. Другой вариант – отправить идею бизнеса по контактам на сайтах фондов.

Привлечение инвестиций в действующие проекты

Инвестиции привлекают не только начинающие, но и действующие проекты. Цель – масштабировать бизнес и увеличить доходы. Если есть понимание, как это сделать, но недостаточно финансирования, то самое время задуматься о поиске инвестора.

Фонды прямых инвестиций

Отличаются от венчурных тем, что инвестируют в успешные действующие проекты. Фонды прямых инвестиций зарабатывают на том, что позднее перепродают свою долю по более высокой оценке активному инвестору либо во время IPO – размещении акций на бирже. Такие инвестиции отличаются длительностью (в среднем 5-7 лет) и низкой ликвидностью. Чтобы рассказать о своем бизнесе фонду прямых инвестиций, свяжитесь с ним по контактам, указанным на его официальном сайте.

Стратегические инвесторы

Если в обмен на инвестиции вы готовы предоставить другому человеку или организации право на участие в управлении компанией, то задумайтесь о стратегическом инвестировании. От всех других видов финансирования оно отличается тем, что стратегический инвестор получает крупный пакет акций и фактически начинает контролировать компанию. Примеры: Связной, поглотивший Евросеть, или Яндекс, купивший Едадил и КиноПоиск.

Банки

Один из способов получить финансирование – сходить в банк и взять деньги под проценты. Плюс – процентная ставка у банков ниже, чем у перечисленных вариантов, минус – в сложности получения. Дело в том, что банки финансируют только те компании, платежеспособность которых не вызывает сомнений. Среди стандартных требований – «возраст» бизнеса от шести месяцев, ликвидные активы, стабильный доход. Рассчитывать на финансирование могут только те компании, владельцы которых готовы лично поручиться по кредиту.

Способы поиска инвесторов в Интернете

Чтобы получить финансирование, всегда оставайтесь на виду. Используйте разные способы продвижения в Интернете: заведите блог проекта, публикуйте посты на популярных ресурсах для бизнеса по типу vc.ru и Habr, оставляйте экспертные комментарии от лица компании в СМИ. Публичность повышает ваши шансы на привлечение инвестиций, а бонусом позволяет найти новых клиентов. Если вы уже открыли свой бизнес и занимаетесь его продвижением, установите коллтрекинг Calltouch. С его помощью вы оцените эффективность рекламы и оптимизируете расходы на нее.

Коллтрекинг Calltouch
Тратьте бюджет только на ту рекламу,
которая работает

  • Коллтрекинг точно определяет
    источник звонка с сайта
  • Прослушивайте звонки в удобном журнале

Риски предпринимателя при привлечении инвестиций

Сотрудничество с инвесторами – это риск. Однако его можно свести к минимуму. Главное – знать, в чем этот риск заключается.

Неправильный партнер

Как только поступает выгодное предложение по финансированию проекта, не спешите с ответом. Подумайте, сможете ли вы проработать с этим инвестором несколько лет, решая сложные вопросы, и только потом принимайте решение – соглашаться или нет. Всегда помните, что условия предлагаете вы, и инвестора выбираете тоже вы.

Кардинальное несовпадение целей и планов инвестора и основателя

Частые конфликты и перетягивание управления на себя – вот, что происходит, если цели инвестора и основателя не совпадают. Чтобы этого не допустить, обязательно обсудите с партнером планы на бизнес и четко определите, какие задачи приоритетные в развитии компании.

Потеря контроля

Профессиональные инвесторы, скорее всего, захотят контролировать работу компании. Если это происходит через обсуждение, голосование и совет директоров, все в порядке. Другое дело – навязывание инвестором решений, которые он принимает единолично.

Маркетинг

Читайте также:

Что такое data-driven marketing и почему им пользуются крупные компании

Что такое data-driven marketing и почему им пользуются крупные компании

Типичные ошибки начинающих предпринимателей

Есть несколько ошибок начинающих стартаперов:

  • Игнорирование расчетов. Чтобы привлечь выгодные инвестиции, всегда нужно знать точные цифры. Вы должны рассчитать, какой процент от бизнеса передадите инвестору, через какое время проект начнет приносить доход и какой будет чистая прибыль.
  • Отсутствие выгодного предложения. Если вы предлагаете проект, но не озвучиваете его конкурентных преимуществ, то не ждите потока сообщений и звонков от инвесторов. Честно ответьте себе на вопрос: почему ваш продукт лучше остальных, в чем его конкурентные преимущества?
  • Нетерпение. Если вам нужны выгодные инвестиции, то не сдавайтесь раньше времени. Пара отказов – не повод забрасывать идею в дальний ящик. Не забывайте, что инвесторы – занятые люди. У них есть деньги, но нет времени. Они могут о вас забыть, поэтому стабильно напоминайте о своем проекте раз в несколько дней.

Коротко о главном

Приведем пять рекомендаций для стартапов и действующего бизнеса, как найти инвестора:

  • чтобы привлечь финансирование, вам нужны прибыльная идея, точные расчеты и яркая, красивая упаковка;
  • определитесь, что вы готовы дать в обмен на инвестиции: заплатить проценты или передать долю в компании;
  • до того, как искать инвестора, решите: чего конкретно вы от него ждете и что хотите ему предложить;
  • ищите инвестора не одним, а сразу несколькими способами: через сообщества бизнес-ангелов, государственные фонды и краудфандинговые площадки;
  • обговаривайте все условия финансирования заранее, чтобы свести возможные риски для себя и бизнеса к минимуму.

Лидеры России поделились секретами привлечения инвестиций на полях ПМЭФ

Привлечение средств в бизнес, стартапы и в регионы страны, а также секреты взаимодействия с инвесторами обсудили победители конкурса «Лидеры России», члены клуба Лидеров России «Эльбрус» на сессии «Как очаровать инвестора: профессия, которой не научат в вузе» 17 июня 2022 года в рамках Петербургского международного экономического форума-2022. Модератором сессии выступил заместитель генерального директора АНО «Россия – страна возможностей» Антон Сериков.
Вице-губернатор по экономической и инвестиционной политике Оренбургской области Игнат Петухов поделился своими секретами привлечения инвестиций в регион. За его плечами руководящий опыт в «Особой экономической зоне промышленно-производственного типа «Алабуга», а также в «Корпорации развития Оренбургской области», где он достиг больших успехов. В настоящий момент он отвечает за устойчивое развитие экономики Оренбуржья.
«За три года работы в Оренбургской области, мы с командой экономического блока полностью пересобрали систему по привлечению инвестора. В основу мы положили три главных принципа: открытость, сопровождение под ключ и индивидуальный подход. Сейчас у нас на сопровождении 50 проектов на сумму 325 млрд рублей. Плюс 20 проектов по импортозамещению, которые начнут выпускать продукцию во второй половине этого года. Мы взяли хороший темп по развитию экономики, и для того, чтобы сделать серьёзный рывок разработали «План действий». Одно из его направлений – это выращивание «чемпионов» из предприятий. И сегодня, мы транслируем всему миру, что Оренбуржье – это тот регион, где любое новое предприятие может вырасти и мы ему в этом поможем – рассказывал Петухов. – В Оренбургской области 83% ВПП делают всего 500 компаний, и я с ними могу лично пообщаться, узнать, что необходимо, чтобы они увеличили свои инвестиции, открыли дополнительные цеха в будущем. Мы у себя в регионе честно знаем, в чем мы сильны, и это очень важно».
Вице-губернатор Ленинградской области, председатель комитета экономического развития и инвестиционной деятельности Дмитрий Ялов в свою очередь подчеркнул, что важно не только очаровать инвестора, но и не обмануть его ожиданий.
«Очарованием многих инвесторов уже не возьмешь – они знают, как работают системы, они живут в этой реальности каждый день. Прежде всего, необходимо сделать крайне технологичные системы сопровождения. У нас сотни инвесторов, около 500 млрд рублей инвестиций в год, и такой объем невозможно было бы обработать в ручном формате, – рассказал Ялов. – Я могу выделить три фактора успеха: сформулировать свои цели, правильно упаковать предложение, смотреть на все глазами инвестора».

Генеральный директор «Агентства инвестиционного развития Ростовской области» Игорь Бураков более 20 лет занимается привлечением инвестиций. «Агентство инвестиционного развития Ростовской области» – первая специализированная организация России, которая начала от имени субъекта Федерации по всему миру находить инвесторов и локализовывать их проекты в регионе.
«Нет универсальных образов инвесторов и универсальной модели взаимодействия с ними. Вот вам пример. Здесь на Питерском форуме мы проводили переговоры с компанией на тему локализации в нашем регионе её нового проекта. Компания большая – 26 заводов. Компания – семейная, мама в ней – финансовый директор. При этом мама боится кредитов: компания ни разу в жизни не брала кредитов, хотя кредитное плечо помогло бы ускориться в развитии в несколько раз. Другие инвесторы, наоборот – активно используют привлеченный капитал. В общем, инвесторы бывают разные и к каждому нужно искать свой подход, – отметил Игорь Бураков.Кроме того, назову три важных вещи, которые помогут успешно привлекать инвесторов: искренность, провокация и деньги. Именно в таком порядке. Искренность: говорить правду – выгодно, надо сразу строить круг доверия. Провокация: всегда важен первый заразительный пример. Когда первый инвестор приходит на ту или иную территорию. Есть даже такое правило – актив никому не интересен, до тех пор, пока кто-то не заинтересуется им первым. А деньги – это те монетизированные преференции которые вы можете предложить потенциальному инвестору. Например, когда в России для достижения целей продовольственной безопасности необходимо было быстро построить более 2 тысяч гектаров теплиц, был введен инвестиционный кешбэк – государство возвращало до 30% вложенных инвестиций после ввода в эксплуатацию теплиц. Сюда же относятся налоговые льготы, субсидии и другие «пряники» от государства».
Вице-президент Российского фонда прямых инвестиций Антон Урусов рассказал про актуальные тренды работы с инвесторами, он также отметил, что с инвесторами необходимо выстраивать доверительные взаимоотношения.
«Нужно думать об отношениях с инвестором, как о создании семьи. Инвесторы заходят в долгий срок, хотят иметь качественные и предсказуемые отношения. Как очаровать инвестора? Точно так же, как очаровать вторую половину», – поделился секретом Антон Урусов.
Постоянный представитель Главы Удмуртской Республики при Президенте Российской Федерации Михаил Хомич рассказал, что почти каждый десятый житель трудоспособного возраста Удмуртии – предприниматель. Для региона привлечение инвестиций остается приоритетной задачей, отметил он.
«Девиз в правительстве Удмуртии: быть предпринимателем — это патриотично. Мы – как на пит-стопе Формулы 1. Наша задача – максимально быстро обслужить и заправить гонщика, который потом принесёт победу региону»», – рассказал Михаил Хомич.
Он также добавил, что в начале своего пути его наставником в сфере привлечения инвестиций стал вице-губернатор Ленинградской области, председатель комитета экономического развития и инвестиционной деятельности и победитель конкурса «Лидеры России» Дмитрий Ялов. Хомич отметил, что секрет любого дела – найти наставника, человека, который уже сделал то, к чему ты стремишься.
В завершении сессии выступил основатель «Первый ИТ Альянс», советник губернатора Новгородской области Дмитрий Афанасьев. По его мнению, необходимо находить баланс между рациональным и иррациональным, а также оставаться открытым и гибким.
«Искренне хочется сказать, что говорить на одном языке – самое важное. Универсальность инвестора и универсальность предпринимателя проистекает из универсальности тех людей, которые принимают инвестиции», – отметил спикер.
Подводя итоги сессии, Антон Сериков на правах модератора напомнил, что платформа «Россия – страна возможностей», которую представлял каждый из спикеров дискуссии, проводит большое количество конкурсов и призвал принимать участие, в частности, во флагманском конкурсе «Лидеры России».

фото: Фонд Росконгресс

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *