Кто должен знать

Обязанности инженера по технике безопасности: что должен знать и уметь?

Инженер по технике безопасности, охране и нормированию труда отвечает за соблюдение правил организации рабочего процесса, обеспечивает сохранение здоровья и жизни сотрудников. Специалисты с образованием в сфере охраны труда стараются снизить вероятность возникновения несчастных случаев на производстве и уменьшают риск остановки производства.

Требования к специалистам ОТ и ТБ

Чтобы занять пост инженера по ОТ и ТБ необходимо иметь соответствующее высшее образование по направлению подготовки «Техносферная безопасность». Для занятия более старших должностей на предприятии, кандидат на эту должность должен обладать необходимыми навыками, которые он получает во время работы с более квалифицированными специалистами. Специалист по охране труда делится на 3 категории.

От специалиста по ОТ и ТБ требуется:

• Наличие знаний в области юридического регулирования охраны труда на производственных объектах того профиля, по которому специалист прошёл профессиональную подготовку;
• Улучшать свои профессиональные навыки и изучать изменения в нормативных актах по своему направлению;
• Уметь взаимодействовать с коллегами, руководством и проверяющими органами;
• Сохранять спокойствие в сложных и экстренных ситуациях, логически мыслить и, при необходимости, действовать не только по инструкции, но и согласно сложившейся ситуации;
• Владеть компьютером и оргтехникой на уровне уверенного пользователя;
• Знать нюансы конкретного производства или этапа производственного процесса;
• Чётко понимать инструкции, которые предусматривает специальность.

Специалисту следует обладать следующими личными качествами: стрессоустойчивость, спокойствие и коммуникабельность. Специалист не должен бояться брать на себя ответственность за других людей. Прежде чем пытаться устроится на эту должность, человек должен пройти профориентацию, чтобы он смог ответить на вопрос о своей профпригодности для данной профессии.

Чем занимается сотрудник в области охраны труда?

Штатный инженер по ОТ и ПБ должен выполнять функции, прописанные в инструкции. Инструкция составляется в соответствии с трудовым кодексом и дополняется в соответствии со спецификой предприятия. Согласно этой инструкции, действия специалиста должны быть направлены на сохранение жизни и здоровья сотрудников компании, и обеспечение безопасности производства.

Базовые обязанности инженера по технике безопасности:

• Контроль за соблюдением Трудового Кодекса Республики Казахстан и нормативных актов;
• Проведение проверок условий труда и установка размера льгот за те или иные условия труда. Например, повышенный шумовой фон, работа на высоте или в условиях недостаточного освещения;
• Предотвращение аварийных ситуаций;
• Организация и проведение инструктажей различных видов: вводный, первичный, повторный, целевой, внеплановый.

Специалист по охране труда и производственной безопасности обязан проходить обучающие курсы, повышать квалификацию и подтверждать свой уровень перед аттестационной комиссией. Обучающие курсы позволяют специалисту по охране труда получить допуск на работу в иной сфере охраны труда.

Перечень должностных обязанностей специалиста по ОТ и ТБ:

• Разработка и внедрение показателей, которые позволяют предприятию функционировать на нужном уровне, и не причинять при этом неудобств сотрудникам;
• Проведение анализа состояния работников с елью уравнивания условий их деятельности на всех этапах производства;
• Контроль за осуществлением установленных рекомендаций и соблюдением норм;
• Оценка соответствия количества работников уровню нагрузки, изменения расписания в зависимости от наполненности штата;
• Проведение инструктажей;
• Организация изучение специалистами разных сфер производственных процессов с целью снижения затрат;
• Отслеживание изменений расценок на деятельность сотрудников в соответствии с обновленными нормами трудового законодательства.

Специалист по охране труда не только обучает работников предприятия, но и сам постоянно повышает свою квалификацию в соответствии с законодательством и спецификой производственных процессов. Специалист отвечает за внедрение прогрессивных методик организации деятельности компании с целью оптимизации расходов и снижения возможных рисков и непредвиденных крупных расходов.

Должностная инструкция и обязанности начальника производства

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена на основании трудового договора в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации, приказа Министерства труда и социальной защиты РФ от 8 сентября 2014 г. № 609н «Об утверждении профессионального стандарта «Специалист по стратегическому и тактическому планированию и организации производства»» и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.

I. Общие положения

1.1. Должностная инструкция регулирует следующие параметры, касающиеся деятельности начальника производства: должностные обязанности, права, ответственность, взаимоотношения и связи по должности.
1.2. Начальник производства относится к категории руководителей.
1.3. Начальник производства назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.4. Начальник производства подчиняется непосредственно генеральному директору компании.
1.5. Во время отсутствия начальника производства его права и обязанности возлагаются на других специалистов, о чем генеральным директором компании выпускается соответствующее распоряжение.
1.6. На должность начальника производства назначается лицо, имеющее высшее образование (техническое или инженерно-экономическое — специалитет, магистратура) и стаж работы по специальности на руководящих должностях в производственной отрасли не менее трех лет.
1.7. Начальник производства должен знать:
• современные методы организации наукоемкого производства и характеристики передовых производственных технологий;
• типовые организационные формы и методы управления производством, рациональные границы их применения;
• нормативные правовые акты, методические материалы по вопросам организации управления производством, производственного планирования и управления производством, учета и анализа результатов производственно-хозяйственной деятельности;
• методы определения специализации подразделений организации и производственных связей между ними;
• методы ведения плановой работы в организации, применяемые формы учета и отчетности;
• методы технико-экономического анализа показателей работы организации и ее подразделений;
• порядок разработки организационных структур организации, положений о подразделениях, должностных инструкций;
• порядок разработки перспективных и годовых планов производственной, хозяйственной и социальной деятельности организации;
• порядок определения себестоимости товарной продукции, разработки нормативов материальных и трудовых затрат, оптовых и розничных цен;
• порядок определения экономической эффективности внедрения новой техники и технологии, рационализаторских предложений и изобретений;
• отечественный и зарубежный опыт рациональной организации производственной деятельности организации в условиях современной экономики;
• порядок разработки и оформления технической документации и ведения делопроизводства;
• стандарты унифицированной системы организационно-распорядительной документации, единая система технологической документации;
• постановления, распоряжения, приказы, методические и нормативные материалы по организации, нормированию и оплате труда;
• структуру и штаты организации, специализацию и перспективы ее развития;
• экономику и организацию производства, технологические процессы и режимы производства;
• порядок разработки календарных планов пересмотра норм и организационно-технических мероприятий по повышению производительности труда, планов организации труда, заданий по снижению трудоемкости изделий;
• требования рациональной организации труда при разработке технологических процессов;
• методы анализа состояния нормирования труда, качества норм, показателей по труду, изучения трудовых процессов и наиболее эффективных приемов и методов труда, использования рабочего времени;
• передовой отечественный и зарубежный опыт организации управления производством, совершенствования организации, нормирования и оплаты труда;
• методологические основы проведения логистикоориентированного анализа системы и среды ее функционирования;
• базовые идеи, подходы, методы и результаты прикладной статистики, экспертных оценок, теории принятия решений и экономико-математического моделирования;
• методы моделирования технологий обеспечения качества, методы классификации, методы принятия решений в условиях неопределенности и риска;
• принципы и основные положения теории решения нестандартных задач, законы эволюции сложных систем, принципы функционального моделирования технических систем и типовые методы их совершенствования;
• организационные технологии проектирования производственных систем, нормативной базы проектирования;
• технологии автоматизированного управления объектами и производствами, основы компьютеризированного управления технологическим оборудованием, технологии диагностики, пуско-наладки и испытаний производственных систем, перспективы развития промышленных технологий;
• классификация и основные методы моделирования бизнес-процессов в интегрированных научно-производственных структурах;
• принципы и порядок организации процессов сервисного обслуживания продукции наукоемкого производства, а также его комплексной оценки;
• современные модели сервисного обслуживания продукции наукоемких производств;
• основные современные логистические модели кооперации наукоемких производств и управления цепями поставок;
• принципы и методы построения системы и инструменты управления производством с помощью современной логистики;
• основы планирования жизненного цикла инновационной машиностроительной продукции;
• основы современного материального производства;
• типовые варианты построения системной архитектуры и технологии баз данных отраслевых информационных систем;
• типовые схемы организации информационной службы наукоемкой организации;
• функциональность современных отраслевых информационных систем управления жизненным циклом наукоемкой продукции, управления производством и управления организацией;
• основные принципы и методы управления трудовыми коллективами;
• правила внутреннего трудового распорядка, должностные инструкции, трудовые договоры;
• основные методы оценки эффективности труда;
• основные формы организации профессионального обучения на рабочем месте и в трудовом коллективе;
• принципы и правила ведения переговоров и деловой переписки.
1.8. Начальник производства должен уметь:
• использовать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач в области планирования производства, оценивать их эффективность и качество;
• обосновывать количественные и качественные требования к производственным ресурсам, необходимым для решения поставленных профессиональных задач, оценивать рациональность их использования;
• работать в коллективе, выстраивать эффективные коммуникации с коллегами и руководством;
• передавать знания и опыт, контролировать процессы самообучения и взаимоподдержки работников в сфере техники и технологий, целенаправленно и систематически повышать уровень знания работников;
• формировать базу данных и разрабатывать организационно-управленческую документацию с использованием современных технологий электронного документооборота;
• выбирать способы организации производства инновационного продукта в изменяющихся (различных) условиях рабочей ситуации, планирования и контроля реализации проектов;
• выполнять технические расчеты, графические и вычислительные работы, проводить технологический аудит и обосновывать предложения по внедрению результатов исследований и разработок в производство;
• выполнять оценку производственно-технологического потенциала инновационной организации с использованием стандартных методик и алгоритмов;
• осуществлять текущий и итоговый контроль, оценку и коррекцию планов производственно-хозяйственной деятельности промышленной организации;
• разрабатывать организационно-техническую и организационно-экономическую документацию (графики работ, инструкции, планы, сметы, бюджеты, технико-экономические обоснования, частные технические задания) и составлять управленческую отчетность по утвержденным формам;
• решать различные типы практических задач по организации мероприятий по профилактике производственного травматизма, профессиональных заболеваний и предотвращению технологических нарушений;
• распределять и контролировать использование производственно-технологических ресурсов, выполнять работы по проекту в соответствии с требованиями по качеству продукта;
• осуществлять текущий и итоговый контроль, оценку и коррекцию мероприятий по соблюдению экологической и пожарной безопасности, условий охраны труда и обеспечения безопасности жизнедеятельности на производстве;
• выполнять технические расчеты, графические и вычислительные работы при формировании организационно-экономических разделов технической документации для освоения технологических процессов, подготовки производства и серийного выпуска инновационной продукции;
• использовать законы естественно-научных дисциплин в профессиональной деятельности и применять математический аппарат, методы оптимизации, теории вероятностей, математической статистики, системного анализа для принятия решений в области стратегического и тактического планирования и организации производства;
• проводить комплексное изучение отраслевого рынка промышленной продукции, потребителей товаров, поставщиков сырья, материалов и комплектующих, конкурирующих организаций-производителей продуктов-заменителей, оценивать уровень конкурентной борьбы, составлять обзоры конъюнктуры рынка;
• разрабатывать методы и модели создания системы управления процессами планирования производственных ресурсов и производственных мощностей промышленной организации;
• руководить разработкой основных положений продуктовой и технологической стратегии развития организации;
• определять основные параметры производственно-технологической и инновационной политики организации с целью минимизации издержек производства, приведения качества продукции в соответствие с запросами потребителей, создания оптимальной системы обеспечения сервисных служб, повышения конкурентоспособности на базе усовершенствования производимой продукции и действующей технологии производства, создания принципиально новых продуктов и производств;
• организовывать работы по формированию иерархии прогнозов производственных процессов на стратегическом и тактическом горизонтах принятия управленческих решений с целью определения потребностей рынках в новой и модернизированной продукции, потребностей организации в производственных ресурсах и производственных мощностях;
• стратегически управлять длительными и ресурсоемкими комплексами работ на основе проектно- и программно-ориентированного планирования деятельности организации, бюджетирования и мониторинга хода выполнения проектов и программ;
• стратегически и тактически управлять конфигурациями промышленной продукции и технологическими маршрутами ее производства в организации на основе долгосрочных и среднесрочных прогнозов развития рынка с учетом клиентоориентированности;
• обеспечивать ритмичную работу организации и равномерный выпуск продукции, выполнять работы в соответствии с производственными программами, договорными обязательствами, календарными графиками и сменно-суточными заданиями;
• принимать меры по максимальному использованию производственных мощностей организации с рациональной загрузкой оборудования, повышению коэффициента сменности, созданию условий для эффективной работы персонала;
• организовывать работу и эффективное взаимодействие всех структурных подразделений, цехов и производственных единиц промышленной организации, направлять их деятельность на развитие и совершенствование производства с учетом социальных и рыночных приоритетов;
• повышать эффективность работы организации, рост объемов сбыта продукции и увеличение прибыли, качества и конкурентоспособности производимой продукции, ее соответствие мировым стандартам в целях завоевания отечественного и зарубежного рынка и удовлетворения потребностей населения в соответствующих видах отечественной продукции;
• организовывать производственно-хозяйственную деятельность на основе широкого использования новейшей техники и технологии, прогрессивных форм управления и организации труда, научно обоснованных нормативов материальных, финансовых и трудовых затрат, изучения конъюнктуры рынка и передового опыта (отечественного и зарубежного) в целях всемерного повышения технического уровня и качества продукции, экономической эффективности производства, рационального использования производственных резервов и экономного расходования всех видов ресурсов;
• обеспечивать организацию квалифицированными кадрами, рациональное использовать и развивать их профессиональные знания и опыт;
• создавать безопасные и благоприятные для жизни и здоровья условия труда, соблюдать требования законодательства об охране окружающей среды;
• обеспечивать правильное сочетание экономических и административных методов руководства, единоначалия и коллегиальности в обсуждении и решении вопросов, материальных и моральных стимулов повышения эффективности производства, применение принципа материальной заинтересованности и ответственности каждого работника за индивидуальные результаты работы, а также всего коллектива;
• руководить подведением итогов работы и оценкой деятельности подразделений организации по выполнению производственных программ выпуска продукции;
• регулярно контролировать ход производства;
• принимать меры по предупреждению и устранению проблемных ситуаций в производственных процессах;
• решать задачи повышения эффективности процессов организационной и технологической модернизации производства в промышленной организации с использованием современных информационных систем, позволяющих управлять жизненным циклом продукции;
• использовать современные принципы и системы менеджмента качества, уметь организовывать и внедрять их на наукоемких производствах;
• использовать способы организации метрологического обеспечения технологических процессов производства, реализовывать типовые методы контроля качества выпускаемой высокотехнологичной промышленной продукции, осуществлять процедуры проведения сертификационных и приемо-сдаточных испытаний;
• руководить работой по организации и планировке новых цехов и участков, их специализации, освоению новой техники, новых высокопроизводительных технологических процессов, выполнению расчетов производственных мощностей и загрузки оборудования, повышению технического уровня производства и коэффициента сменности работы оборудования, составлению и пересмотру технических условий и требований, предъявляемых к сырью, основным и вспомогательным материалам, разработке и внедрению прогрессивных норм трудовых затрат, расхода технологического топлива и электроэнергии, сырья и материалов, мероприятий по предупреждению и устранению брака, снижению материалоемкости продукции и трудоемкости ее производства;
• руководить разработкой проектов реконструкции организации, мероприятий по сокращению сроков освоения новой техники и технологии, рациональному использованию производственных мощностей, снижению энерго- и материалоемкости производства, повышению его эффективности, улучшению качества продукции, совершенствованию организации труда;
• организовывать обучение и повышение квалификации рабочих и инженерно-технических работников и обеспечение постоянного совершенствования подготовки персонала;
• разрабатывать и применять на практике модели управления производственными ресурсами и логистическими цепочками;
• разрабатывать экономико-математические и компьютерные модели производственно-коммерческих процессов жизненного цикла наукоемкой продукции;
• организовывать проектную работу в организации, разрабатывать и контролировать ресурсно-временные проектные показатели;
• управлять процессами организационной подготовки производства в промышленной организации, осуществлять компьютерное моделирование процессов перехода на выпуск нового изделия, проводить организационно-плановые расчетов циклов, величины партии, заделов и других показателей с целью соблюдения принципов специализации, параллельности, непрерывности, пропорциональности, прямоточности, автоматичности и ритмичности;
• руководить комплексом работ по конструкторской, технологической и организационной подготовке производства на уровне промышленной организации, координировать и направлять совместную деятельность работников, согласовывать наиболее сложные вопросы, относящиеся к подготовке производства, с другими подразделениями организации, проектными, исследовательскими организациями, представителями заказчиков;
• обеспечивать необходимый уровень подготовки производства и его постоянный рост, повышать эффективность производства и производительность труда, сокращать издержки (материальные, финансовые, трудовые), рационально использовать производственные ресурсы;
• организовывать разработку и внедрение в производство прогрессивных, экономически обоснованных, ресурсосберегающих технологических процессов, обеспечивающих высокий уровень технологической подготовки производства, производительности труда, качества выпускаемой промышленной продукции на уровне лучших отечественных и зарубежных образцов;
• осуществлять контроль выполнения перспективных и текущих планов конструкторской, технологической и организационной подготовки производства, обеспечивать строгое соблюдение установленных технологических процессов, выявлять нарушения технологической дисциплины и проблемные ситуации организационно-управленческого характера, принимать меры по их упреждающему устранению;
• анализировать показатели экономической эффективности проектных решений, выявлять резервы повышения уровня технологической подготовки и технического перевооружения производства, сокращения расходов сырья, материалов, затрат труда, улучшения качества продукции, работ и роста производительности труда;
• использовать инструментальные средства для решения прикладных инженерно-технических и технико-экономических задач технического обслуживания и материально-технического обеспечения производства;
• решать задачи разработки структуры и содержания интерактивных электронных технических руководств;
• проводить на уровне промышленной организации стратегические плановые мероприятия по поддержанию в рабочем состоянии оборудования, безаварийной и энергоэффективной эксплуатации механизмов и агрегатов, своевременному обеспечению предметами труда, инструментами и приспособлениями, своевременной модернизации производственной инфраструктуры;
• разрабатывать стратегии технического обслуживания, качественного ремонта и модернизации оборудования, организовывать стратегические мероприятия по повышению его надежности и долговечности, технический надзор за состоянием, содержанием, ремонтом зданий и сооружений, обеспечивать рациональное использование материалов на выполнение ремонтных работ;
• организовывать работы по приемке и установке нового оборудования, аттестации и рационализации рабочих мест, модернизации и замене малоэффективного оборудования высокопроизводительным, внедрению средств механизации тяжелых ручных и трудоемких работ;
• разрабатывать и анализировать рационализаторские предложения по совершенствованию процессов технического обслуживания производства, обосновывать технологические и организационные инновации и осуществлять мероприятия по внедрению прогрессивных методов ремонта и восстановления узлов и деталей механизмов, по увеличению сроков службы оборудования, сокращению его простоев и повышению сменности, по предупреждению аварий и производственного травматизма, снижению трудоемкости и себестоимости ремонта, улучшению его качества;
• контролировать материально-техническое обеспечение производственной программы, ремонтно-эксплуатационных нужд промышленной организации, а также создание необходимых производственных запасов на основе определения потребности в материальных ресурсах (сырье, материалах, полуфабрикатах, оборудовании, комплектующих изделиях, топливе, энергии) с использованием прогрессивных норм расхода;
• организовывать заключение договоров с поставщиками, согласовывать условия и сроки поставок, изучать возможность и целесообразность установления прямых долгосрочных хозяйственных связей по поставкам материально-технических ресурсов;
• осуществлять мониторинг поставок материальных ресурсов в соответствии с предусмотренными в договорах сроками, контроль их количества, качества и комплектности и организацию хранения на складах организации, руководство рекламационной работой с поставщиками, подготовку претензий при нарушении ими договорных обязательств, согласование с поставщиками изменений условий заключенных договоров;
• осуществлять руководство инновационными мероприятиями по повышению эффективности использования материальных ресурсов, снижению затрат, связанных с их транспортировкой и хранением, использованию вторичных ресурсов и отходов производства, совершенствованию системы контроля за их расходованием, использованием местных ресурсов, выявлению и реализации излишнего сырья, материалов, оборудования и других видов материальных ресурсов;
• применять правила ведения переговоров и деловой переписки.
1.9. Начальник производства руководствуется в своей деятельности:
• законодательными актами РФ;
• Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
• приказами и распоряжениями генерального директора;
• настоящей должностной инструкцией.

II. Должностные обязанности начальника производства

Начальник производства выполняет следующие должностные обязанности по руководству производством:

2.1. постановка и контроль выполнения производственных заданий и планов;
2.2. обеспечение бесперебойной работы производства;
2.3. контроль соблюдения стандартов качества готовой продукции;
2.4. внедрение мероприятий по сокращению брака, повышению производительности труда;
2.5. организация своевременной подготовки производства, оптимальной загрузки оборудования;
2.6. контроль выполнения требований по учету и расходованию сырья и материалов;
2.7. контроль соблюдения правил и норм охраны труда и техники безопасности, производственной и трудовой дисциплины, правил внутреннего трудового распорядка;
2.8. взаимодействие с другими службами предприятия;
2.9. ведение производственной отчетности.

III. Права начальника производства

Начальник производства имеет право:

3.1. Запрашивать у генерального директора информационные материалы и нормативно-правовые документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей, разъяснения и уточнения по выданным поручениям.
3.2. Запрашивать у генерального директора и других работников компании документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.
3.3. Знакомиться с проектами решений генерального директора, касающимися исполняемых должностных обязанностей, с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4. Устанавливать должностные обязанности подчиненных ему сотрудников, давать им обязательные к исполнению задания.
3.5. Участвовать в подборе кадров, работающих на производстве.
3.6. Издавать за своей подписью распоряжения по вопросам, связанным с производством.
3.7. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых должностных обязанностей.
3.8. Информировать генерального директора о нарушениях трудового законодательства в компании.
3.9. Разрабатывать и вносить на рассмотрение генерального директора предложения по организации труда в рамках своих должностных обязанностей, по организации и контролю за производством.
3.10. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех структурных подразделений организации.
3.11. На защиту профессиональной чести и достоинства, знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним разъяснения.

IV. Ответственность начальника производства

Начальник производства несет ответственность:

4.1. За невыполнение, несвоевременное или халатное исполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальности информации.
4.3. За нарушение или ненадлежащее исполнение Устава, правил внутреннего трудового распорядка, должностной инструкции, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
4.4. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

V. Взаимоотношения и связи по должности

5.1. Начальник производства работает в режиме нормированного рабочего дня по графику 40-часовой рабочей недели, утвержденному генеральным директором компании.
5.2. Под руководством генерального директора планирует свою работу на отчетный период.
5.3. Представляет генеральному директору отчет о проделанной работе за отчетный период.
5.4. Получает от генерального директора нормативно-правовую информацию и знакомится с ней под роспись.
5.5. Доводит до сведения генерального директора информацию, полученную на совещаниях различного уровня.
5.6. Оперативно взаимодействует с другими сотрудниками компании в целях повышения качества организации производства.
5.7. Исполняет должностные обязанности других специалистов компании во время их отсутствия в соответствии с распоряжением генерального директора компании.

VI. Заключительные положения

6.1. Сотрудник знакомится с должностной инструкцией под роспись при приеме на работу до подписания трудового договора.
6.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у работодателя, другой — у сотрудника.
6.3. Сотрудник знакомится под роспись с изменениями в должностной инструкции, касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав, ответственности и оформленными соответствующим распоряжением генерального директора компании.

С инструкцией ознакомлен:

подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.

Обязанности руководителя отдела продаж

Считается, что в руководителе отдела продаж должны сочетаться управленческая проницательность, целеустремленность, навыки решения проблем. Способность межличностного общения необходима как для работы с сотрудниками отдела, так и для развития отношений с клиентами. Умение аналитически подходить к решению проблем востребовано из-за необходимости анализировать большие объемы данных о продажах и создавать успешные стратегии для отдела продаж. Кроме того, немаловажен и практический опыт продаж для понимания проблем, с которыми сталкиваются сотрудники.

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.

Как правило, РОП должен:

• быть лидером, уметь управлять;
• понимать логику продаж, знать, как совершить сделку или провести переговоры;
• разбираться в отрасли, в которой работает — странно руководить продажами, ничего не понимая в том, что предлагаешь клиентам.

Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:

• Как потребитель принимает решение о покупке
• Как организовать отдел продаж, какие у него есть типы структур и функции
• Этапы воронки продаж: как ее разрабатывать, как внедрять, какие показатели отслеживать
• Виды скидок: когда и какие использовать для бизнеса
• Как повысить продажи с помощью квалификации лидов
• Какие ошибки нельзя допускать в продажах
• Как анализировать продажи: инструкция и список полезных инструментов
• Как мотивировать продавцов
• Особенности работы с теплыми звонками: правила и критерии общения с клиентами

В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.

Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус. Неумелый руководитель сделает только хуже, он может нарушить рабочие процессы и сломать отлаженную систему.

Мы обращаем внимание и на техническое навыки РОПа. Он должен свободно ориентироваться в CRM, понимать, какие образом считается конверсия, как формируется воронка продаж. Кандидат на позицию руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж. Иначе он не сможет обучить менеджеров технике выявления потребности, работы с возражениями и дожима.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Должностная инструкция

В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.

Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:

• руководит сбытом продукции, разрабатывает общую стратегию развития продаж компании вместе с руководителем бизнеса и директором по маркетингу;
• участвует в разработке ценовой политики;
• контролирует работу менеджеров по продажам, обеспечивает выполнение ими планов по реализации продукции;
• разрабатывает инструкции для персонала, продумывает систему роста для сотрудников;
• координирует разработку краткосрочных и долгосрочных планов по продажам;
• cледит за состоянием дебиторской задолженности клиентов;
• создает клиентскую базу и координирует ее ведение, анализ и структурирование;
• организует обучение менеджеров по продажам — анализирует и выявляет потребности, сам ведет тренинги и приглашает специалистов;
• участвует в выставках, где представлена продукция компании;
• составляет необходимую отчетность;
• контролирует все процессы продаж, в том числе ведение отчетности менеджерами и ведение CRM.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.

У нас руководитель компании стратегически определяет целевые показатели, а задача РОПа — выйти на эти показатели. Кроме этого, начальник отдела продаж отслеживает промежуточные контрольные точки и взаимодействует с отделом маркетинга: следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, за наполнением воронки и трафиком.

Одна из основных функций руководителя по должностной инструкции — это формирование благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между РОПом и менеджером — не будет результата.

Есть контрольная функция — РОП отслеживает активность менеджера, помогает ему выявлять целевых клиентов.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Основные задачи РОПа

Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.

Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:

• управлять менеджерами, контролировать качество их работы;
• самому общаться с крупными клиентами, поддерживать с ними связь;
• анализировать эффективность отдела с помощью CRM;
• прогнозировать продажи, управлять эффективностью отдела;
• мотивировать команду;
• наладить систему KPI, постоянно повышать план продаж, следить за его реалистичностью;
• разработать систему роста сотрудников, продумать механизмы их обучения;
• сформировать и утвердить ассортиментную и ценовую стратегию компании, контролировать ее реализацию и отчитываться перед руководством компании;
• писать инструкции, готовить шаблоны коммерческих предложений;
• проводить переговоры и заключать договоры;
• контролировать дебиторскую задолженность клиентов;
• анализировать конкурентов, искать точки роста для системы продаж компании.

Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Кто должен знать

Должностные обязанности. Осуществляет в соответствии с действующими законодательными и нормативными актами, регулирующими производственно-хозяйственную деятельность предприятия, руководство производственным участком. Обеспечивает выполнение участком в установленные сроки производственных заданий по объему производства продукции (работ, услуг), качеству, заданной номенклатуре (ассортименту), повышение производительности труда, снижение трудоемкости продукции на основе рациональной загрузки оборудования и использования его технических возможностей, повышение коэффициента сменности работы оборудования, экономное расходование сырья, материалов, топлива, энергии и снижение издержек. Своевременно подготавливает производство, обеспечивает расстановку рабочих и бригад, контролирует соблюдение технологических процессов, оперативно выявляет и устраняет причины их нарушения. Участвует в разработке новых и совершенствовании действующих технологических процессов и режимов производства, а также производственных графиков. Проверяет качество выпускаемой продукции или выполняемых работ, осуществляет мероприятия по предупреждению брака и повышению качества продукции (работ, услуг). Принимает участие в приемке законченных работ по реконструкции участка, ремонту технологического оборудования, механизации и автоматизации производственных процессов и ручных работ. Организует внедрение передовых методов и приемов труда, а также форм его организации, специальной оценки условий труда и рационализации рабочих мест. Обеспечивает выполнение рабочими норм выработки, правильное использование производственных площадей, оборудования, оргтехоснастки (оснастки и инструмента), равномерную (ритмичную) работу участка. Осуществляет формирование бригад (их количественного, профессионального и квалификационного состава), разрабатывает и внедряет мероприятия по рациональному обслуживанию бригад, координирует их деятельность. Устанавливает и своевременно доводит производственные задания бригадам и отдельным рабочим (не входящим в состав бригад) в соответствии с утвержденными производственными планами и графиками, нормативные показатели по использованию оборудования, сырья, материалов, инструмента, топлива, энергии. Осуществляет производственный инструктаж рабочих, проводит мероприятия по выполнению правил охраны труда, техники безопасности и производственной санитарии, технической эксплуатации оборудования и инструмента, а также контроль за их соблюдением. Содействует внедрению прогрессивных форм организации труда, вносит предложения о пересмотре норм выработки и расценок, а также о присвоении в соответствии с Единым тарифно-квалификационным справочником работ и профессий рабочих разрядов рабочим, принимает участие в тарификации работ и присвоении квалификационных разрядов рабочим участка. Анализирует результаты производственной деятельности, контролирует расходование фонда оплаты труда, установленного участку, обеспечивает правильность и своевременность оформления первичных документов по учету рабочего времени, выработки, заработной платы, простоев. Содействует распространению передового опыта, развитию инициативы, внедрению рационализаторских предложений и изобретений. Обеспечивает своевременный пересмотр в установленном порядке норм трудовых затрат, внедрение технически обоснованных норм и нормированных заданий, правильное и эффективное применение систем заработной платы и премирования. Принимает участие в осуществлении работ по выявлению резервов производства по количеству, качеству и ассортименту выпускаемой продукции, в разработке мероприятий по созданию благоприятных условий труда, повышению организационно-технической культуры производства, рациональному использованию рабочего времени и производственного оборудования. Контролирует соблюдение рабочими правил охраны труда и техники безопасности, производственной и трудовой дисциплины, правил внутреннего трудового распорядка, способствует созданию в коллективе обстановки взаимной помощи и взыскательности, развитию у рабочих чувства ответственности и заинтересованности в своевременном и качественном выполнении производственных заданий. Готовит предложения о поощрении рабочих или применении мер материального воздействия, о наложении дисциплинарных взысканий на нарушителей производственной и трудовой дисциплины. Организует работу по повышению квалификации и профессионального мастерства рабочих и бригадиров, обучению их вторым и смежным профессиям, проводит воспитательную работу в коллективе.

(в ред. Приказа Минтруда России от 12.02.2014 N 96)

(см. текст в предыдущей редакции)

Должен знать: законодательные и нормативные правовые акты, нормативные и методические материалы, касающиеся производственно-хозяйственной деятельности участка; технические характеристики и требования, предъявляемые к продукции, выпускаемой участком, технологию ее производства; оборудование участка и правила его технической эксплуатации; методы технико-экономического и производственного планирования; формы и методы производственно-хозяйственной деятельности участка; трудовое законодательство и порядок тарификации работ и рабочих; нормы и расценки на работы, порядок их пересмотра; действующие положения об оплате труда и формах материального стимулирования; передовой отечественный и зарубежный опыт по управлению производством; основы экономики, организации производства, труда и управления; правила внутреннего трудового распорядка; правила и нормы охраны труда.

Требования к квалификации. Высшее профессиональное (техническое) образование и стаж работы на производстве не менее 1 года или среднее профессиональное (техническое) образование и стаж работы на производстве не менее 3 лет. При отсутствии специального образования стаж работы на производстве не менее 5 лет.