Что такое sr в продажах

Что такое sr в продажах

Интернет-маркетинг изобилует различными метриками подсчета эффективности рекламных и медийных кампаний. Одним из важнейших параметров является CR показатель или конверсия. В этой статье подробно разберем, что представляет собой эта метрика, по какой формуле её рассчитывать на примерах. Также рассмотрим методики улучшения показателей конверсии для коммерческих проектов в сети.

Начнем с самых азов. Что такое CR?

• Покупка или заказ товара в онлайн-магазине;
• Заявка на коллбэк или консультацию со специалистом;
• Подписка на e-mail рассылку;
• Социальная активность пользователей – «поделиться с друзьями» в соцсетях, комментарии в блоге и другое;
• Глубина вовлеченности пользователей в контент сайта.

Значение конверсии измеряется в процентах. Допустим, на целевую страницу перешло 200 человек за сутки, из них оставили заявку 10 лидов. Конверсия страницы 5%. Много это или мало – другой вопрос. Например, если магазин продает недорогие товары массового потребления, то это низкий показатель. Другой пример, когда продаются товары элитной группы – яхты, самолеты и прочее. Конверсия в 5% – это выдающийся результат.

Отличие CR от CTR

CTR, click-through rate – показатель кликабельности объявлений. По сути, этот параметр является частным случаем коэффициента конверсии – CR. Например, если кампания ставит своей целью получить как можно больше кликов по ссылке или по конкретному блоку информации на сайте, соцсетях, то CTR=CR.

Во всех иных случаях CTR используется для расчета эффективности рекламного объявления, баннера или тизера. Например, 1000 показов креатива в соцсети принесло 50 кликов. Подсчитаем коэффициент кликабельности по формуле: количество кликов / количество показов * 100%. Получаем: 50 / 1000 * 100% = 5%. Кликабельность баннера – 5%.

Полученное значение никак не связано с коэффициентов конверсии, так как из 50 кликов целевые действия на сайте могут совершить 10-15 человек. Таким образом, CR будет отличаться от показателя CTR.

Коэффициент кликабельности напрямую воздействует на показатель EPC – earning per click, то есть средний доход с одного перехода/клика. Это уже максимально приближенная к показателю конверсии метрика. Зачастую CR в арбитраже является именно коэффициентом кликабельности с учетом EPC.

Если сравнивать метрики в воронке продаж, то они находятся рядом. Сначала маркетолог смотрит значение кликабельности объявлений, а потом какой конверт дает привлеченный трафик на сайт. Таким образом, воронка сужается до конкретного целевого действия:

1. Рекламные объявления с высоким CTR привлекают больше целевого трафика на сайт.
2. Целевые страницы с высоким CR конвертируют «теплых» посетителей в клиентов-лидов.

Нужно ли считать конверсию?

Если хотите управляемый бизнес, то считать метрики конверсии и не только их – обязательное условие. Коэффициент конверсии показывает, насколько эффективно работает сайт или целевая страница в плане лидогенерации.

Самый простой пример: с рекламы в Яндекс.Директе приходит 100 человек в день, средняя цена клика – 500 рублей. Итого на генерацию трафика потрачено 50 000 рублей. Однако из 100 человек получили только 1-2 лида. Понятно, что проседает не контекстная реклама, а конверсия целевой страницы. Конечно, здесь много «но». Первое – ниша, второе – средний чек, третье – релевантность трафика и прочее. Однако в общих чертах анализ эффективности площадки делается так.

Обязательно считают конверсию после нововведений на сайте. Например, нужно протестировать оффер или СТА на целевой странице. Есть два-три варианта с разными подходами. Для полноценной аналитики необходимо на каждый оффер генерировать примерно равное количество целевого трафика. Средние цифры для небольшой кампании – 700-1000 кликов. Далее нужно сравнить показатели CR и выбрать тот оффер или СТА, который приносит больше конверсий.

Как считать Conversion rate

Формула расчета показателя конверсии оперирует следующими данными:

• Количество посетителей целевого ресурса за конкретный период времени;
• Количество пользователей из общего числа посетителей, которые совершили целевое действие за выбранный период времени.

Для расчета CR нам нужно выбрать временной отрезок – день, неделю, месяц, квартал. То есть нужно посчитать количество лидов разделить их на общий трафик за период времени и умножить результат на 100%.

CR формула = количество целевых действий или лидов / общее число посетителей * 100%

Например, сайт онлайн-магазина посетило за 30 дней 5000 человек, из них 1200 совершили покупку. Необходимо узнать CR. Считаем = 1200 / 5000 * 100% = 24%.

Другой пример, сервис посетило 1500 человек в неделю, из них 500 человек просматривали тарифные планы на услуги и 270 человек добавили в корзину. Из этого числа оплатили тарифный план на месяц 90 человек. Рассчитаем конверсию в заказ = 90/1500*100 = 6%. Можно рассчитать CR конкретного этапа воронки, например, добавление в корзину = 270/1500*100 = 18%.

Видим, что пользователи охотно добавляют услугу в корзину, но до оплаты доходят в 3 раза меньше пользователей. Возможно проблемы в оформлении покупки. Например, сложная и «глючная» форма заказа.

«Хорошая» и «плохая» конверсия

Показатель конверсии, как и любая другая метрика в интернет-маркетинге, не является абсолютной величиной. На величину конверта влияют разные факторы: тематика ниши, средний чек, уровень конкуренции, ассортимент товаров и прочее.

Например, магазин массовой продукции для широкого потребления априори будет иметь больший процент CR, чем ресурс, который предлагает элитные и дорогие товары. Но высокая конверсия не означает, что один проект успешнее другого. За одну продажу элитарной недвижимости в Москве компания получит прибыль, которую не заработать на массовых продажах за 2-3 месяца.

Эксперты вывели средний коэффициент конверсии в самых популярных нишах. Можно его придерживаться при разработке бизнес-плана стартапа.

• Финансы, банковское дело, инвестирование – 10%.
• Медиасфера, реклама – 10%.
• Здравоохранение и образование – 8%.
• Разработка программ, IT-технологии – 7%.
• Высокие технологии, инновации – 5%.
• Производство товаров – 5%.
• Туристическая ниша – 4-5%.
• Продажи в розницу, оптом и посредством средств электронной коммерции – 3%.
• Различные организации некоммерческого типа – 2%.

Эти цифры довольно приблизительные, но они отражают «среднюю температуру по больнице». Если вы только входите в нишу и не знаете, какие показатели конверсии считаются нормальными, то можно ориентироваться на эти значения.

Как увеличить коэффициент конверсии?

Способов повысить CR сайта или целевой страницы достаточно много, но из них можно выделить пять основных, которые работают всегда:

1. Тестирование новых вариантов подачи контента. Если конверсия низкая, одна из возможных причин – это «не цепляющий» контент. Это могут быть слабые тексты, «наляпистый» дизайн, неинформативные офферы, СТА и прочее. Тестируйте разные варианты, чтобы найти наиболее конверсионный. Главное, анализируйте результат на основе реальный метрик. Например, вы добавили на главной оффер и СТА. Пустите на этот блок максимум трафика, чтобы посчитать CR обновленной страницы.
2. Доработайте карточку товара. Зачастую целевой посетитель не оформляет заказ, потому что не получает исчерпывающей информации о товаре, способах покупки, доставки, обслуживания.
3. Создайте удобную навигацию по страницам и структуру сайта. Чем быстрее посетитель «дойдет» до нужной страницы с товаром, тем с большей вероятностью он конвертируется в покупателя. Тот же принцип работает и с меню. В интернет-маркетинге есть принцип 3-х итераций. Суть в том, что если пользователя «заставляют» совершить 5-7 переходов вглубь сайта, то в 90% случаев он не будет этого делать. Максимальное количество переходов с главной страницы в карточку товара – 3 клика.
4. Добавьте поиск по сайту, ссылки на социальные сети, поставьте больше инфографики, качественных фотографий товара и видеофрагменты. Разнообразный и релевантный контент положительно влияет на конверсию.
5. Добавьте призывы к действию – СТА (Call to action) и доработайте офферы в соответствии с релевантными поисковыми запросами. В первом случае, понятные призывы к действию побуждают клиентов к покупке товара. Во втором случае, релевантный оффер сразу сообщает посетителю, что он пришел «по адресу» и здесь получит искомое.

Резюме

Мы изучили, что такое CR. Узнали в чем отличие показателя конверсии от коэффициента кликабельности. Рассмотрели основные формулы расчета на примерах. Познакомились с методами улучшения конверсии на сайте.

С помощью тестирования CR можно устранять недостатки в рекламной и маркетинговой кампании, «докручивать» целевые страницы до нужного показателя конверсии.

Коэффициент конверсии (conversion rate)

В Unisender есть все для рассылок: можно создавать и отправлять клиентам письма и SMS, настроить чат-бота и делать рассылки в Telegram и даже собрать простой лендинг для пополнения базы контактов.

Коэффициент конверсии (conversion rate) — это доля пользователей, которые совершили целевое действие — зарегистрировались, подписались на рассылку, заполнили форму, оформили покупку — в общем количестве посетителей сайта.

Ключевое целевое действие на сайте Unisender — регистрация. CR покажет, какой процент посетителей сайта зарегистрировался в сервисе за определенный период

Формула расчёта коэффициента конверсии выглядит так:

CR = Число посетителей, совершивших целевое действие / Общее кол-во посетителей × 100%

Пример расчета. Предположим, что за месяц сайт клинингового сервиса посетили 3 000 человек. Из них уборку заказало 300 человек. Считаем коэффициент конверсии:

300 ÷ 3 000 × 100 = 10%

В данном случае CR составил 10%. То есть 10% от общего количества посетителей заинтересовались предложением сервиса и воспользовались услугой.

Считать коэффициент конверсии можно по всему трафику или по отдельным каналам. Например, можно посчитать CR email-рассылки. Для этого нужно знать, сколько посетителей пришло на сайт с конкретного письма или серии писем и сколько из них совершили целевое действие.

Коэффициент конверсии активно используют в рекламе и интернет-маркетинге, поскольку показатель отображает реальный результат по привлечению клиентов. Но CR можно применять и в офлайн-сфере. Например, определить количество покупателей относительно всех посетителей офлайн-магазина или оценить конверсию продаж, узнав долю клиентов в общем количестве обращений в компанию.

Также с помощью conversation rate удобно анализировать воронки продаж. Для этого считают CR на каждом этапе, а потом определяют конечный показатель.

Пример рассчета коэффициента конверсии для каждого этапа и для всей воронки

Зачем нужен conversion rate

В интернет-маркетинге коэффициент конверсии определяет, насколько эффективен сам сайт и источники трафика, которые вы используете. Так, при отслеживании кликабельности вы лишь ориентировочно оцениваете заинтересованность посетителей. Зная коэффициент конверсии, вы можете понять, какое количество людей реагирует на ваши действия, насколько целевой трафик вы привлекаете с конкретного источника.

Например, кликабельность рекламы может быть высокой благодаря цепляющим объявлениям, но при этом на сайт будут приходить люди, которым неинтересен ваш продукт. Это как раз и покажет CR. Если же конверсия низкая по всем каналам, то стоит задуматься об улучшении сайта.

Представьте, что п о итогам месяца на рассылку через форму подписки на сайте подписалось 500 человек. Кажется, это хороший результат. Однако общее количество посетителей сайта за аналогичный период составило 100 тысяч человек. Если посчитать CR, получится, что на рассылку подписалось лишь 0,5%. Значит, нужно ещё поработать над привлечением подписчиков с сайта. Возможно, стоит использовать попап вместо встроенной формы.

Аналогичным образом можно проверить эффективность сайта относительно любого нужного целевого действия. Например, можно посчитать, какой процент посетителей совершил покупку или заказал обратный звонок.

Также коэффициент конверсии помогает оценить рентабельность инвестиций — эффективность использования вложенного капитала. Зная общую сумму потраченного бюджета и число конверсий, можно посчитать стоимость одного клиента. В дальнейшем можно отслеживать показатель CR в динамике — рост показателя указывает на снижение стоимости конверсии и, соответственно, на повышение рентабельности.

Допустим, есть сайт, который ежемесячно тратит 200 000 рублей на контент. Количество посетителей ресурса за месяц составило 50 000 человек. В заявку конвертировалось 1 000 человек. CR = 2%. На каждую из конверсий пришлось по 200 рублей.

В следующем месяце на контент потратили 300 000 рублей. При аналогичном общем трафике количество конверсий достигло 2 000. Показатель CR = 4%. Получается, что рентабельность выросла. Стоимость одной конверсии составила 150 рублей. То есть, несмотря на увеличение затрат, стоимость одной конверсии снизилась, а значит, бюджет освоен более эффективно.

Если по итогам сравнения окажется, что коэффициент конверсии снизился — необходимо что-то менять в стратегии, поскольку стоимость одной конверсии растёт.

Как отслеживать коэффициент конверсии

Конечно, если проект небольшой и целевых действий немного, то отслеживать коэффициент можно вручную. Достаточно периодически собирать данные (например, по посетителям сайта и заказам) и рассчитывать показатель CR с помощью формулы. Но как только объём данных увеличивается, возникает потребность в специализированных инструментах.

В онлайн-сфере CR отслеживают через системы аналитики. Например, Google Analytics и Яндекс.Метрика позволяют смотреть конверсию на разных этапах. Однако имейте в виду, что и Google Analytics, и Яндекс.Метрика по умолчанию считают коэффициент конверсии не на основе пользователей, а на основе их сеансов.

Для отслеживания conversion rate нужно настроить цели и условиях их достижения в выбранной системе аналитики. Система зафиксирует выполнение целей и посчитает значение показателя. Просмотреть результаты можно в системных отчётах.

Вот так выглядит отчёт о конверсиях в Google Analytics:

Пример отчёта о конверсиях из тестового аккаунта Google Analytics

А это отчёт «Конверсии» из Яндекс.Метрики:

Пример отчёта «Конверсии» из демо-аккаунта Яндекс.Метрики

В офлайн-сфере либо при совмещении онлайн- и офлайн способов коммуникации с аудиторией могут потребоваться более сложные системы отслеживания CR. Например, сервисы коллтрекинга или CRM-системы.

Как интерпретировать данные

При расчете CR важно учитывать качество данных и интерпретировать их правильно.

Например, согласно отчёту конверсия в регистрацию составила 100%. Однако в действительности страницу целевого действия посетил лишь один человек, и он же оставил заявку. Вряд ли такой результат можно считать успехом.

Другой пример — на B2B-сайте коэффициент конверсии в покупку составил 2% от общего трафика в 10 000 посетителей. Кажется, что 2% — это не самый лучший показатель. Однако это 200 человек. При большой сумме сделки получаем отличный результат.

Небольшая хитрость. Вместо того чтобы оценивать конверсию на сайте точечно (одним числом), вы можете оценить нижнюю и верхнюю границы, между которыми с 95% вероятностью будет ваша истинная конверсия. Делается это по простой формуле:

CR ± 1.96*Квадратный корень(0.01*(1-0.01)/n),

где CR — ваша конверсия,

n — число всех посетителей сайта.

К примеру, если на основе 1000 посетителей сайта вы оценили, что конверсия в покупку составляет 1%, то ваша истинная конверсия будет лежать в пределах от 0,38 до 1,62%. Такие границы в статистике называют доверительным интервалом.

веб-аналитик в digital-агентстве i-Media

Не существует каких-то строго определенных стандартов показателя. Конечно, можно найти расширенную статистику по схожим отраслям и сравнить данные. Однако в каждом конкретном случае есть множество факторов, которые влияют на конверсию:

• сайт (доступность подачи информации, юзабилити, привлекательность дизайна) — чем удобнее сделать заказ, тем выше конверсия;
• тип бизнеса — интернет-магазин это или инфобизнес;
• целевая аудитория — много ее или мало, насколько она лояльна, из каких источников пришла и какими устройствами пользуется;
• качество рекламных объявлений — чем точнее реклама ориентирована на ЦА, тем выше будет конверсия.

Да и неизвестно, что именно стоит за приведёнными данными. К примеру, 5% от 100 посетителей и 5% от 10 тысяч посетителей — это числа, которые отличаются в сотню раз.

Как повысить CR

Чтобы увеличить коэффициент конверсии, необходимо отследить весь путь пользователей и понять, на каком этапе они «отсеиваются», что их привлекает и что отталкивает. Дальше нужно устранить недостатки (улучшить сайт, доработать рекламные объявления, заменить неэффективные каналы) и отследить, как поменялся коэффициент.

При работе с сайтом стоит обращать внимание не только на текст, но и на дизайн и юзабилити. Важно донести до пользователя всю информацию понятным для него языком, правильно расставить акценты и в нужный момент побудить к действию.

Например, попапы с CTA могут существенно повысить конверсию на сайте. Главное — показывать их в нужное время и только один раз, а также четко объяснить посетителям выгоду, которую они получат, если выполнят целевое действие.

На сайте известного маркетолога Нила Пателя попап появляется, когда ты пытаешься закрыть вкладку. В обмен на небольшой опрос посетителю предлагают заманчивый бонус — готовый план, который поможет привлечь больше трафика на сайт

Коэффициент конверсии — один из наиболее значимых показателей в маркетинге. В отличие от показателей кликабельности, которые лишь отображают заинтересованность пользователей, CR показывает, какой процент вашего трафика делает то, что вам нужно.

Что такое sr в продажах

Территориальный менеджер, Супервайзер, SR, SV, KAM, ASM Был вчера в 17:00
51 год (родился 12 декабря 1971), не состоит в браке, есть дети
Москва , не готов к командировкам
полная занятость
Гражданство
Показать контакты
Добавить в избранное
Поделиться
Фото, имя и контакты доступны только авторизованным пользователям

Опыт работы 21 год и 5 месяцев

• Март 2010 – работает сейчас
• 13 лет и 8 месяцев

Заведующий складом, Генеральный Директор

ООО АВАЛОН, Москва
Продажа натурального камня и керамогранита.

Обязанности:

Работа с одним клиентом — Л’Этуаль. Все торговые центры от Калининграда до Владивостока. (Л’Этуаль закупал керамогранит по мере открытия новых площадей в торговых центрах, для укладки на пол в открывающемся магазине). Полное ведение склада. Начиная от получения заявок, до отгрузки товара со склада. Инвентаризация и учёт.

Достижения:

Имею письменные благодарности клиентов.

• Июнь 2007 – апрель 2009
• 1 год и 11 месяцев

Менеджер по работе с дистрибьюторами, Территориальный менеджер

ОАО «Нидан Соки», Москва

Обязанности:

• Работа с дистрибьютором «ПРВ Групп» (Кирпичные выемки вл. 12). Отслеживание отгрузок с завода. Контроль стоков на складе дистрибьютора. Работа с дебиторской задолженностью. Подсчет ретро по итогам месяца. • Управление эксклюзивной командой продаж (5 супервайзеров, 25 ТП, 2 координатора, 2 КАМа) • Формирование ЭКП с нуля. • Планирование работы команды на месяц, квартал, год. • Планирование бюджета ЭКП • Разработка и просчет маркетинговых активностей на вверенной территории. • Проведение командообразующих мероприятий. • Проведение тренинга «Добро пожаловать в мир Нидан» для ТП и SV. • Отмечен фотографией на доске почета в центральном офисе ОАО «Нидан Соки» • Награжден почетной грамотой от дистрибьютора.

• Июль 2003 – март 2007
• 3 года и 9 месяцев

Торговый представитель, Торговый представитель КА2, Супервайзер

ОАО «САН Интербрю», Москва

Обязанности:

Торговый представитель • Проведение работы по развитию клиентов Компании. • Внедрение новых продуктов Компании. • Увеличил активную клиентскую базу на 100%. • Увеличил среднее SKU на территории с 15 до 25. (Второй приз по итогам акции «Старопрамен», дек. 2003) Торговый представитель КА-2 • Обеспечение маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение объема продаж и продвижение продукции Компании, разработанных отделом маркетинга. • Заключил маркетинговый договор с компанией «ЛУКОЙЛ-ЦЕНТРНЕФТЕПРОДУКТ» (выход на объем 8500 дал за год при плане 6000 дал). • Проведение маркетинговой активности «Сибирская Корона», «Бекс» (Приз — поездка в Бельгию, как лучшему торговому представителю г. Москвы) Супервайзер КА-2 • Обеспечение роста продаж, увеличение дистрибуции и визуальной представленности продукции Компании в торговых точках на закрепленной территории. • Организация работы эксклюзивной команды продаж. • Обучение персонала с целью повышения эффективности работы. • Повышение уровня мотивации подчиненных. • Соблюдение установленного уровня дебиторской задолженности. Набор новой команды, обучение специфике работы с сетевыми клиентами. Консолидация автозаправочных комплексов в собственном отделе. Проведение тренинга «Добро пожаловать в SUN Interbrew». • По итогам акции Stella Artois — Приз – Поездка в Бельгию

• Март 2001 – март 2003
• 2 года и 1 месяц

Торговый представитель

ОАО ЭКЗ «Лебедянский», Москва

Обязанности:

Работа по развитию клиентов Компании, внедрение новых продуктов Компании. Привлечение новых клиентов.

Образование

• Высшее образование
• Заочная
• 2009

Универсальный институт инновационных технологий

Факультет: Менеджмент

Обо мне

Профессиональные навыки:

Имею опыт проведения тренингов. Компьютерные навыки: MS Office, Интернет пакет.

Иностранные языки

• Английский язык — базовый

Водительские права

• B — легковые авто

Показать контакты
Добавить в избранное
Поделиться
Фото, имя и контакты доступны только авторизованным пользователям
Похожие резюме Все 5617 похожих резюме
Обновлено 18 октября

Территориальный менеджер, старший администратор, наставник 85 000 ₽

Последнее место работы ( 1 год и 10 мес. ) Территориальный менеджер, наставник Август 2021 – июнь 2023

Добавить в избранное
Обновлено 22 сентября

Территориальный менеджер 80 000 ₽
Последнее место работы ( 2 года и 5 мес. ) Территориальный менеджер Июнь 2021 – работает сейчас
Добавить в избранное
Обновлено 19 октября

Территориальный менеджер по развитию дилерской сети з/п не указана
Последнее место работы ( 4 мес. ) Ведущий специалист отдела продаж Август 2017 – декабрь 2017
Добавить в избранное
Обновлено 17 октября

Территориальный менеджер з/п не указана
Последнее место работы ( 9 мес. ) Начальник коммерческого отдела Октябрь 2022 – июль 2023
Добавить в избранное
Обновлено 26 сентября

Территориальный / региональный менеджер по продажам, по проектам, market access manager (MAM) з/п не указана

Последнее место работы ( 3 года и 9 мес. ) Региональный менеджер по Московской области Июнь 2019 – март 2023

Добавить в избранное
Обновлено 25 сентября

Территориальный менеджер з/п не указана
Последнее место работы ( 6 лет и 11 мес. ) Директор бутика Miu Miu Декабрь 2016 – работает сейчас
Добавить в избранное
Обновлено 19 сентября

Территориальный менеджер 90 000 ₽

Последнее место работы ( 9 лет и 1 мес. ) Исполнительный директор / директор ресторана Октябрь 2014 – работает сейчас

Что такое средний чек в продажах и как его посчитать?

Когда речь ведется о среднем чеке (СЧ), спросите себя: «А для какой цели, мне нужен данный показатель?» Узнав, сколько в среднем тратят ваши клиенты, вы можете не только понять положение дел, но и заняться разработкой стратегии по развитию своего предприятия. В маркетинге и продажах, этот показатель просто незаменим. Из данной статьи вы узнаете:

• что такое средний чек в торговле;
• для чего он нужен;
• где применяется;
• как рассчитывается в разных сферах продаж и обслуживания;
• как увеличить сумму среднего чека;
• как используется в планировании продаж.

Средний чек в торговле, что это?

Понятие — средний чек существует давно, и на сегодня является неотъемлемым показателем для анализа работы торговой или обслуживающей точки. Величина среднего чека наглядно показывает товарооборот в определенный промежуток времени (месяц, квартал или год). Владельцу бизнеса, торговой точки или магазина, стоит знать это значение, чтобы ставить эффективные цели для увеличения продаж.

Средний чек — это размер выручки деленный на количество чеков за определенный промежуток времени.

Что можно узнать при анализе среднего чека?

• Степень лояльности клиентов;
• ценовую категорию магазина;
• способы оплаты товара;
• уровень покупательской способности;
• эффективность маркетинговых стратегий;

Показатель среднего чека может также охарактеризовать:

• На сколько доходным является предприятие;
• качество работы персонала;
• эффективность той или иной смены или команды продавцов;
• динамику изменения выручки от времени суток или сезона;
• портрет ваших клиентов.

Данная информация позволяет очень точно описать клиента магазина и его финансовое состояние, предпочтения и даже эмоциональные слабости. Анализ покупательской способности позволит лучше проработать ассортимент товара и выбрать только самые востребованные товары ваших постоянных клиентов.

Если вы сомневаетесь в правильности выбранной стратегии по изменению ассортимента или цен в магазине, рекомендуется проверить эти показатели несколько раз подряд. Тенденция должна повториться, тогда будет вырисовываться общая ситуация, которая подтвердит правильность ваших действий.

СЧ в продажах, тесно связан с конверсией, однако конверсия показывает эффективность трафика и воронки продаж, а средний чек — качество этого трафика. Простыми словами, конверсия фиксирует факт покупки, СЧ — величину покупки. О показателе конверсии вы можете прочесть здесь.

Как посчитать средний чек? Пример расчета

Средний чек состоит из суммы всех покупок клиентов за месяц, квартал или год, деленной на их общее количество. Другими словами, это среднее значение суммы каждой покупки в магазине.

Например, если вы занимаетесь продажами алкогольных напитков, наверняка у вас есть дешевые вина, стоимостью в 15$, а также бутылки, стоимостью автомобиля, в 3000-4000 $. Имея хороший товарооборот, у вас будут покупать все виды алкогольных напитков, включая эти сорта вина. СЧ, в данном случае, будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Пример расчета:

Продано 120 бутылок по 15$, 7 бутылок по 3000$, и 1 по 4000$ из этого получаем расчет:

120 * 15$+7 * 3 000$ + 1 * 4 000$ = 26 800$ (сумма чеков)

120 + 7 + 1 = 128 (количество чеков)

26 800$ / 128 = 209$ (средний чек)

Владельцы бизнеса и магазинов часто используют специальные калькуляторы. Вбивая данные в программу, можно увидеть текущую ситуацию, отчет за определенный период или квартал. Также средний чек можно увидеть в бухгалтерском отчете.

Получив необходимые данные, вы сможете проанализировать продажи, узнать о сезонных колебаниях, причинах падения продаж и другую полезную информацию. Также есть возможность спрогнозировать будущий рост и развитие бизнеса, конкретные шаги по улучшению работы всего магазина, но об это позже.

Как рассчитывается средний чек в ресторане?

Несмотря на то, что расчет среднего чека осуществляется по стандартной формуле, в сфере общественного питания (ресторанах, барах, кафе) есть своя специфика расчета и свои секреты.

Средний чек в ресторане и кафе рассчитывается несколькими способами:

1. По каждой категории блюд берется самая дешевая и самая дорогая позиция меню, в каждой группе вычисляется среднее и потом суммируется. Например, если рассчитывается средний чек обеда, то за эталон берется два основных блюда, десерт и напиток. Полученная сумма средних значений в каждой группе делиться на 4 (кол-во групп компонентов обеда — два основных блюда, десерт и напиток).
2. Еще вариант: вся выручка за день суммируется и делится на количество чеков.
3. Выручка делится на количество гостей ресторана или кафе, а не на количество чеков.
4. Выбираются средние по стоимости позиции меню, которые входят в состав завтрака, обеда, ужина. Например, обед состоит из трех компонентов: К1, К2, К3. Берем 3 средних по цене варианта компонента К1 складываем между собой и делим на три. Получается среднее значение К1 ср. Так поступаем с остальными компонентами обеда. Суммируем К1 ср, К2 ср, К3 ср и делим на три составляющих обеда. Получаем планируемый СЧ обеда.

Часто в расчете среднего чека ресторана или кафе, не учитывают алкогольные напитки, так как стоимость алкоголя, может быть очень высокой и мешать анализировать СЧ по меню без спиртных напитков. Это не касается пивных и прочих баров, где средний чек, как раз рассчитывается по кол-ву проданной выпивки.

Не забывайте, что в рекламных целях, рестораны и кафе указывают СЧ из расчета самых дешевых позиций в меню, поэтому, рекламный СЧ и реальный — никогда не совпадают!

Как увеличить средний чек в магазине?

Увеличение этого показателя является сложной и многоэтапной задачей. Не все магазины быстро справляются с поставленной задачей. Некоторые эксперты считают, что требуются дополнительные инвестиции для поднятия престижа и доверия к магазину. Другие специалисты используют доступные маркетинговые инструменты, оптимизацию некоторых процессов и улучшенный подход к клиенту.

Эксперты предлагают готовые методы по увеличению среднего чека:

• Увеличение трафика реальных, горячих клиентов с помощью точечной (на конкретный товар) наружной и контекстной рекламы.
• Бонусная программа для постоянных клиентов поможет вернуть покупателей для повторных продаж именно в ваш магазин, что увеличит доход и частоту покупок.
• Предлагать скидки на покупку двух и более единиц продукции или более дорогого аналога, используя технологию upsell.
• С помощью торгового маркетинга (новинка, правильная выкладка товара, акции), увеличить спонтанный спрос на предлагаемые категории товаров.
• Стимулировать покупателей скидками и подарками, при покупке товаров и услуг на установленную сумму. От какой суммы начинает действовать акция, вам укажет средний чек, который заложен стратегии увеличения продаж.
• Внедрить или усилить продажи кросс-продукта, увеличивая глубину чека. Стимулировать покупателя к приобретению аксессуаров и других сопутствующих товаров.

Глубина чека — это увеличение количества единиц товара в одном чеке за одну транзакцию.

Факторы, которые влияют на увеличение среднего чека:

• цены на товары;
• помощь и консультации клиентов в магазине, знание техник продаж;
• ассортимент товара;
• наличие банковских терминалов оплаты;
• скидки и распродажи;
• мерчендайзинг.

Для улучшения некоторых факторов требуются финансовые вложения. Например, акции и распродажи снижают прибыль, так как нужно оплатить рекламу и снизить стоимость продвигаемых товаров. Есть и бесплатные способы улучшения некоторых факторов, например, если провести работу с продавцами-консультантами, изменить ассортимент и расположение товаров на полках, предоставить возможность расплачиваться банковской карточкой, легко удастся увеличить средний чек на несколько процентов.

Работа над улучшением некоторых факторов приведет к росту СЧ. Многим магазинам удается снизить количество мелких чеков. Увеличивается рост незапланированных, спонтанных и эмоциональных покупок. Удается увеличить товарооборот. Работать с этими показателями нужно постоянно. Улучшая те или иные факторы, показатели, вы создадите идеальную модель продаж товаров в своем магазине или хотя бы увеличите товарооборот в несколько раз.

Значение среднего чека в планировании продаж

Допустим, вы хотите увеличить свой доход на 10% за три месяца. Имея средний чек, например в 10$, и количество чеков — 350 шт/мес, мы получаем текущий месячный доход:

350 * 10 = 3 500 $

Чтобы обеспечить рост дохода на 10%, необходимо получить в следующем месяце на 10% больше выручку:

3 500 * 10% = 3 850 $

Для достижения этой прибыли нам нужно:

1. увеличить трафик клиентов (кол-во чеков) или
2. принять меры по увеличению СЧ, которые мы рассмотрели выше.

3850 $ / 350 = 11 $ или 3 850 / 10 $ = 385 чеков

Здесь пришло время выбрать стратегию и меры для ее реализации. Что будет легче сделать вам: найти покупателей (увеличить количество чеков) или продавать им больше товара — решайте сами. Если использовать данные за год или больше, исключая пики продаж, то можно полагаться на показатель среднего чека, если нет, то планирование будет неточным!

Заключение

Если раньше вы не учитывали этот показатель при подсчетах количества продаж, стоит обратить внимание на средний чек. Анализ этого показателя дает возможность увеличить заработок, товарооборот и заинтересованность клиентов к ассортименту товаров вашего магазина.