Что можно предложить инвестору чтобы он инвестировал

Как найти инвестиции стартапу

Инвестиции нужны стартапам на начальных этапах развития и для масштабирования. Кроме финансовой поддержки бизнес может получить еще и помощь в развитии. Например, некоторые инвесторы делятся опытом, помогают выйти на нужных людей и наладить бизнес-процессы.

Не у всех компаний получается найти инвесторов и заинтересовать их своим проектом, а у кого-то на поиск уходят годы. Разбираемся, как найти инвестора, если только запускаете проект.

Как понять, нужны ли бизнесу инвестиции

Официально оформить отношения с инвестором могут только компании. ИП может заключить с инвестором устную сделку, но впоследствии могут возникнуть споры и будет трудно отстоять свою правоту как инвестору, так и предпринимателю.

Часто можно встретить советы начинать бизнес на свои деньги. Это связано с тем, что за инвестиции придется отдавать долю в компании, которая позже может сильно вырасти в цене.

В классическом бизнесе, например, когда открываете онлайн-школу, магазин или кофейню, это действительно хороший совет: инвесторы чаще всего хотят получить доли по 40%, 50% или даже больше. Опыт показал, если у основателей совокупная доля бизнеса окажется меньше, чем у инвесторов, у них быстро пропадет мотивация продолжать работать. В большинстве случаев это приводит к «смерти» проекта, так как обычно основатели больше всех остальных делают в бизнесе.

Если вы открываете классический бизнес, рекомендуем начинать его на свои деньги: обычно выход на получение выручки и прибыли происходит быстро. Под оборотные средства можно взять кредиты и займы.

Есть другой вид бизнеса — технологический. К нему относятся компании, которые изобретают уникальные продукты. Идеи для создания таких продуктов берут из научных и технических открытий.

В технологических стартапах высокий риск «смерти» самого стартапа и того, что идея не заработает или ее плохо реализуют. Брать кредит на развитие таких проектов очень рискованно, так как его, в отличие от инвестиций, надо отдавать банку, даже если бизнес закроется. Поэтому большинство основателей все же привлекают инвесторов, строят компанию, масштабируют ее, работают над ростом метрик. И, таким образом, их стоимость на рынке растет.

Рекомендуем не начинать поиск инвестиций в ситуациях, когда денег нет совсем. В таком состоянии высок шанс привлечь инвестиции на невыгодных для компании условиях.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Как подготовиться к привлечению инвестиций

Инвестор хочет понять, насколько проект реалистичен, перспективен и какую выгоду он может принести именно ему. Если вы рассказываете ему только об идее, ваша презентация будет выглядеть неубедительно. Поэтому до того, как задуматься об инвестициях, рекомендуем создать продукт — товар или услугу и протестировать его востребованность. Так можно понять, нужен ли рынку ваш проект.

Создать минимальный продукт. Начать можно с создания минимально жизнеспособного продукта — MVP. Таким способом можно протестировать товар или услугу на первых пользователях и проанализировать результаты. Например, создать сервис и попытаться продать подписку в нем. Важно получить не только одобрение потенциальных клиентов, но и первые оплаты или предварительные контракты.

Если продукт инновационный и надо подробно изучить аудиторию и ее проблемы, можно провести CustDev — опросить потенциальных покупателей товара или услуги об их потребностях и болях, которые может решить ваш продукт. При этом важно спрашивать именно об их опыте, а не рассказывать о той пользе, которую вы сможете принести.

Когда продукт готов, протестирован и получены первые метрики, нужно просчитать юнит-экономику и подготовить питч-презентацию.

Рассчитать юнит-экономику. Юнит-экономика нужна и бизнесу, и инвесторам. Она помогает понять, сколько прибыли приносит каждый клиент или пользователь, какую сумму допустимо тратить на привлечение покупателей, какой канал привлечения наиболее эффективен. Юнит-экономика показывает, способен ли бизнес зарабатывать. Если да — при каких масштабах.

Юнит-экономику можно рассчитать, даже если у вас есть только MVP, главное — провести первые тесты.

Подготовить питч-презентацию. Питч — это короткая презентация проекта. В ней надо ответить на главные вопросы, которые могут возникнуть у инвестора. Например, насколько продукт востребован, может ли он решить проблему клиентов, на что нужны инвестиционные средства, как вы будете их использовать и какие результаты планируете получить.

Какой объем инвестиций нужен и на какое время

Чтобы понять, сколько инвестиций нужно привлечь и на какое время, рекомендуем построить финансовую модель.

Финансовая модель — таблица со связанными показателями и аналитической запиской. Она показывает соотношение всех доходов и расходов и помогает оценить, сколько денег проект будет требовать за месяц, когда он выйдет в ноль и какой у него потенциал развития. А еще — на какой срок хватит первых инвестиций и когда придется привлекать следующие.

На какие показатели смотреть — зависит от ваших целей. Например, если хотите выйти в ноль, смотрите, сколько денег и времени на это понадобится.

Приведем простой пример: у Светланы и Антона появилась идея сделать приложение для нетворкинга. Начали они с бизнес-плана и построения финансовой модели. Чтобы построить финмодель, они выписали все потенциальные источники дохода. У них такой источник один — платная подписка.

Дальше Светлана и Антон расписали потенциальный доход по месяцам. В месяц они планируют привлекать 500 клиентов на подписку за 200 ₽.

Доход с приложения в месяц: 500 × 200 ₽ = 100 000 ₽.

На разработку приложения, по подсчетам Светланы и Антона, уйдет 500 000 ₽, на рекламу — 200 000 ₽. Всего нужно вложить 700 000 ₽. Если у Светланы и Антона получится каждый месяц привлекать по 500 клиентов, вложения окупятся через 7 месяцев. Но это оптимистичный прогноз. Если по 500 клиентов каждый месяц привлекать не получится, сроки выхода в ноль увеличатся.

Помимо продажи подписки, у предпринимателей могут быть дополнительные источники получения дохода — реклама, продажа партнерских и дополнительных услуг. Еще могут возникать дополнительные расходы. Например, аренда серверов, оплата работы сотрудников, налоги. Их обязательно надо предусмотреть в финансовой модели. Когда случаются изменения, финплан нужно корректировать.

На основе финансовой модели можно предположить, на какой срок и какую сумму надо привлекать. Например, если вы планируете выйти в ноль за 7 месяцев, инвестиции надо привлекать на 9—12 месяцев минимум.

Финансовую модель можно составить самостоятельно. А если это кажется сложным или у вас мало свободного времени, рекомендуем обратиться к финансовому консультанту.

Где найти инвесторов

Инвестор — это партнер, поэтому важно внимательно подходить к его выбору. Есть несколько способов привлечь инвестиции. Рассказываем, как привлекать первые инвестиции начинающим предпринимателям.

Нетворкинг. Это создание сети полезных знакомств. Начинать поиск инвестиций в проект можно с семьи, друзей и бывших коллег. Этот круг называют 3 °F или FFF — Family, Friends and Fools, потому что давать деньги на идею или абсолютно сырой продукт могут только родные, друзья или дураки.

Еще рекомендуем ходить на встречи предпринимателей, например бизнес-завтраки или митапы. Искать их можно в социальных сетях, на Timepad или Linkedin, через знакомых.

Поиск в ВК

На мероприятиях с предпринимателями можно рассказать о своей идее и познакомиться с людьми, которые захотят инвестировать в ваш продукт или подскажут, кто может быть заинтересован в этом.

Чтобы выйти на нужных людей, можно писать знакомым и просить их дать контакты нужного человека.

Бизнес-акселераторы. Это интенсивная программа для стартапов, в которой организаторы помогают им быстро увеличить прибыль или найти деньги. А иногда и сами финансируют перспективные проекты.

Помимо денег, там можно получить полезные советы от экспертов. Например, научиться строить финмодель или изучать целевую аудиторию. Программы длятся по несколько месяцев: чаще всего два-три.

Перед тем как начать учиться в акселераторе, предприниматель ставит цели. Правильно поставить цели помогает специалист — трекер. После постановки целей куратор встречается с командой проекта и они корректируют действия.

Все время обучения идут тематические и практические вебинары, курсы от экспертов. Еще раз-два за программу проводят сессии консультаций экспертов, на которых можно задать вопросы, попросить советы и найти полезных людей.

Иногда стартапам дают менторов, которые помогают завести полезные связи, посмотреть в новом направлении, скорректировать стратегию и тактику, подготовиться к выступлению на демо-днях. Демо-дни — это офлайн- или онлайн-мероприятия, на которых можно рассказать о продукте, пути в акселераторе, о дальнейших планах и запросе. После выступления акселератор или частные инвесторы могут предложить финансирование или подсказать, что делать дальше.

Акселераторы бывают для разных видов проектов. Технологические проекты могут пойти в акселератор с государственным участием. Например, в «Архипелаг» или ФРИИ.

Если продумать заявку, все просчитать и грамотно составить презентацию, можно по итогам участия в акселераторе получить от государства грант на развитие проекта.

Помимо российских стартапов, можно попробовать попасть в зарубежные. Рекомендуем искать иностранных инвесторов в тех странах, на рынок которых вы хотите выйти. Например, в Азии или Южной Америке.

Крупные технологические компании, например Яндекс, тоже создают свои акселераторы. Чаще всего они инвестируют в те стартапы, которые вписываются в их экосистему. Бывает, что российские акселераторы разрабатывают совместные программы с международными.

Еще есть тематические акселераторы. Например, акселератор, набирающий только те стартапы, которые занимаются медицинскими технологиями.

Искать подходящие акселераторы можно в интернете и в социальных сетях, спрашивать у знакомых предпринимателей и на разных мероприятиях для стартапов. Условия участия в акселераторе описаны на его сайте.

«Московский акселератор»: условия

Главное в статье

Перед тем как найти инвестора для бизнеса, создайте минимально жизнеспособный продукт и попытайтесь продать его потребителям. Так вы проверите, есть ли на него спрос.
Не каждый бизнес может официально оформить отношения с инвестором. В России такая возможность есть только у ООО.
Начинающим предпринимателям советуем начать поиски инвесторов с близкого окружения и бизнес-акселераторов.
Перед началом поиска инвестиций важно подготовиться: просчитать юнит-экономику проекта, составить питч-презентацию, ходить на мероприятия для стартапов, получать обратную связь от потенциальных клиентов. Если результаты неудовлетворительные, нужно скорректировать продукт, бизнес-модель или стоимость и улучшать метрики.

Онлайн-банк для ИТ-бизнеса

Принимайте платежи со всего мира
Платите налоги в пару кликов с бесплатной онлайн-бухгалтерией
Выводите себе на дебетовую карту до 1 млн рублей и получайте кэшбэк

АО «Тинькофф Банк». Реклама

13 советов, которые помогут найти, привлечь и сохранить инвестора

Неизвестно, сколько пальцев рук нужно, чтобы пересчитать количество похожих заметок — «как привлечь инвестиции», «как найти своего инвестора», «как не отпугнуть инвестора»… На самом деле коммуникация с инвесторами не начинается и не заканчивается моментом привлечения раунда инвестиций и, чтобы выстраивать ее правильно, нужно усвоить несколько базовых правил. О них и расскажем.

1. Составьте лонг-лист

На этом этапе обязательно сделайте домашнюю работу, сформируйте список потенциальных инвесторов, выделите тех, кто активно инвестирует на вашей стадии или в вашем секторе, посмотрите, кто недавно запустил фонды или сделал заявление о том, что начинает развиваться как бизнес-ангел.

Это нужно не только для того чтобы вы сделали excel-таблицу со списком инвесторов, но и для выстраивания стратегии привлечения инвестиций. Да, это как раз тот совет, который содержится в каждой из миллионов колонок об инвесторах из первого абзаца. Но никто этого не делает! Поэтому приходится повторять.

Где взять информацию? Вот несколько идей для первоначального списка:

базовые ресурсы — Crunchbase и Pitchbook;
ресурсы типа privateequitylist.com, unicorn-nest.com;
обновляемый список инвесторов от DocSend со статусом активности;
Google Sheet со списком фондов ранних стадий размером до $200 млн, которые недавно закрыли фандрейзинг;
самые респектабельные фонды Европы от Dealroom.

2. Сформируйте воронку для интро

Безусловно, теплые интро работают лучше всего. По возможности старайтесь найти достаточно близкого знакомого, кто сможет познакомить вас с вашим целевым инвестором. Но и холодные выходы бывают эффективны.

Назначьте себе ограниченный срок, в который вы будете искать того, кто сможет познакомить вас с инвестором. Постарайтесь в течение определенного времени найти правильный интро, а если не получается — сделайте грамотный аутрич инвестора. Структурируйте письмо инвестору так, чтобы отразить все четко и без воды. Об этом очень хорошо написал Алексей Менн из Begin Capital. Для вдохновения можно почитать также примеры холодных писем, которые принесли результат.

3. Не полагайтесь на спонтанные знания

Ко мне часто обращаются с вопросами типа: «Порекомендуйте инвесторов, которые инвестируют в (подставить свой вариант)». Допустим, в биотехнологии. В практике соцопросов это называется спонтанное знание. Мой собеседник рассчитывает, что я с ходу вспомню инвестора, который специализируется на секторе, с которым я не работаю. Априори вероятность успеха очень невелика.

Гораздо лучше сделать следующее:

сформируйте список близких знакомых, у которых вы можете спросить интро (предприниматели, которые поднимали инвестиции; ангелы; венчурные инвесторы или инвестбанкиры);
сформируйте список из трех-пяти потенциальных инвесторов, с кем вы хотите поговорить (их может быть больше, но выдавать запросы лучше порционно);
просмотрите социальные сети людей из первого списка и поищите в нем людей из второго (или на основе этого осмотра скорректируйте список — вдруг вы найдете у них в друзьях других, не менее привлекательных инвесторов);
сформулируйте тезис, почему вы могли бы быть интересны каждому из трех-пяти людей;
обратитесь к человеку из первого списка примерно так: «Хорошо ли ты знаешь Джона Смита из Sequoia, чтобы сделать на него интро? Я считаю, мы могли бы быть интересны, потому что … «;
если вы получаете отрицательный ответ, ничто не мешает продолжить разговор с открытой формулировкой: «знаешь ли ты кого-то, кому наш проект может быть интересным».

Помимо Linkedin или Facebook, обязательно изучите Twitter (в США это едва ли не основной ресурс), Angelist и Signal NFX. Последнее — специальная социальная сеть для фандрейзинга, которая покажет глубину связи предпринимателей и инвесторов между собой в баллах, где 10 — прямая связь.

4. Тренируйтесь «на кошках»

Постарайтесь не начинать общение сразу с самыми желанными инвесторами. Уверен, вы все знаете про ваш стартап и можете ответить на все вопросы, но практика никому не помешает. Поговорите с двумя-тремя инвесторами, которые не так для вас принципиальны, например с теми, с кем познакомились на любой крупной стартап-конференции типа Startup Village. Если все пройдет хорошо, то у вас будут уже потенциальные follow-on инвесторы или просто бэкап, а если плохо — не страшно.

5. Завершайте общение так, чтобы с вами хотели его продолжать

Можно было бы озаглавить даже проще — отвечайте! Часто бывает, что тебя просят рассмотреть проект, а ты даешь свои соображения насчет рисков и говоришь, что проект не подходит, а твой собеседник пропадает. А иногда даже отвечает, что ты ничего не понимаешь. Во-первых, это по-человечески обидно, а во-вторых, явно усложнит вам общение, если через год вы снова захотите обратиться к тому же инвестору и предложить поддержать проект на более поздней стадии.

6. Выделите ресурсы и помните о статистике

Исследование Docsend от 2021 года говорит, что нужно, чтобы поднять $500-560 тыс. на pre-seed:

в среднем сконтактировать с 58 инвесторами;
показать презентацию на 18 слайдов;
чтобы они потратили на нее в среднем 3 минуты 40 секунд;
в итоге провести 30 встреч;
на все это потратить 15,5 недель (3,5 месяца, для 59% проектов — до 12 недель);
в том числе 3,1 недели от подписания терм-шита до получения денег на счет.

Unicorn Nest делится примером работы с еще более широкой воронкой. Их основатель Денис Довгополый помогал проекту, у которого было:

1820 потенциальных инвесторов в базе, которым отправили холодные таргетированные письма;
из которых был контакт с 1721;
из которых 1451 открыли письмо с обращением (84%);
из которых ответили на обращение 320 (19%);
из которых ознакомительный звонок провели 159;
из которых заинтересовались 43 (0.7%);
из которых предварительные условия сделки послали 12;
из которых финальные условия подписали трое;
из которых с одним была подписана сделка на инвестиции в $12 млн.

Привлечение финансирования должно у вас занять от трех до шести месяцев, и этим придется заниматься практически full time. Важно быть к этому готовым самому, а также важно подготовить всю остальную команду, которой придется частично перенять задачи того сооснователя, который будет больше сфокусирован на привлечении раунда. И хорошо, если таких сооснователей несколько, а если один — это еще более важно.

Помните, что любой предприниматель получает десятки отказов, а VC в большинстве случаев ошибаются, — такая уж у них работа.

7. Поставьте себя на место VC

Важно понимать, что в 80% случаев у VC нет KPI сделать сделку или сделать определенное количество сделок. Ему важно в течение пяти лет (в рамках своего инвестиционного периода, который, как правило, составляет пять-шесть лет у фондов сроком 10 лет) проинвестировать капитал, поэтому время подумать у них есть. VC лучше не сделает хорошую сделку, чем сделает плохую: в отличие от вас, он никуда не торопится.

Правда, в условных 20% случаев (по принципу Парето) VC сами стремятся заключать сделки. VC фонды в начале своего пути (когда они только запустились) склонны более активно инвестировать, чтобы сформировать первоначальный портфель. А на другом конце временного горизонта, когда истекает инвестиционный период, VC фондам иногда нужно быстрее закрыть сделки, чтобы успеть использовать весь доступный для новых инвестиций капитал, потому что после того, как заканчивается инвестиционный период, делать новых инвестиций нельзя. Соответственно, если вам срочно нужны инвесторы, ловите их в начале и в конце инвестиционных периодов.

8. Встаньте на радар у фонда

Часто говорят, что можно спросить совета, тогда тебе предложат инвестиции. Это, пожалуй, несколько наивный прием, хотя иногда работает и он. Но если вы явно понимаете, что ваш стартап, например, рановат по стадии, то спросите совета, как достичь более поздней стадии, к кому обратиться за инвестициями. Спросите совета по стратегии. Так вы больше расскажете информации о себе, а у инвестора будет интерес еще и следить за вашими успехами. Еще один лайфхак — заходить через портфельные компании. Начните с ними работать или что-то у них покупать, получите от них интро, в этом случае оно будет теплое.

9. Подпитывайте инвесторов позитивными новостями

Делайте регулярный дайджест для инвесторов с новостями о стартапе, бизнесе, команде, достижениях. Это очень сильный инструмент в руках опытных основателей.

О том, что можно включить в дайджест и как писать такие письма, можно почитать в письме от Founders Institute.

Добавлю от себя несколько пунктов.

Пишите апдейты регулярно, лучше один раз в месяц.
Давайте цифры — top line цифры, даже если вдруг они утекут к конкурентам, особого вреда вам не на нанесут.
Работайте над форматированием, выделяйте разделы, и т. п.
Выделяйте «крючки» — то, что должно цеплять.
Пишите свой «аск» и планы по следующим шагам, это позволит текущим инвесторам включить смекалку и подумать, как вам помочь. Это важно и для потенциальных инвесторов, поскольку позволит им также среагировать на ваш запрос и начать вам помогать даже до инвестиций. Так делают многие хорошие инвесторы.
Пишите ключевую информацию в теле письма (!), даже если прикрепляете дополнительно презентации или видео. Искать апдейты в презентациях и видео не всегда удобно и не всякий будет.
Используйте софт для коммуникации: Carta, Reportally, Investory, Enty, visible.vc и другие.

10. Задайте свои вопросы инвесторам

Ваши вопросы — это нормально. Уточните стратегию, поинтересуйтесь, в каких случаях и как инвесторы помогали предпринимателям. Спросите про какие-то конфликтные ситуации. Вот список из 12 ключевых вопросов инвесторам, который я публиковал в своем Telegram-канале proVenture.

11. Mobile First

Простой, но важный момент. Инвесторы (сюрприз!) тоже люди, они в основном смотрят контент на мобильном телефоне. То есть если ваша презентация не адаптирована под mobile и в ней много мелкого текста, вы рискуете, что инвестор откажет вам просто потому, что ему будет слишком трудно разобрать, что к чему. А так как он человек занятой, то не станет лишний раз трудиться без очевидной выгоды для себя.

В настоящий момент большинство встреч проходит в Zoom. Не пренебрегайте простыми правилами, которые помогут не испортить впечатление. Да, они опять покажутся вам очевидными, но да, ими руководствуются далеко не все. Все советы выстраданы на личном опыте.

Готовьтесь ко встречам, умейте включать презентацию, проверьте камеру и микрофон.
Не стоит садиться экраном к свету (к открытому окну), так вы засвечиваетесь, или в темном углу.
Включайте камеру!
Вы сидите дома, но вы должны вести себя так, как будто вы на встрече.

В последнем пункте речь не о том, что к вам в комнату могут забежать дети, это нормально и никого не смущает. Но такой формат иногда провоцирует на более радикальные вещи — например, на одном моем созвоне со стартапом один из сооснователей вышел вместе со своим компьютером на балкон, чтобы … покурить. Когда представилась возможность, я намекнул, что лучше так не делать, и он согласился, сославшись на то, что сильно разволновался. Видимо, настолько сильно, что в следующий раз, когда слово взял другой сооснователь, он снова вышел на балкон и стал курить перед экраном. Это явно не добавляет позитивного впечатления от происходящего.

13. Отчеты — часть жизни после раунда!

Будьте готовы к отчетам перед инвесторами и к банальному информированию инвесторов о том, что происходит с проектом. Вот в каких форматах это может происходить.

Ежеквартально — Board Pack.
Ежемесячно — monthly reports: финансы, новости, контракты, команда, планы.
Делайте регулярные встречи или звонки с инвесторами — с вашим board, но также и один на один с другими инвесторами.

Формат и состав отчетов зависит от инвестора. Некоторые инвесторы просят представлять финансы по форме для консолидации или отчеты по определенной форме. Однако суть от этого не сильно меняется — нельзя забывать об инвесторах после закрытия раунда.

Этот список советов и полезных наблюдений не является исчерпывающим, но надеюсь, что многим поможет не совершать ошибок в коммуникации с инвесторами и быстрее привлечь инвестиции.

Как стартапу привлечь инвестиции на начальном этапе развития: советы главного инкубатора Кремниевой долины

Фото Y Combinator

Этот материал — перевод вступления и первой части руководства по привлечению инвестиций в первом раунде финансирования — раунде A. Документ составлен самым влиятельным бизнес-инкубатором Кремниевой долины Y Combinator. Через программу акселерации YC прошли более 2000 стартапов, включая «единорогов» Airbnb, Stripe, Coinbase и др. Совокупная оценка выпускников инкубатора по состоянию на октябрь 2019 года превышает $155 млрд. Перевод рекомендаций по привлечению финансирования в раунде A выполнила группа волонтеров некоммерческой онлайн-школы стартапов RUSSOL*.

Когда мы задумались над созданием руководства по привлечению инвестиций в раунде А, мы не так уж много понимали в том, как на самом деле устроен этот процесс. А вот спустя два года и 190 сделок, в рамках которых в раунде A было привлечено более $2 млрд финансирования, нам есть чем поделиться. Наше руководство — квинтэссенция всего, что мы знаем о сделках этой стадии. В документе учтены те уроки, что мы получили, наблюдая как за сотнями успешных раундов, так и десятками провалов. Мы собрали практически все советы, которые давали компаниям на программе подготовки к раунду А (хотя признаемся, практика зачастую расходилась с рекомендациями). Руководство разбито на следующие разделы:

Краткое тактическое руководство. Обзор списка задач каждой стадии раунда A. Это обзор всего процесса от старта до финиша. Рекомендуем использовать этот раздел, чтобы ориентироваться в руководстве и сразу переходить в нужную вам часть;
Подготовка. Стратегия и тактика подготовки к привлечению инвестиций в раунде А;
Инвестиционные материалы. Наши лучшие практики по созданию неотразимых питчей, презентаций и памяток для инвесторов;
Процесс. Теория, стратегия и тактика основателей, заинтересованных в привлечении средств;
Закрытие сделки. Каждый успешный раунд когда-нибудь закрывается. Мы создали план, чтобы ускорить момент закрытия сделки.

Применение этого руководства не гарантирует успешного привлечения инвестиций. Такая цель и не ставилась. Гораздо важнее то, что нет правила или закона, согласно которому успешная компания должна пройти раунд А. Этот материал — лишь полезный инструмент для компаний, которые стремятся получить венчурные деньги. Надеемся, вам он будет полезен.

Аарон Харрис и Джанель Там, Команда Раунда А YC

Краткое тактическое руководство

В этом разделе приведен план-график мероприятий по привлечению средств в раунде А. Для основателей стартапов инкубатор Y Combinator (YC) разработал программу, которая предполагает поддержку на каждом шагу по пути к привлечению финансирования. В качестве первого шага мы настоятельно рекомендуем вам зарегистрироваться на групповые офисные часы по раунду A. Это поможет понять, на каком этапе вы находитесь.

Исходя из нашего опыта, мы сделали примерную оценку времени, требуемого на каждый этап. Самое важное, на что следует обращать внимание, сверяясь с планом-графиком, — сколько времени у вас в запасе. Основатель YC Пол Грэм в статье The Fatal Pinch отмечал, что вы должны иметь в запасе не менее шести месяцев, чтобы закрыть раунд А. Поиск инвесторов может занять от нескольких дней до нескольких месяцев, но лучше быть готовым к худшему и рассчитывать как минимум на три месяца. Также нужно запланировать 1-2 месяца на подготовку сильного питча и презентации.

Поэтому мы рекомендуем задуматься, нужен ли вам раунд A, когда денег вам хватает еще примерно на год. В таком случае, подготовившись за несколько месяцев, вы запустите раунд и у вас будет порядка девяти месяцев в запасе плюс еще пару месяцев до того момента, когда деньги понадобятся срочно.

Помните: то, что вам срочно нужны деньги, не означает, что инвесторы вам их дадут. Привлечь финансирование в раунде А достаточно сложно. Лишь около 30% основателей, получивших деньги на стадии «посева», добираются до этого раунда. Если у вас в запасе финансирование на 9-12 месяцев и вы не вышли на метрики похожих компаний, успешно привлекших финансирование, рекомендуем статью партнера YC Далтона Колдуэлла с советами стартапам с запасом финансирования меньше года.

За 6-12 месяцев до привлечения финансирования

Знайте свои метрики

Составьте план по целям раунда А и следите за его выполнением. Чтобы понять, какие метрики нужны для отслеживания за развитием бизнеса и на какие минимальные метрики ориентироваться, посмотрите ключевые метрики по типу бизнеса и сравнительные ориентиры. Главное — иметь достаточно данных, чтобы показать впечатляющую динамику.

Эти данные должны быть последовательными и достаточно детализированными. Последовательность говорит об уровне предсказуемости бизнеса и дает инвесторам уверенность в вашей динамике. Детали поясняют каждый показатель и позволяют инвесторам доверять вашим цифрам. Убедитесь, что вы уверенно знаете и понимаете свои метрики.

Подготовьте свое выступление

Составьте краткий план своего питча. Обычно нужно 3-4 тезиса, почему ваш стартап станет огромной компанией. Если инвесторы поверят в какой-либо из этих тезисов, они будут опасаться упустить возможность вложиться в ваш стартап. Проверяйте питч на неформальных встречах с инвесторами и используйте обратную связь для постоянного улучшения рассказа о вашем бизнесе.

Выстраивайте отношения с инвесторами

Составьте список потенциальных инвесторов для раунда А, наладьте с ними связь через теплые интро — приветственные письма. Начните встречаться с ними, пока не найдете тех, с кем действительно хотите работать. На встречах вам нужно заинтересовать инвесторов и произвести благоприятное впечатление, не раскрывая при этом всю информацию. Для отслеживания связей с инвесторами лучше использовать CRM.

Если вам кажется, что у вас есть блиц-предложение

Блиц-предложение — это термшит (документ об основных условиях сделки. — прим. Forbes), который инвестор предлагает основателю в обход обычных шагов достижения раунда А. В таком случае чаще всего основателю не нужно готовить инвестиционные материалы, питч партнерам или проходить проверку (due diligence).

Обычно блиц-предложения поступают от инвесторов, с которыми у компании уже есть связи. Инвесторы таким образом обеспечивают себе преимущество, предлагая деньги раньше остальных. Такой подход встречается нечасто. В 2018-2019 годах всего около 12% раундов А стартапы из портфеля YC профинансировали таким образом.

Иногда инвесторы дают понять, что предложение есть, не озвучивая его. Это запускает процесс «подъема» денег один на один на временной шкале инвестора. Пока в вашем почтовом ящике нет термшита с конкретными условиями, у вас нет блиц-предложения. Но если вы его уже получили, посмотрите раздел «Блиц-предложения», чтобы понять дальнейшие шаги.

За 2 месяца до привлечения инвестиций

Определяем, сколько нужно денег и что делать, если не получится их собрать

Вам нужен некий необходимый минимум средств, чтобы компания вышла на показатели раунда В. Обычно это в 3-5 раз выше текущих показателей. Чтобы иметь представление, постройте финансовую модель, прогнозирующую 1-2 года расходов.

Решите, что будете делать, если не сможете привлечь инвестиции. Сможете ли вы выйти на рентабельность или бросите все? Даст ли это вам достаточно времени, чтобы добиться хороших темпов роста, которые понравятся инвесторам и увеличат шансы получить финансирование на раунде А? В этот достаточно сложный период желательно подготовить план Б, чтобы избавиться от лишней нервозности.

Подготовка инвестиционных материалов

Отточите вашу презентацию, основываясь на опыте встреч с инвесторами. Напишите инвестиционный меморандум, чтобы ясно и четко обосновать ключевые компоненты инвестиции и причины инвестировать. Подберите круг «советников», которые будут помогать с привлечением финансирования. Хорошие кандидаты на эту роль — текущие инвесторы, которые не могут стать ведущими в раунде А, или основатели, которые уже успешно закрыли раунд А. Попросите их оценить ваши инвестиционные материалы.

Отшлифуйте до блеска ваш питч

Тренируйте питч с кругом «советников» и постоянно улучшайте его после получения отзывов.

За месяц до привлечения инвестиций

Выберите одного человека, который будет заниматься привлечением финансирования, и делегируйте обязанности

Привлечение финансирования — это работа генерального директора. Если вы генеральный директор, вам нужно понимать — это будет занимать все ваше время. Делегируйте обязанности на следующий месяц. Вам потребуется посвятить питчингу 100% своего времени.

Даже в редких случаях, когда директоров два и больше, для инвесторов лучше иметь одно контактное лицо. Инвесторы хотят видеть четкий процесс принятия решений, что обычно предполагает наличие лица, имеющего решающий голос. Если привлечением финансирования будут заниматься больше людей, это отвлечет двух самых важных людей от работы в компании, а координировать раунд будет сложнее.

Закройте вакансии и составьте программу найма персонала

Закройте предложения по найму для сотрудников, которым вы думаете выделить доли в компании по оценке до раунда А. Также надо составить план найма сотрудников, который покажет, как будет расти штат и какие вакансии у вас будут появляться между раундами А и В. План найма сотрудников покажет инвесторам, на что вы потратите капитал, и может помочь обосновать агрессивные вопросы по опционному пулу в раунде А.

Синхронизируйтесь с текущими инвесторами

Хороший бизнес-ангел может быть очень полезен в раунде А. Он или она может помочь найти правильных партнеров, предоставит хорошие рекомендации и интро, будет каналом распространения информации и евангелистом. Если ваш основной инвестор мог бы, но не готов быть ведущим в раунде, заранее продумайте объяснение, чтобы это не выглядело потом как признак проблем. Вот, например, как можно это объяснить: «Инвестор А достиг своего целевого порога владения и будет продолжать инвестировать пропорционально доле и поддерживать компанию, но нам кажется, что нам нужен партнер, обладающий определенными качествами типа А-Б-В. И несмотря на опыт инвестора А, у него этих качеств нет. Поэтому мы ищем ведущего инвестора».

Посчитайте доли владения и пропорции

Составьте таблицу капитализации, чтобы перед раундом знать, сколько вам еще нужно собрать средств после того, как имеющиеся инвесторы вложились пропорционально своим долям. Таблица поможет вам понять, как размываются ваши доли. Для таких расчетов можно воспользоваться captable.io, Angelcalc.com, Cart или Excel. Если вы не уверены, попросите помощи у юристов. Основатели, работающие с YC, могут связаться с нашим финансовым отделом, они помогут.

Сформируйте пакет документов по компании (Diligence pack)

Подготовьте пакет документов, которые будете предоставлять по запросу. Обычно запрашивают отчет о прибылях и убытках, финансовые прогнозы и таблицу капитализации. Если это подготовить заранее, ваш питч будет более структурированным и потребует меньше работы во время раунда. Как можно больше пользуйтесь сервисами вроде DocSend, чтобы отследить, кто что получил.

Подготовьте все документы, которые потребуются после подписания соглашения об основных условиях

Заранее подготовьте все, что может понадобиться сразу после подписания термшита. Мы составили примерный список вот здесь — Series A diligence checklist. Если всю информацию, которая может потребоваться, собрать заранее (до начала раунда), это может сократить процесс примерно на неделю.

Составьте плотный график для питчей

Постарайтесь использовать благоприятные условия на рынке, сгруппировав встречи с потенциальными инвесторами по стадиям процесса. Первые встречи должны пройти за 1-2 недели; питчи партнерам (обычно это последняя стадия перед предложением термшита) — в следующие 1-2 недели. Ваша цель — сконцентрировать весь процесс сбора средств и держать потенциальных инвесторов в одной фазе, чтобы создать конкуренцию. В идеале это приведет к тому, что инвесторы будут предлагать свои условия в одно и то же время и не смогут договориться между собой или узнать, что другие отказались.

Запуск привлечения инвестиций

Питч

Продолжайте улучшать ваш питч каждый раз после отзыва инвесторов. На встречах с инвесторами вы начнете понимать, какие части презентации больше всего им нравятся, а какие вызывают скепсис. Вы обнаружите вопросы, на которые у вас нет ответа, и проблемы, требующие решения. Каждый день выделяйте время, чтобы проанализировать реакцию инвесторов и улучшить презентацию. Подготовьте данные и добавляйте слайды в конце, чтобы отвечать на часто задаваемые вопросы. Сконцентрируйтесь на самых сильных сторонах презентации.

Создайте ощущение востребованности

Предоставляйте каждому инвестору достаточно информации о положении дел с привлечением денег, чтобы создать ощущение востребованности и поддержать их желание дальше участвовать в процессе. Важно, как вы поддерживаете контакт после встречи. Если инвесторы заинтересовались, они свяжутся с вами в течение 24-48 часов после встречи. Если ответа нет, напоминайте им о себе, пока не получите ответ, но помните: есть разница в делах, когда вы в отчаянии и когда заняты. Постарайтесь выглядеть занятым человеком, а не отчаявшимся.

Соблюдайте предусмотрительность в предоставлении информации

В большинстве случаев можно предоставить некоторую конфиденциальную информацию, чтобы инвесторы могли провести проверку компании, но никогда не раскрывайте собственные разработки (то, что могут использовать конкуренты, чтобы скопировать ваш стартап или увести клиентов).

Хорошая стратегия — спросить инвестора, на какой вопрос он пытается получить ответ, запрашивая информацию. Это поможет вам а) выбрать более эффективный способ ответить на вопрос и б) понять, не пытается ли он создать видимость бурной деятельности (или хуже того, получить информацию для конкурента либо оценки конкурентоспособности сделки). Несмотря на то, что все будут казаться заинтересованными, лишь около четверти фондов будут всерьез нацелены на сделку. Именно вы должны отделять зерна от плевел, определяя тех, кто действительно заинтересован, чтобы потратить свое время именно на них.

Повторяйте при необходимости

Бывает, никто не откликается или кто-то перестает отвечать. Если вы уверены в необходимости продолжения привлекать финансирование, переходите к следующему кругу инвесторов, получите интро и запланируйте встречи. Повторяйте, улучшая процесс столько раз, сколько необходимо.

Термшит и закрытие сделки

Уведомите всех других инвесторов

Когда термшит у вас, нужно сообщить об этом тем инвесторам, которые тоже работали с вами над выходом на сделку и с которыми вы хотели бы работать дальше. Обратите внимание, в раунде А устные обещания или ситуация, когда вы ударили по рукам, еще не означают предложений о термшите. Не раскрывайте, от кого вы получили термшит, потому что инвесторы будут общаться друг с другом.

Эту тактику нужно использовать, только если термшит, который вы получили, вас действительно устраивает. Потому что такое давление заставит инвесторов ответить «да» или «нет» в течение 24-48 часов, что может закончиться тем, что все откажутся.

Убедитесь, что вы понимаете условия сделки

При оценке условий постарайтесь понять, как разные показатели и условия, привязанные к разным срокам, могут запустить неочевидный сразу эффект домино с долгосрочными последствиями.

Мы разбираем с нашими основателями случаи, когда условия не соответствуют их ожиданиям, а также что можно сделать с таким несоответствием, когда и как имеет смысл торговаться. Эти материалы мы использовали при создании типового термшита раунда А.

Выберите правильного партнера

Если вам повезло и предложений много, поздравляем! Вам нужно выбрать того, с кем вы захотите работать. Пришло время провести комплексную предынвестиционную проверку. Понимание, сможет ли инвестор стать эффективным членом совета директоров, аналогично решению о том, хотели бы вы запускать бизнес вместе с кем-то или нет. Встретьтесь с этим человеком в непринужденной обстановке. Попросите у него список предыдущих проектов, особенно неофициальные отзывы от основателей, которых он финансировал и которые потерпели неудачу или переживают трудные времена. Это покажет вам, как инвестор реагирует на неудачи.

Выполните проверку после подписания термшита

Проверка после подписания термшита (иначе «подтверждающая проверка») состоит преимущественно в заполнении анкет типа «поставьте галочку» в вопросах как делового, так и юридического характера. Проверка может включать в себя такие вещи, как звонки клиентам, тщательное изучение ключевых метрик и уточняющие вопросы относительно плана и моделей действий. Проверки биографии основателя — также рутинная часть этого процесса.

Учтите, обсуждение окончательной документации может занять около 4-5 недель с момента подписания термшита, если сделка продвигается по обычному графику. Если закрытие необходимо совершить раньше, например, для формирования фонда заработной платы, уточните этот момент с инвестором и своими юристами. Сделки можно закрыть и за несколько дней с момента подписания термшита, если уровень срочности будет согласован со всеми участниками и если такая спешка обоснована.

Как только все обсуждения по проверочной и окончательной документации будут завершены, вы и все остальные поставите подписи и денежные средства поступят. В этот момент, если ваш инвестор вошел в совет директоров по условиям сделки, начнется срок его пребывания в этой должности.

Первые административные действия после закрытия сделки

Попросите фирму, которая занимается оценкой на основании формы 409A, обновить данные, как только закроете сделку. Установите частоту регулярных собраний совета директоров. Обычно это одно собрание в квартал. Рекомендуется также оформить общую коммерческую страховку профессиональной ответственности и ответственности руководителей и руководящих служащих после закрытия раунда А.

Когда вы закроете финансирование, компания по закону обязана подать уведомления о финансировании (уведомление о выпуске ценных бумаг) либо в федеральные органы власти (Комиссия по ценным бумагам и биржам США — SEC), либо в органы власти штата (например, в департамент штата Калифорния по корпорациям). Если вы подаете заявку в федеральные органы (известную как «Форма D»), вы как правило одновременно объявляете о раунде. Однако, если вы предпочитаете оставаться в тени или отложить объявление на некоторое время, тогда подача на уровне штата предпочтительнее с точки зрения освещения в прессе. В любом случае вы обязательно должны подать уведомления о финансировании на федеральном уровне либо на уровне штата.

Рассмотрите возможность привлечения венчурных средств

Если вы хотите привлечь венчурное финансирование, лучше всего обеспечить его, как только вы подняли раунд А. Это позволит вам добиться хороших условий по процентам и срокам привлечения. Основатели описали нам венчурное финансирование как «в целом легкие, не размывающие деньги» (с учетом, конечно, условий вашего кредита), поэтому это может оказаться неплохим вариантом для приумножения венчурного капитала.

А теперь возвращайтесь к работе.

Полный перевод руководства Y Combinator — здесь.

*RUSSOL — некоммерческая онлайн-школа стратапов. Цель школы: подтолкнуть отечественные стартапы создавать глобальные технологические компании уровня Amazon и Google и помочь сформироваться ядру среднего класса в странах СНГ. RUSSOL регулярно проводит онлайн-лекции и мастер-классы. На них начинающие предприниматели обмениваются опытом, находят наставников и таланты для своих команд. Подробнее о школе можно прочитать здесь.

Будущие «единороги»: 25 самых перспективных стартапов по версии Forbes

Как начинающим инвесторам выстроить эффективную стратегию

Разберемся, как можно заработать на «эффекте низкой базы», и на что обращать внимание начинающим инвесторам в поиске перспективных вариантов вложений.

Что нужно знать об инвестировании

Еще несколько лет назад было принято считать, что инвестиции — это «не для всех». У инвесторов должны быть «миллионы денег» и доскональные знания фондового рынка. Иначе вкладываться в ценные бумаги не стоит: можно быстро остаться ни с чем. Но в последние пару лет ситуация изменилась.

Главное — сильно снизилась «сумма входа» для тех, кто хочет стать инвестором. Сегодня это возможно даже с небольшими вложениями, в пределах миллиона рублей. Вариантов инвестирования множество, и это не только фондовый рынок. Например, различные формы «совместных инвестиций» в бизнес или проект, которые собирают средства на краудфандинговых или краудлендинговых платформах.

Множество предпринимателей хотят привлечь займ или продать долю, и речь часто идет об относительно небольших суммах. С капиталом до миллиона рублей можно стать частным инвестором непубличной компании.

Если инвестор обладает суммой в 5-10 млн руб. – выбор становится еще больше. Можно стать венчурным инвестором, финансировать более серьезные и амбициозные проекты, вложиться в коммерческую недвижимость или в искусство.

Инвестиции в малый и средний бизнес считаются довольно рискованными. Конечно, это менее надежно, чем покупка акций известных компаний. Чем выше предполагаемая доходность инвестиций — тем больше риск. Для сохранения средств, безусловно, лучше пользоваться консервативными инструментами.

Инвестиции всегда предполагают долгосрочное планирование. В кризисные времена вероятность риска возрастает. Многие инвесторы сейчас боятся вкладываться в российские активы и стартапы. Но здесь все тоже «не так однозначно».

По данным исследований, Россия за 2022 год поднялась по объему ВВП с 11 на 9 место в мире. Драйвером стали санкции: мы просто начали больше производить и больше закупать российского. Конечно, экономика у нас еще не в лучшем состоянии, но какой-то рост уже наблюдается.

И тут можно заработать на «эффекте низкой базы». Когда-то Китай или Тайвань были ничем не примечательными странами третьего мира, их экономики находились на очень низком уровне развития. Инвесторы, вложившиеся в промышленность этих стран «на старте», за счет эффекта низкой базы заработали неимоверное состояние. И с российской экономикой, возможно, произойдет то же самое. Она сейчас на спаде, но уже начинает постепенно расти.